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创建微利时代销售管理模式 　　全新的销售管理模式应充分体现这样一种管理理念：在销售工作管理中，突出流程管理，构建程序控制与业务自主决策相结合的管理形式，做到规章与变通并举，效率与公平共存；在整体有序的前提下，最大限度地调动每个人的积极性，发挥他们的创造精神和工作热情 　　今天，随着科学技术的日新月异和市场竞争的日趋激烈，社会分工越来越细，专业化程度也越来越高，绝大多数行业进入了微利的时代，一个要求精细化管理的时代已经来临，只按常识或经验来处理事务的时代已经过去。面对新时代的机遇与挑战，企业必须全面提升管理水平，尤其是在销售管理方面，首先应摒弃以往依靠个人经验、直觉和能力开展销售活动的传统粗放式销售管理模式，建立一种以业务流程为核心、成本效益互动结构为平台的新型销售管理模式，才能适应当今市场竞争的需要，赢得微利时代的生存与发展。 　　 　　一、创新销售管理模式的必要性 　　 　　有人说，销售不同于生产，不同于技术，所面对的情况总是在变化，根本无法用明确的规定来予以规范和管理。的确，销售工作灵活性与应变性的要求远远高于生产和技术，不确定因素的影响既大又多，也正是因为如此，才更需要精细管理，管理价值和管理水平才显得特别重要，管理方式和管理模式更需要创新。 　　在销售活动中，人们常把销售工作的灵活性与随意性相提并论，其实不然，“随意”正说明缺乏管理，缺乏应有的规范和制度，缺少必要的流程和程序，缺乏可能的预测和计划以及必要且具体的实施细则；而“灵活”正好相反，说明有管理，体现正确处理普遍性销售问题与特殊性个案问题之间的区别和联系。管理就是对日常销售工作中大量存在的例行事务进行有序化处理安排这部分工作约占整个工作的70％左右，必须制定出相应的规范操作流程、步骤和程序，才能明确责任分工，提高办事效率；对于那些个案事件则需要采取单独处理的方式予以解决，“灵活”对待。 　　根据目前国内客车行业市场竞争的态势，客车企业要想在微利时代更好地生存和发展，必须有效地解决诸如：销售人员流失对业务影响过大、利润增长明显落后于销售增长、费用和应收帐款增长快于销售增长等这类具有普遍性的问题。要解决好这些问题，单纯依靠一、二条营销政策和措施是远远不够的，必须从销售管理入手，摒弃传统粗放式销售管理模式，建立一种以业务流程为核心、职能分工为依托、模块化体系为平台、考核评价为手段、职业培训为基础的科学、实用的销售管理模式，才能使企业销售环节真正发挥带动企业各部门、各环节面向市场、服务顾客的龙头作用。 　　 　　二、新型模式的总体特征和指导思想 　　 　　如何创建全新的销售管理模式呢?首先来分析一下传统粗放型管理模式的特征，该模式主要以“个别指标、少量管理规定和大量请示行为”所组成；这些指标多为年度指标，缺乏阶段性指标，无法对业务过程的进展情况进行科学合理的及时审核；业务管理规定不够，且缺乏相应的实施细则，实际操作性不强，造成执行过程因人而易、效果差异较大；这种粗放型笼统管理势必造就出大量的请示行为，销售运行状态及其效果更多地依赖个人能力和市场运气。 　　全新的销售管理模式主要包括指标体系、业务操作体系、考核体系、个案处理体系和成本利益分配机制等方面内容。将日常销售管理分为前台管理和后台管理二个部分：前台管理在于强调对一线销售员日常销售活动的沟通、支持与指导，后台管理强调对市场需求情况的分析、处理、执行、配合与支援。后台管理服务于前台管理，是前台业务管理工作的延伸。整个销售管理模式充分体现出以业务流程为核心、职能分工为依托、模块化体系为平台、考核评价为手段的面向市场、面向客户、面向终端的流程式管理特征。下面就构建这一管理新模式的相关问题做进一步探讨： 　　全新的销售管理模式应充分体现这样一种管理理念：在销售工作管理中，突出流程管理，构建程序控制与业务自主决策相结合的管理形式，做到规章与变通并举、效率与公平共存；在整体有序的前提下，最大限度地调动每个人的积极性，发挥他们的创造精神和工作热情。 　　在指导思想方面，重视销售业务的过程管理和流程管理，强调销售业务执行中的基本操作程序和要求，贯彻“过程是结果的保证，结果是过程的归宿”的指导思想。 　　 　　三、新型管理销售模式主要构架体系 　　 　　1．指标体系 　　在指标体系的构建中，应将”总量指标”、“年度指标”分解为“分量指标”和“阶段性指标”，明确指出各项业务工作的过程要求和目标，有利于企业全面把握各项工作的进程情况，同时也为“考核体系”的运作提供评判的依据。 　　 　　2．业务操作管理体系 　　应根据销售业务流程的客观要求建立业务管理操作体系．倡导流程管理．对各项业务流程进行合理区分，突出核心流程、强调支撑流程，关注协助流程，细化具体业务操作，将日常例行业务工作的处理纳入