LIC顾问式销售研讨班晋升培训讲师手册90页.pptVIP

?一旦您坐下来，和准客户面对面，您应该采取哪些步骤？ 重述购买点 重述需求所在 递交建议书，并指出这是满足需求的最佳产品 要求填写投保单 在促成签单过程中发生问题的代理人，通常是前三步跳得太快，或者是无法进行第四个步骤。我们假定您遵循前面三个步骤，并且专注于要求填写投保单上。 成功的代理人运用许多促成的方法，我们在这里回顾的是已经证实有效的方法。您应该记住并练习其中的四~五个方法，直到能够自然顺畅地运用。许多准客户在同意购买之前，都需要您尝试几种促成方法。 ?讲师结合前面所讲的促成方法讲解幻灯片。 ?面对客户的反对问题，我们应该有怎样的一个态度和解决方法呢？ ?讲师结合实例讲解幻灯片。 促成签单的角色扮演仍将采用三人一组的方式进行。在角色扮演中，代理人将运用三种方法尝试促成准客户购买保险，准客户会提出适当的反对问题。请运用您在之前收集的客户资料和设计的解决方案进行演练。 角色扮演采用三人一组的方式进行 每位学员都有机会扮演三种角色 这三种角色是：代理人、准客户和观察员 ?准客户的表演应尽量真实。 在这堂课结束前，请每位学员说出他们最喜欢的促成方法。 在签定投保单和核发保单之间的这段时间，您最重要的五项责任是... 1. 投保单清晰、完整、准确。 2. 积极主动地确认体检的安排，让各相关人员方便、满意。早晨是进行体检较好的时间，因为在上午体检结果比较准确。 3. 不要让公司所需的任何检查报告，因您的错误或粗心遭到延迟。 4. 您客户的顾问，如会计师或律师，都应该获得和客户一样的同等对待，并且您应该尊重他们的专业能力。 5. 您应该及时了解客户的任何问题和需求。 ?公司会有专门的规定，规范您在此阶段必须完成的活动，您有责任了解这些规定，并遵守之。 在现实工作中，代理人最初接触加费保单时，可能有些不安，但其实，加费是非常合理的，对于加费保单的说明，我们也有一些很好的方法。 ?说明加费保单时，您曾经使用过的方法有哪些？ 预期 - 如果某人太胖或者身体有严重问题，那么可以告诉他也许他不能以标准费率投保，给他们看一下可能的费率。 态度 - 如果您对您的公司及公司的承保经验持一种正面的态度，您就更有可能成功地递送保单。 预警 - 在递送保单的拜访前，让客户知道是加费保单。（您最好能再加上一句“正如我们所预期的那样”） 递交 -递交保单 有一种有效的方法是，在纸上划一条线，告诉您的客户，大多数他这个年龄的人（假定他40岁）可以再活大约36年。在线的末端写上76，并且在40岁的地方划上一条斜线。然后告诉客户，因为我们是谨慎的公司，认为40岁的人有可能再活42年。换句话说，这个人只有34岁的身体状况（在34岁处划另外一条斜线）。但是，您不是标准体情况，公司认为您是在38岁的身体状况，这比您这个年龄的一般情况要好。如果您现在签了这份合约，可能会发生三种情况：第一，您的健康情况好转，公司将取消对您的加费，而且您的家庭也将得到保障，这是一件不错的事；第二，您的健康情况维持现状，您以合理的缴费得到保障；第三，您的健康状况转坏，那么您能以比将来合适的费率得到保障，这也很好！现在，我们能让这张保单生效了吗？ ?我们现在将注意力集中在保单的递交上。在递交保单时，您应该达成什么目标呢？ 再次说明客户需求 为下一步销售做准备 要求转介绍名单 建立专业信誉 遵循以下十个步骤，您就可以从递交保单的拜访中获益良多。 1. 检查保单是否有错误 2. 将资料输入您的档案中 3. 准备保单和保单夹 4. 安排递交保单拜访 5. 准备递交保单拜访. 6. 向客户表示祝贺 7. 陈述 8. 导入下一次销售 9. 售后服务承诺 10. 要求推介名单 本次研讨分小组进行，每小组6名学员。请各位设计出一个用于递交保单的模式或方法，同时大家还可以讨论自己的保单递交经验。 在学员手册中有一张递交保单检查表，您可以借助它来建立自己的保单递交模式。 ?为什么通过代理人销售寿险是最好的寿险销售方法？ ?为什么代理人在销售保单几年后都可获得报酬？ ?为什么比较保费不是购买寿险产品的好方法？ ?为什么从事寿险业的所得不只是收入和声誉？ 所有这些问题的答案是服务! 服务如同过去一样重要，在今天它的重要性更是与日俱增。我们生活的世界对服务的认知程度越来越深。理由如下： 消费者的受教育程度提高 资讯越来越容易获取 许多个人和公共团体开始关心消费者事宜 成为一名成功的寿险代理人必须许下服务的承诺---是销售每份保单应有的认知，以及有责任永远以客户和受益人的最佳利益为考虑提出建议，并主动监督客户的财务安全计划。 虽然销售已经完成，但您的工作并没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。 ?良好的服务对客户的潜在利益有哪些？ ＠内心的平静 ＠信任关系 ?当您持续向客户提供优质服务时，会