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鳄佛谈销售——如何从零做工程 如何从零做工程？ 文/逄增刚（鳄佛） 工程销售与其他项目型销售相比，产品同质化强，关系营销在销售中占有较大的比重。 经过这些年的实践，我认为，一个工程项目的销售流程，主要由以下5 步组成： 1．寻找客户资料和初步联系客户； 2．初步交流和见面； 3．商机甄别和判断； 4．发展销售关系和支持者； 5．项目的控制、中标和商务谈判。 由于篇幅所限，我仅根据实践中常犯或常忽略的错误，择其要点讲之。 如何寻找工程商机？ 挖掘工程项目的商机，一般有以下5 个渠道： 1．招标文件； 2．人际关系介绍； 3．施工现场收集的资料； 4．合作方介绍（造价、设计、规划等单位）； 5．开工项目信息和资料。 如果前期的客户关系或介绍人的关系不深，那么一个陌生的前期电话沟通就非常必 要。无论是自己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到你的，都力求详细并且准确地 记录项目联系人的全名、电话、E-mail、部门、准确的需求。 首次电话交流的3 条建议 1．少说多听。不要喋喋不休地介绍产品，尤其是对方并不太懂行的情况下； 2．简单介绍你的电话目的、公司情况及产品的成功案例，以引发客户的兴趣，建 立初步的信任； 3 ．不要介绍过多的技术。可以先发一些产品资料给对方，让对方有时间消化一下， 也为下次交流创造理由和机会。 逄增刚老师互动新浪微博：/u/1689127442 鳄佛谈销售——如何从零做工程 通常你可以这样说：“在电话中我们探讨这个问题估计有些困难，您看这样如何， 我先给你发些资料，随后我再给你电话，做一下详细的沟通，好吗？” 第一次电话交流有3 个目的：建立初步的联系渠道；释放初步的信息，引发客户的 兴趣，建立初步的信任；约见下次沟通或交流的安排。 最后一点才是最终的目的。只有与顾客有更多的交流机会，才有可能推进项目的进 展。 后期持续沟通的4 个原则 1．每次沟通都要有借口，即有效的商业理由。这是每次沟通的前提和基础。从来 没有人愿意和一个陌生者浪费时间。借口有很多，如：新的信息、技术细节询问、邮件和资 料的送达等。好多的借口往往是上次沟通的过程中预留的。 2．要强化你的特色和优势，强化你在客户那里的形象。未见面前的沟通，主要目 标就是引发客户的兴趣和让客户记住你，这必须要靠强化优势来实现。 3 ．要对信息进行扩展。信息扩展的方面，一般都有：项目进展的紧迫程度、客户 的采购进程、哪些人参与决策，项目的预算，有哪些参与方，客户的主要需求和顾虑。 4 ．在沟通良好的基础上迅速约见。约见成功，意味着销售项目向前推进了一大步。 初步交流和见面 关于这方面的技巧和内容已经汗牛充栋。我只强调4 点： 充分的拜访准备 一个好的拜访，往往依赖于一个好的准备： 1．进一步收集客户的资料和相应的工程信息、在建项目的情况、工期、主要决策 者的信息等； 2 ．找以往的关系和熟悉的人做推荐。这是短期建立信任和促进关系最有效的办法。 如果得不到推荐，至少要预备些双方都可能接触的人。预备些双方都可能有兴趣的话题，会 更加有利； 3 ．评估你和你要约见的人的情况。如果你自己的专业程度或职业资历不够，要寻 找技术人员、专家、顾问或经理的帮助； 4 ．准备好你的问题清单。既要包括技术和需求类的问题，也要包括与项目进程有 关的问题。 沟通的问题要清晰 一个有效的沟通，关键在于问题的设计，这决定了沟通的效率、效果和专业性。工 逄增刚老师互动新浪微博：/u/1689127442 鳄佛谈销售——如何从零做工程 程销售的现场沟通一般围绕三个方面： 1．了解他的工程项目的建设目标和主要风险顾虑； 2．我们是如何满足或解决他的目标和风险顾虑的，包括技术上、施工组织上、售 后服务方面；