《商务谈判实务(第2版)》第1章.pptVIP

第一章商务谈判概论 商务有理、行商有道 商务谈判实务Business Negotiation 一、课程内容模块 像 一样的谈判 甲方 温州经济技术开发区 像 一样的谈判 像 一样的谈判 像 一样的谈判 像 一样的谈判 模块一 商务谈判概论 【学习要点】 ? 商务谈判的概念与特征 ? 商务谈判的内容及其类型 ? 商务谈判的原则与评判标准 ? 国际商务谈判的通用模式：APRAM模式 1.1 商务谈判的概念与特征 谈判——双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程。 1．商务谈判的定义 商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。 商务谈判的目的？ 商务谈判的核心议题？ 1.1 商务谈判的概念与特征 2．商务谈判的特征 （1）谈判对象的广泛性和不确定性。 （2）谈判环境的多样性和复杂性。 （3）谈判条件的原则性与可伸缩性 （4）内外各方关系的平衡性。 （5）合同条款的严密性与准确性。（合同标的物） 1.2 商务谈判的内容与类型 1.2.1 商务谈判的内容（参见合同文本的范本）。 1．商品品质：（1）规格（2）等级（3）标准（4）样品（5）牌名或商标 等 2．商品数量 3．商品包装（唛头） 4．商品价格：（1）计量单位（2）计价货币（3）单位金额 等 6．装运与交付：（1）运输方式（2）交货时间（3）交货地点 7．运输保险 8．商品检验 9．索赔、仲裁与不可抗力 1.2 商务谈判的内容与类型 1.2.2 商务谈判的类型 1．不同地点谈判的类型与特点 （1）主场谈判。 （2）客场谈判。 （3）主客场轮流谈判。 （4）中立地谈判。 1.2 商务谈判的内容与类型 2．不同地位谈判的类型与特点 根据谈判双方谈判中地位的差异和实力的区分： （1）主动地位的谈判。 （2）被动地位的谈判。 （3）平等地位的谈判。 1.3 商务谈判的原则与评判标准 1.3.1 商务谈判的原则 商务谈判的原则，在谈判过程中谈判双方必须遵守的基本准则或规范。 1．信用的原则 2．求同存异的原则 3．精确数字的原则 4．运用事实的原则 5．人事有别的原则 1.3 商务谈判的原则与评判标准 1.3.2 商务谈判的评判标准 1．谈判既定目标的实现程度 2．谈判效率的高低 3．谈判后的人际关系 一场成功的谈判应该是谈判双方的需求都得到了满足，双方的互惠合作关系得以稳固并进一步发展。 1.4 商务谈判的APRAM模式 1.4.1 商务谈判的APRAM模式程序 APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement，Maintenance） 1．进行科学的项目评估（Appraisal） 2．制订正确的谈判计划（Plan） 3．建立谈判双方的信任关系（Relationship） 4．达成使双方都能接受的协议（Agreement） 5．协议的履行与关系的维持（Maintenance） 1.4 商务谈判的APRAM模式 1.4.2 商务谈判的双赢模式 1.4 商务谈判的APRAM模式 1.4.2 商务谈判达到“赢-赢”的途径： （1）树立双赢的观念。 （2）将方案的创造与对方案的判断行为分开。 （3）充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。 （4）找出双赢的解决方案。 （5）替对方着想，让对方容易做出决策。 1.4 商务谈判的APRAM模式 1.4.3 合作谈判模式的概念 合作谈判模式又称哈佛原则谈判法，它强调各方的利益与价值，借助寻求各方有所收获的方案来获得谈判的成功。 合作谈判模式，是对双赢谈判模式的发展与升华。 本节思考题： 铁矿石长协机制 　　即铁矿石年度定价机制，长协机制谈判始于1981年，铁矿石供应商和消费商的谈判确定一个财政年度内的铁矿石价格，一经确定，双方则依照谈定的价格在一年内执行。 　　根据传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为日本市场(亚洲市场)和欧洲市场。每个财政年度在东方以日本铁矿石用户为代表，在欧洲以德国用户为代表与世界铁矿石主要供应商澳大利亚 BHP · Billiton 集团、RionTinto 集团下属 Hamersley 公司以及巴西 VALE 公司(原 CVRD 公司 2007 年改名 VALE )，分别确定亚洲市场和欧洲市场铁矿石产品价格。 　　谈判惯例是消费商中的任意一方与供应商中的任意一方价格达成一致后则谈判结束，国际铁矿石供需双方均接受此价格为新的年度价格，即首发价格。且矿石供应商在与第一家大客户达成价格协议时都会许诺，在与之后的钢厂谈判时不会给更低的价