女装专卖店陈列指导手册9nwd4.pptVIP

如何寻找FAB FAB可以有效地调动顾客的情绪，让顾客迅速了解产品的功能与优点。下面我们以服装产品为例，说说在销售之 中如何发现产品的特性与优点。 1、了解商品的构成，包括了解该商品的名称、品牌、规格、产地和原料、成分等。 这些是商品的最大基本的要素，销售员应该要让顾客了解。有的产品是要动手使用的，那么销售员要了解商品该如何操作，如果不慎损坏，该如何维修等。比如可以从服装的吊牌、水洗标上了解服装产品，服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，可以从中找到基本资料加以运用。 2、把产品和竞争品牌做比较，把自己店铺（或品牌）的服装和竞争品牌做客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 不管是从面料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以列出详细的比较。 3、从顾客口中了解。 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 4、仔细观察，找出产品特殊的优点。 比如，从服装的美观性、舒适性、方便性、经济性、耐用等角度思考。 * 找出了产品的FAB之后我们可以列一具表，这样会更鲜明，给顾客讲解的时候也会更有效果。 一件红色的T恤的FAB 序号 F（特性） A（作用） B（好处） 1 纯棉质地 吸水性强、无静电产生 柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用 2 网眼布织法 挺直、不易皱 透气、舒服 3 红色 颜色鲜艳 穿起来显得特别有精神 4 小翻领 款式简单 自然、大方 5 长短脚 配合人体设计，手伸高弯腰不会 露背 保持仪态、穿着舒服 6 拉架的领、袖 富有弹性、不易变形 穿得自然，得体 7 十字线钉纽 不易掉扣子 耐用 8 肩位网底双针 不变形、坚固 保持衣形、耐用 9 人字布包边 不易散口 舒服、耐穿 10 标志 电脑绣花，做工精细 醒目、有型 11 中文洗涤标识 方便参考 提供方法、方便 12 备用纽 配套纽扣 不怕掉纽 * 一件商品的FAB应找几个 很多销售员会问，FAB是不是找得越多越好，这样跟顾客说的时候就有卖点了。事实并非如此。 产品的FAB与它的售价密切相关。如果产品卖得越贵，就要找越多的FAB，为的是有更多、更充分的理由来说服顾 客掏钱购买。一件售价50元的商品，找到两三个FAB就足够了；但是一件售价5000元的商品，就需要找到更多的F FAB，否则，顾客就会认为不值那么多钱。 销售中高档价位的货品时，销售员需要注意的一点是不要第一间说价格。很多销售员会根据顾客对价格的反应来 决定要不要讲FAB，但这样也等于把顾客沟通的机会白白丢掉。人不可貌相，看上去不起眼的人未必没有购买实力 并且很多时候顾客是跟着销售员的引导来做决定的，所以，先报价格的销售方法不可取。但是顾客先问价格，销售 员也不能不据实以告，不过接下来就要马上向客人介绍产品的FAB了。原本在顾客看来觉得很贵的商品经过你的介 绍会带给他物有所值的感觉，自然就达成了交易。 一件服装可以按照款式、颜色、面料、设计、版型、特殊工艺等各个方便找出很多条FAB，而将这样的分析结果 运用到销售过程中时，销售员的语言就会显得生动、有说服力，比较容易打动顾客。 例如，当一位顾客拿起一件衬衫时： 销售员如果这样说：“先生，这样衬衫是丝光棉的。这样说可能不会引起顾客的兴趣，他会觉得丝光棉跟他买 衬衫没有关系。 但如果销售员这样说：”先生，这样衬衫是丝光棉的（F），摸起来手感特别柔软舒适，并且吸湿、透气、抗 皱（A），所以您穿起来会觉得特别舒服，而且很能凸显您的品味和气质（B）。“这样就会让顾客觉得这件 衬衫很不错，值得购买。 * 销售用语与FAB销售用语的区别 对比之下，我们不难看出运用了FAB的销售语言比一般的销售用语更能增加顾客的选择和可接受性，因为顾客在 购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了购买服装提供的耐用、舒适、美观适体、修饰体形等好处。所以 销售员需要很清楚地知道自己销售的服装有什么与众不同的等性，有什么优点，能带给顾客什么好处，这才是货品 的卖点。 一般销售用语 FAB销售用语 这款衣服是由麻纱织成的 这款衣服是由麻纱织成的，您在炎热的夏天穿起来会感觉格外的凉爽 这款裤子穿起来很舒服 此款用的是100%的