商业计划编制指引及模板示例课件.pptVIP

客户满意度研究示例：高端市场的竞争者有机会通过差异化服务来争夺客户 产品质量 服务 满意/非常满意 一般/不满意 客户满意度调查结果 占受访客户的百分比 100% = 370高端客户 “我们确实感觉到不同品牌的服务质量差异很大，我们希望厂家能够进一步提升服务质量，同时可以根据我们的需要提供更加客制化的服务“ – 某大型国企客户采购经理 “我倾向于在专注于高端产品的独家代理商处购买设备，因为他们可以给我高品质服务的信心保证。我想我在卖XX等低端品牌的代理商处会获得同样的信心。” – 某跨国企业采购部总监 客户期待更好的差异化服务… … 而代理商将扮演重要的角色 100 100 非标准化模板，仅供参考 渠道规模研究示例：某企业需要迅速充实产品线，以保证足够的渠道利润使独家代理商网络得以建立和运转 本企业需要迅速产品线，使渠道利润足以保留代理商网络的独家性 本企业可提供的渠道利润 百万美元 本企业需要建立包括30个独家代理商的分销网络来保证充足的渠道覆盖 需要的代理商数 每个代理商的最低利润 美元 总计渠道利润 = 320万美元 * * * * * * * * * Required amount = 3.2 * 一线城市 二线城市 10 128,000 20 97,000 2006: 需要采取特别补贴保留部分独家代理 2007: 借助低端产品走量，可以保证独家代理商获得足够利