否定语用策略在商务谈判中运用.docVIP

否定语用策略在商务谈判中的运用 　　[摘要] 商务谈判中谈判双方为了双赢而反复协商，在此过程中难免会出现分歧和差异，但是谈判双方为了合作成功，都会策略性地选用不同的否定形式，或者不选用否定形式。本文结合商务谈判实例，谈几种常用的否定语用策略。 　　[关键词] 商务谈判 语用策略 否定 　　 　　商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易，就多种交易条件所进行的协商活动。在商务谈判中谈判双方都会提出一些利益需求，并为双赢而反复协商，可是当不能满足对方要求或不同意对方意见时，难免会存在一些分歧和差异，否定表达也就不可避免。但是谈判双方，为了合作成功，都会策略性地选用不同的否定形式来表达自己的否定意见，或者不选用否定形式。本文结合商务谈判的实例，谈一谈常用的几种否定语用策略。 　　1.降格陈述。是指商务谈判中为了使否定的语气缓和，将否定的范围或否定的程度降到适度。例如：“我不反对您的说法,只要价格合理我们的生意就能成交。”“广告费占总销售额的30%左右并不算很高”。 　　这里的“不反对您的看法”，实际上是一种间接的言语行为，如果说话人想表示赞成，他不能说成“不反对”，应该直接说赞成，“不反对”在语义上小于“赞成”，说话人是在使用降格陈述法。这种策略表达让对方明白己方的态度是有所保留，比较勉强的。那么说话人为什么不如实、直接地表达自己的观点呢？这与商务这一特定交际有关。在谈判中，如果直接、轻易地接受对方的建议，那么不利于己方争取更大的利益，但是如果直接了当地表示己方的反对意见，也不利于谈判的继续进行。这里虽然以“不反对”来表达“接受”，但是也给对方传递了另外一种信息：我们的接受是有条件的，我们的让步也是为了我们更好地合作。 　　“并不算很高”，与“很低”、“很高”之间都有很大的语义区别，说话人也正是采用了降格陈述的方法，向对方表明了己方比较勉强的态度，但又愿意继续合作的态度。 　　2.正话虚说。话不正说，通过虚拟使对方在接受否定信息时经过一个缓冲的阶段。例如： 　　A：对于运往欧洲的货物我们广泛采用这种包装，客户从未抱怨过。 　　B：假如发生意外时，保险公司以包装不当为由拒绝接受索赔，在此情况下您能保证赔偿的话，我们就乐于接受。 　　这个案例中B方显然不同意 A方的包装标准，如果直接用“不行”或“不同意”进行否定的话，谈判必然会陷入僵局，因此B方出于合作成功的目的，采用了正话虚说的策略。也就是虚拟了“发生意外时保险公司在以包装不当为由拒绝索赔的情况下，A方能够赔偿损失”这样的一个情境，缓冲地表达了己方的反对意见。 　　3.求同存异。首先肯定对方的做法，并通过这一做法来表达己方的否定态度。例如： 　　A：我方认为，技术转让需要贵方的技术指导，但不需要从贵方派一个技术指导来；同时，技术指导的期限应由我方确定，贵方不应过多干涉。 　　B：我很赞赏您的坦诚，把分歧直接摆在桌面上，这样会有助于双方更好地消除分歧。我也喜欢开门见山，但我要强调一点，就是由我方派技术总监，这是此项技术转让的条件之一。至于技术指导期限，我方可以尊重贵方的意见。 　　这个案例中B的真意是否定对方不该派技术总监的说法，但是先赞赏对方坦诚的态度，再指出自己与对方一样喜欢开门见山，然后才指出派技术总监是技术转让的条件之一，从而委婉地否定了对方的提议。 　　4.含糊其辞。通过使用模糊性语言来降低否定的强度。例如： 　　A：贵方起草的合同中，在计价条款中把人民币的汇价定得过低了，我们不能接受。 　　B：您这样说未免太绝对了。我们是…… 　　A：对此我们不敢苟同。自从……所以，人民币远期汇率并非如您预测的那样会明显下跌。这种说法至少有失于片面。 　　B：我们这样看自然有我们的道理，你们那样看也许是有道理，但也无法让我们信服。将来的事谁说得清？ 　　B的话模棱两可：“我们这样看自然有我们的道理，你们那样看也许是有道理，但也无法让我们信服。将来的事谁说得清?”，尽量减少与对方的分歧，避免直接表达自己的不同看法造成分歧。 　　5.答非所问。通过岔开正在谈论的话题来表示否定。例如： 　　A：……所以我们想请您帮助我们投诉。 　　B：您瞧，这一摞厚厚的宗卷。现在各种经济纠纷案件日益增多…… 　　A：我们知道您是名律师，业务繁忙，帮帮忙吧。 　　B：这个，我刚接收了一个案子。 　　6.含蓄委婉。不出现否定词语，而使用间接的方式来表示否定意义。例如: 　　A：您已经实地考察过了我们的开发区，以及招商引资项目的情况，我们想知道您是否有意进一步与我们合作？ 　　B：这个嘛，我们还得考虑考虑。 　　例5和例6中的B方，都采用了间接、回避的方式进行否定，避免了直接否定所带来的尴尬局面，既给对方留了面子，又表达出了己方的否定意见。