奥克斯家电促销员手册课件.ppt

促销员手册; 你的工作是奥克斯通讯公司最重要的岗位，是奥克斯人最期待的重要环节。 你是奥克斯品牌的形象代言人。 你的一举一动、一言一行在顾客的眼中代表着奥克斯品牌的形象。 你是奥克斯产品的服务大使。 你适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 ? 你是奥克斯公司发展的重要驱动力。 著名的销售数字法则：1：8：25，将在促销员的工作中得到体现。你用心感动1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。 人在任何时候都是需要通过学习，来提高自己。? 文凭、人际关系，还有一套可以不断加薪、不断升职的方法，摆在你的面前，毋庸置疑，后者比前两者更容易掌握，而且更容易使你更好的在这个世界上生活。 本手册能够为你提供不断加薪、不断升职的方法，帮助你成为销售高手。 祝你一路走好！ ;目 录;奥克斯手机售后服务 售后服务 售后服务的规范程序 售后服务承诺 客户服务系统组织结构图 手机全国服务网络 促销中顾客异议处理 顾客异议处理的规范程序 顾客异议处理的方法 顾客异议处理中常见的错误行为 维护客情关系的要点 促销员的工作外修炼 手机促销的技巧与艺术 促销的基本原则 区分顾客类型 分析顾客心理 注意顾客形体信号 促销中的语言技巧 促销中的聆听技巧 促销中的战术应用 促销员的基本商务礼仪 男士促销员的商务礼仪 女士促销员的商务礼仪 附录1：奥克斯手机主打产品介绍 附录2：奥克斯手机主要技术释义 《促销员手册》的发放与管理;认识奥克斯公司 ;2;3;4;5;6;7;8;9;10;11;12;13;14;了解需求 ;16;17;18;19;20;21;22;23;24;25;26;27;28;29;30;附表1： 实施三包的移动电话机商品目录 ;32;全国免费服务热线：800-8574759 全国服务热线：057434;35;利益化解法 通过强调产品带给顾客的利益和实惠，来化解顾客就价格等提出的不同意见。 强调优点法 通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的。 优势比较法 遇到顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可采用此法。突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。 时间分解法 即将产品的价格按使用时间进行分解，这样就使顾客的花费显得少了。 “是”，“但是”法 在促销中顾客永远是对的，即使不对，也不要直接的指出来，而是先同意顾客潜在的异议，但同时用另一种说法抵消他，通过充分陈述实情，而与潜在顾客取得一致的意见。即使用“是……但是……”的语气。 迂回法 把顾客的异议转化为购买的原因，当顾客的异议是错误时，对促销更加有效。 举例法 当异议是建立在顾客对产品功能的效果怀疑时，应当告诉顾客，其他顾客刚开始也有这种疑虑，但使用了产品之后，就打消了这种顾虑。 ;与顾客争辩。当促销员认为顾客的观点不对时，试图以辩论、质问、说教等方式使顾客认识到并承认自己是不对的。无论促销员是否有理，同顾客争辩都不会达到说服顾客的结果，反而更加强了顾客的抵触心理，使顾客失去对促销员的信任。因此，促销员无论是在任何情况下都不要与顾客争辩。 表示不屑。有些促销员当认为顾客的观点不对，或态度不良，表示出一种不屑与顾客计较的轻蔑态度，如果顾客察觉到促销员的不屑态度，会感到感情受到伤害，从而产生对促销员及至店面和品牌的不满情绪，自然也不回再次够买奥克斯手机。 不置可否。对顾客的观点和态度，促销员不置可否，采取放任的态度。这样的结果，或是使顾客感到失望和不满，或是加强了顾客原来的不良印象疑问。 显示悲观。对于顾客所提出的疑问或异议，特别是那些难以解答和处理的，或是显示出悲观的情绪。例如：“奥克斯手机的确有您所讲的问题，您看着办吧”。促销员的悲观情绪会使促销员的工作业绩，手机的形象受到很大的负面影响，可能会赶走真正想买的顾客。 哀求语气。对于顾客所提供的难以解答和处理的疑问和异议，促销员不是积极的态度，而是纠缠，企求顾客购买。哀求语气不但很少能达到让顾客购买的目的，而且会影响手机与促销员自身的形象。 ;客情关系是指商家对厂家经营意识认同度、广告支持、款项保证、货源保证、窜货保证、价格稳定、销售质量、政策执行、产品首推等综合元素的表现。;搜集实证资料,用实情来说服顾客 说明书 研究调查报告 报纸杂志专栏广告 专业性刊物 专业证明书、行业奖状等 第三者的证言（消费者等） 熟悉促销产品 产品的生产加工方法，包括整体生产工艺流程