商务谈判策划书_2.docVIP

桂林国际旅游公司 与桂林新兴大酒店合作事宜谈判方案 策 划 书 班级：2014级营销1班 学号： 姓名：向伟 姚皓 肖家才 陈福元 谈判时间：2015年12月10日 目 录 一、背景…………………………………………………………………3 二、谈判主题……………………………………………………………3 三、谈判目标……………………………………………………………4 四、谈判团队人员组成…………………………………………………5 五、谈判环境分析………………………………………………………6 （一）己方环境分析 (二)对方环境分析 六、谈判程序及具体策略…………………………………………… 8 （一）开局 （二）报价 （三）磋商 （四）让步 （五）僵局处理 （六）结束 七、谈判中的重点、难点…………………………………………… 9 八、制定应急方案…………………………………………………… 10 一、背景： 桂林国际旅游公司是经国家旅游局批准可同时经营国际入境旅游、国内旅游和中国公民出国旅游业务的国际旅行社，中国旅行社协会的正式会员单位，全国国际旅行社百强社之一，桂林地区国际旅行社十强之一。于是打算此次合作使桂林新兴大酒店省去了寻找新合作伙伴的时间成本，降低了交易风险。于是，双方商量于2015年12月10日就合作伙伴进行谈判。 桂林国际旅游公司 桂林国际旅游公司是经国家旅游局批准可同时经营国际入境旅游、国内旅游和中国公民出国旅游业务的国际旅行社，中国旅行社协会的正式会员单位，全国国际旅行社百强社之一，桂林地区国际旅行社十强之一。公司下设入境旅游中心、出境旅游中心、国内旅游中心、商务会议中心、网络营销中心、交通票务中心等业务部门。在桂林市拥有30余家门市部。 桂林新兴大酒店 桂林新兴大酒店是目前广西规模最大、设施设备最豪华的五星级饭店。它以水景文化为背景，投资四个亿进行大规模的改扩建。饭店地处桂林市中心的繁华地段，距离机场25公里。东临秀丽的漓江，正对碧波荡漾的杉湖，南邻象山公园，北望独秀峰、叠彩山，环境怡人。 酒店内有大型从造瀑布，上部宽72米、下部宽75米、落水高度达45米的大型人造瀑布，已列入大世界吉尼斯纪录。各类客房646间，其中包括总统房一套，豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。中西餐厅、日韩餐厅、九天银河茶餐厅、四季火锅城，并拥有20个包厢，餐厅总计1800席位。一座可容纳400人就餐500人开会的多功能厅，内配六声道同声传译系统，另设有五间不同类型的会议室，供不同规模的会议使用。室内恒温游泳池、VIP健身俱乐部、桑拿按摩室等一套完整的康乐服务设施。 二、谈判主题 关于桂林国际旅游公司对桂林新兴大酒店寻找新合作伙伴降低了交易风险。 三、谈判目标 通过我方的综合评估，桂林新兴大酒店：普通标准房+江景标准房+豪华单间+普通套房+江景套房+豪华江景套房+花园江景套房+加床=1534+1718+1718+3627+4580+5530+6490+200=25397因此，我方确定了以下目标： （单位：人民币元/间/天） 价格 目标一 （最优期望目标） 目标二 （第二最优目标） 目标三 （最低限度目标） 1534 480 500 530 1718 530 510 580 1718 530 510 580 3627 1850 1870 1900 4580 2150 2170 2200 5530 2550 2670 2600 6490 2850 2870 2900 200 110 130 160 向伟（专业谈判员）四、谈判团队人员组成 向伟（专业谈判员） 人员组成 人员组成 姚皓（主谈判人员） 姚皓（主谈判人员） 肖家才（财物人员） 肖家才（财物人员） 陈福元（法律人员）及其他人员 陈福元（法律人员）及其他人员 五、谈判环境分析 （一）己方环境分析 政治环境：“泛北部湾经济合作区”的战略构想有利于桂林旅游业的发展随着中国—东盟经贸关系的发展和中国—东盟自由贸易区建设进程的推进，２００６年７月在广西南宁举办的环北部湾经济合作论坛提出了“泛北部湾经济合作区”这一战略合作构想。泛北部湾区域经济合作是“中国—东盟‘一轴两翼’区域经济合作新格局”中的重要组成部分，有“海上东盟”之称。在中国—东盟自由贸易区建设和发展的推动下，桂林与泛北部湾经济区己经互为重要客源市场，两者形成了一种良性互动。自６年前开通曼谷—桂林航线、吉隆坡—桂林包机航线，泛北部湾国家的游客对桂林的热情迅速升温。据《桂林市统计年鉴》显示：马来西亚到桂林的游客２００２年才约１万人次，到２００６年己突破８万人次；而新加坡、印尼、菲律宾、越南到桂林的游客也有较大幅度的