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?【人事考试教育网 - 营销师考试】 职 业：营销师（推销员） 　　等 级：国家职业资格三级 　　卷册二：技能操作 　　一、案例选择题（1～15题，满分30分。本题共给出三段案例，每段案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分，错选或多选均不得分；少选但选择正确的，每个选项得0.5分） 　　案例（1） 　　在康生公司的业务员中，总能不断地涌现出创造销售奇迹的成功者，原因在于该心司制定了一套科学的激励储售人员的措施，首先它根据实际情况为每一个销售人员制定了不同的销售定额；其次，为了充分发挥销售人员的潜力，促进销售工作的完成，肥司设立了各种各样的竞赛，如新人奖、市场情报奖等，其所用平均费用约占销售总额的2.67％一3.25％，最后，要求每一位销售主管密切注意下属人员的动向，及时了解销售人员的问题，并相应地采取应对措施。一些业务员具有一些特长并且善于处理与客户的关系精通推销技巧。从而取得优秀的销售业绩，康生公司对于这类明星业务员，根据其不同个性特征，采用不同的激励方法，同时为他们提出新的目标，使他们不断地面对新的挑战，激发他们的积极性去创造更多的销售记录。 　　1、根据案例，康生公司采用的提高推销人员的工作积极性的方式是（ ）。 　　（A）环境激励 （B）目标激励 　　（c）物质激励 （D）精神激励 　　2、除了案例中所提及的销售定额外，企业为推销人员还应建立的目标有（ ）。 　　（A）毛利额 （B）固定成本额 　　（C）访问户数 （D）访问费用 　　3、案例中，康生公司对明星业务员进行激励时，采用的方法是（ ）。 　　（A）树立其形象 （B）给予尊重 　　（C）赋予成就感 （D）提出新挑战 　　4、根据实际经验，下列竞赛目标及奖励方式在作为销售人员的激励工具时，你认为可用的有 （ ）。 　　（A）提高销售业绩奖 （B）开发新客户奖 　　（C）节约管理费用奖 （D）降低退货奖 　　5、在激励推销人员士气时，对（ ）成员，销售主管应帮助他建立信心，消除畏惧感，肯定他的长处，也指出其问题所在，井提供解决办法。 　　（A）恐惧退缩型 （B）缺乏主动型 　　（C）虎头蛇尾型 （D）浪费时间型 三、方案策划题 　　市场营销策划方案应该包括： 　　1.市场环境分析。（结合案例材料分析市场需求和竞争环境） 　　2.目标市场选择。选择一个细分市场并详细分析这个细分市场上消费者的消费特点。 　　3.市场营销组合策略。 　　在产品方面要构筑整体产品并考虑产品组合情况，以及从企业整体的角度分析企业的产品战略定位，为企业设计一款可行的手机。 　　在价格方面，针对不同的消费者群体制定不同的价格策略，确定折扣，特别是制订不同的几个策略。 　　在渠道方面，确定要采用的渠道模式，代理和经销的选择，终端的管理等。 　　在促销方面，设计有新意的促销手段，包括广告、销售促进以及公共关系等。 【人事考试教育网 - 营销师考试】 案例一：山泉啤酒的营销问题 　　（1） 顾客忠诚度的衡量标准主要有哪些？简要分析山泉啤酒的顾客忠诚度。 　　答：顾客忠诚度的衡量标准主要有： 　　1） 客户重复购买率； 　　2） 客户对本企业产品品牌的关心程度； 　　3） 客户需求满足率； 　　4） 客户对产品价格的敏感程度； 　　5） 客户对竞争产品的态度； 　　6） 客户对商品的认同度； 　　7） 客户购买时的挑选时间； 　　8） 客户对产品质量事故的承受力。 　　山泉啤酒的顾客忠诚度比较低。 　　（2） 假设你是山泉啤酒公司的一位管理人员，您将采取哪些措施来提高山泉啤酒大顾客的忠诚度？ 　　答：可以采取以下措施来提高山泉啤酒大顾客的忠诚度： 　　1） 优先供货； 　　2） 开展关系营销； 　　3） 及时供应新产品； 　　4） 关注大客户的动态； 　　5） 安排企业领导拜访大客户； 　　6） 联合设计促销方案； 　　7） 经常性征求意见； 　　8） 及时准确地传递信息； 　　9） 制定特别的奖励政策； 　　10） 组织业务洽谈会。 　　案例二：通源碳酸饮料公司的产销战略联盟计划 　　（1）什么是产销战略联盟？其实现主要方式有哪几种？案例中，通源公司和经销商之间达成的产销战略联盟是哪一种？对通源公司来说，可以选择哪些渠道关系力量控制经销商？ 　　答：所谓产销战略联盟，是指从企业长远角度考虑，“产”方和“销”方（制造商与分销商）之间通过签订协议的方式，形成风险—利益共同体，按照商定的分销战略及游戏规则，共同开发市场、共同承担市场责任与风险、共同管理和规范销售行为、共同分享销售利润的一种战略联盟。 　　产销战略联盟实现的三种主要方式： 　　1）会员制。这是产销战