家乐福及沃尔玛定价策略分析.pptVIP

家乐福和沃尔玛定价策略对比分析 家乐福和沃尔玛基本情况简介 美国的沃尔玛和法国的家乐福自从进入中国以 来，凭借其雄厚的资金、多年的零售经营经验、先 进的管理方法和手段，发展迅速，销售额逐年上 升，市场占有份额逐步扩大。 家乐福和沃尔玛在中国的销售业绩如此辉煌 与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物 场所最敏感的因素。低价位是两家超市在中国取得 成功的重要因素之。 两家超市在定价的时候都着眼于顾客的心理感 受．将心理定价策略发挥得淋漓尽致。家乐福和沃 尔玛娴熟运用的心理定价策略主要是以下几个方面： 1、低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象 2、尾数定价策略 3、错觉定价策略 4、整数定价策略 5、招徕定价策略 家乐福和沃尔玛定价策略相同点分析 1、低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象 第一印象是指人们对某种事物所形成的初象．它 对于人们认识事物有非常重要的影响。家乐福和沃 尔玛都深知这一道理．他们在开业之初实行低价渗 透的战略，即超市的商品实行普遍低价，给消费者 传达超市商品普遍低价的信号．使消费者形成家乐 福、沃尔玛商品价格低廉的第一印象，吸引大量的 顾客前来光顾．并通过这些顾客口碑相传．使其 知名度迅速上升。 2、尾数定价策略 尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格 数，这可以对消费者产生如下的心理效果：首先， 可以使消费者产生便宜的心理错觉，例如9 9元的拼 图，就是比1 0元的拼图好销；其次，可使消费者相 信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合 理‘精确、有根据的；再次，给消费者一种数字寓 意吉祥的感觉，如8代表发，9代表最高，最好。 3、错觉定价策略 错觉定价就是让消费者对价格产生心理错 觉，家乐福、沃尔玛主要将这一策略应用于促销之 中。消费者一方面希望商品低价出售，另一方面又 有“便宜没好货”的心理。这一心理在特价促销中 表现尤为明显，面对这一情况，家乐福、沃尔玛采 取“货币错觉策略”。 在两家超市经常会看到100元购买110元商品的 促销活动。表面看来，这种方案和打9折没有别， 都是让利10％，但仔细分析，会发现100元购买110 元商品的促销方案的绝妙之处。打九折，消费者的 直观感觉是在降价，这时”便宜没好货”的心理会 影响消费者的购买决定，而“100元购买110元商品” 却使消费者觉得自己的货币价值在提高。 4、整数定价策略 对于一些质量较好的高档商品，耐用消费品以 及贵重的礼品和刚上市的新产品两家超市采用整数 定价策略。对于这类商品，要准确的判断其质量极 不容易。因此，人们在购买时，见到价格较高且为 整数就会认为质量很好。顾客都有“一分钱一分 货”，“价高货才好“的心理，所以如果对于这类 商品采取尾数定价策略，消费者就会认为“商品的 档次不够高，质量不够好”，反而影响商品的销售。 5、招徕定价策略 招徕定价策略是指家乐福和沃尔玛利用部分顾 客求廉价的心理，特意将某几种商品的价格定的非 常低，有时甚至低于成本价以吸引顾客。 这些商品为卖场招揽了大批顾客，顾客光 临，除了购买降价品外，通常还会顺便购买一些其 他商品。所以，虽然作为诱饵的降价商品会给家乐 福和沃尔玛带来一定的利益损失，但门店中的商品 总体销售额会上升，因此卖场减价损失的利润早已 从增加的销售额中得到了补偿。 尽管家乐福和沃尔玛的价格相对其他超市来说 都很低，但两家超市的所谓“低价”还是略有区别 的。在价格策略上，沃尔玛坚持”天天低价”原 则，通过降低成本．制定低价格，让利给顾客：而 家乐福秉承“高低价”的价格原则．降低部分敏感 商品的价格吸引顾客．提高销售和营业额。 家乐福和沃尔玛定价策略不同点分析 具体地说家乐福是坚持“低中取低，高中超高” 策略，而沃尔玛是所谓“整体低价”。家乐福不是 所有的商品的价格都很低，而是高低结合。至于哪 些商品是低价，哪些商品是高价，家乐福是在充分 的市场调研的基础上确定的。 而沃尔玛的理念是“天天平价”，是一种整体 的低价。沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品 的平价，而是所有商品均以低价销售；不是一时或 一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不 是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以 低价销售。 1、家乐福独特的“高低价”策略 家乐福独特的“高低价”策略其实是一种价格 组合策略，这个策略的主要依据是商品属性。家乐 福把商品按其属性分为四种：敏感性商品、非敏感 性商品、自有品牌商品和进口商品。对于四种不同 属性的商品的定价采取四种不同的策略：敏感性商 品超低价．非敏感性商品贡献价，自