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2010-2011学年第二学期国际商务谈判作业 第××页，共××页 国际商务谈判 策划书 姓?名： 学?号： 班 级： 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc 一、谈判双方公司背景 PAGEREF _Toc \h 3 HYPERLINK \l _Toc 二、谈判主题 PAGEREF _Toc \h 4 HYPERLINK \l _Toc 三、谈判团队人员组成 PAGEREF _Toc \h 4 HYPERLINK \l _Toc 四、双方利益及优劣势分析 PAGEREF _Toc \h 4 HYPERLINK \l _Toc 五、谈判目标 PAGEREF _Toc \h 4 HYPERLINK \l _Toc 六、程序及具体策略 PAGEREF _Toc \h 5 HYPERLINK \l _Toc 七、准备谈判资料 PAGEREF _Toc \h 6 HYPERLINK \l _Toc 八、制定应急预案 PAGEREF _Toc \h 6 一、谈判双方公司背景 （我方：舒婷网络集团；乙方：同方股份有限公司） 我方（甲方）： 舒婷网络集团成立于2004年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼CEO牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙方： 同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码。2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为 HYPERLINK /view/2056.htm 电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。 在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。 在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购100台电脑? 三、?谈判团队人员组成 主谈： A，公司谈判全权代表； 决策人：B ，?负责重大问题的决策； 技术顾问：C ，负责技术问题； 法律顾问：D ，负责法律问题； …… 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑 ???????2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势：?1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 ??????2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标 ?战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ????①报价：1000元 ????②供应日期：一周内 ???底线：①以我方低线报价2000元 ??????②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 ?(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码