产品推销实训报告.docxVIP

PAGE12 / NUMPAGES13 实 训 报 告 书 院 系：商学院 班 级：营销 班 姓 名： 指导老师： 实训日期：2015年5月18日—5月22日  目录 一、引言3 二、推销准备4 三、产品简介5 四、市场环境分析与策略6 五、目标客户分析7 六、推销活动的过程及步骤10 七、客户异议的处理11 八、推销总结13 引言 本次实训，主要是为了使学生进一步强化推销活动的基本步骤和策略方法。重点掌握推销技术各个环节模块的实际操作，包括顾客研究、推销礼仪、推销接近与洽谈、异议的处理以及推销成交；同时掌握与销售相关的谈判技巧、产品渠道认识、和销售促进各种方式的运用等；通过实训，可以使学生将书本知识真正转化成实际工作的技能。培养锻炼营销专业学生的推销职业能力，提高职业素质。 推销准备 （1）、推销准备的必要性： 1、节约时间节约购买者和推销员的时间。 2、增强推销员的自信心。 3、提高访问的有效性。 4、增加销售额确定一个合理的报价，比较容易成交。 （2）、明确推销要点： 1、产品特性推销的产品有何特性，与同类产品比有哪些优势。 2、交易条件可给的折扣、付款条件、售后服务、送小礼品等。 （3）估计可能出现的问题列出顾客可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳的答案。 （4）推销策略与技巧： a.用什么方法接近顾客，赢得顾客的好印象？ b.如何在较短的时间内向顾客展示自己的产品，迅速的吸引顾客的注意力？ c.如何使顾客相信产品，消除顾客异议？ d.用哪种提示技巧激发顾客的购买欲望？ （5）约见计划和日程准备： 明确约见目的和充分的约见理由，对约见对象、约见方式、约见时间、约见地点等进行有效的策划。 三、产品简介 根据相关性的调查和分析，在5种不同类型的商品里面我将推销自己认为比较具有潜力的商品； 1、电子产品（戴尔KB212键盘，价格：49.9元） 戴尔这款键盘的实用性非常强，不论是用于商务还是用来玩游戏，用户体验都非常棒，再加上其超亲民的价格，实在是让人无法拒绝，对于学生和上班族来说，如果对键盘有一定的要求但是又不想投入更多的资金的话，这款键盘你绝对值得拥有。 2、祛痘护肤产品（完美芦荟胶，价格：38元） 完美芦荟胶作为护肤品，具有消炎、杀菌；止血、镇痛、消肿、止痒、复健、再生、抗过敏、加速伤口愈合、减少疤痕的作用。 3、健身器材（多德士腹肌板，价格：98元） 多德士腹肌板，这是一款用来塑体的健身器材，对于那些想健身减肥，又没有时间去健身房锻炼的人们来说，在家里备上一个这样的器材，真的是一个很不错的选择。 4、水杯（天喜创意玻璃杯，价格：48元） 这款水杯做工精美，杯口圆润光滑，杯壁加厚实用，内盖采用优质304不锈钢材质，健康、安全，高硼硅玻璃具有低膨胀率，耐高温、高硬度、高化学稳定性的特点，外形时尚，小巧，拥有一款这样的水杯，一定会让你爱上喝水。 5、电子书阅读器（kindle电子墨水屏阅读器，价格：499元） Kindle是一款电子书阅读器，它的电子墨水屏可以有效的保护我们的眼睛，预防近视，内置词典，生词本等工具，海量的书籍可以免费阅览，超长续航能力，每天阅读半小时，可续航四周，单手阅读，轻便舒适，4G机身储存能容纳数千本图书，让你更爱阅读。 市场环境分析与策略 此次实训推销的目标客户主要是大学生群体，所以针对大学生消费市场进行环境分析： （1）大学生学习、生活和消费所形成的中国高校市场，既具有一般市场的共性，但同时有自己独特的一面，归纳起来，主要有以下几个特点： 1、市场容量大。首先，我国的大学生相对量和绝对量非常大，据资料，截至2006年底，中国高校在校大学生人数已达2000万，而且今后还会继续增加。其次，高校学生有着非常强烈的消费欲望，尤其是在一些与他们学习和生活密切相关的消费品领域。 2、市场分布相对集中。由于历史和地区间经济文化发展的差异，我国的高等院校一般分布的地区相对比较集中，大部分集中在各省会城市，这一点有利于企业开展集中和规模化的营销策略。 3、市场呈稳健增长趋势。随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳健增长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招计划以及民办教育发展，使得绝对量在不断增长。另一方面，由于我国经济的持续增长，而大学生都是各个家庭的独生子女，父母都将尽量满足子女的消费需求，使得高校学生的购买能力也会相应地提高。 4、市场连续性强。首先，大学生的消费具有连续性，他们一旦对某个产品或服务满意很可能会连续消费，若不满意很可能不再消费，而且这样的感觉会因为大学生之间信息的迅速交流，会感染到周围的同学。其次，高校学生是具有高素质的群体，几年后，他们都将成为社会的主流人群，占有这个市场，就占有了未来竞争优势。有些营销专家甚至提出了这样一