如何在阿里巴巴赢得客户课件.ppt

生活家饮食保健孕期选择食用油的学问邢台市第四病院罕见护理应急预案猪气喘病综合防制技术动物营养系列理想蛋白与氨基酸模式的研究进展皮肤病的诊断包括病史体格检查和必要的实验室检查我国有关食物添加剂营养强化剂食物新资本的治理律例与标准 如何在阿里巴巴赢得客户 您的企业顾问：余涌 一切的一切来自于 老总的重视！！ 电子商务的三年周期 第一年 播种期 第二年 耕耘期 第三年 收获期 重视和耐心是成功的关键！！！ 第一年 播种期1---3个月 对阿里资源的充分利用与彻底了解 对自己产品和产品卖点的充分认识 对自己阿里展台的充分部置 不断的要求自己与买家交流，能充分认识各地区买家的采购行为 第一年 播种期4---6个月 有没有意向客户产生 有多少个客户向你要样品 逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友 第一年 播种期7---9个月 了解海外市场 有几批老外来看厂？ 有没有样品单和小单子成交？ 第一年 播种期10-12个月 有没有客户翻单 有几个有价值的潜在大客户 回顾一年的进展，开始考虑明年的计划 第二年的目标和计划 人员的成熟和调整 有稳定的几个老客户 有20-30家潜在的优质客户 产品的研发和更新 渠道的扩展 第三年的目标和计划 成功的外向型企业转型 成熟的外贸部门 良好的客户结构 有成长性的产品计划 综合性的拓展渠道 品牌的推广 对公司领导的要求 阿里巴巴是我超过其他竞争对手的秘密武器！ 什么叫全力以赴和尽力而为？？？ 密切配合外贸人员的工作 重视考察外贸人员的工作 如何督促和配合 1、跟进报表--督促操作人员的工作，要求操作人员每月、每季度交询盘回复纪录以及客户管理报表。 2、客户寄样--对于客户要求寄样，视具体情况要求客户支付一定的打样费或快递费，但一定要支持操作人员的寄样动作，没有寄样就没有订单。 3、客户打样--对于客户的打样要求，由于贵公司的生产线一定很忙，操作人员往往很难与生产主管协调好，所以很多时候都需要主管进行协调。 4、关于试单---由于第一次合作，客户的订单金额往往很小，所有的大客户都是长期建立起来的，所以要重视小试单。 5、激励制度---建议贵公司为操作人员建立一套激励制度，当外贸人员接到订单后给予一定的奖励，以激发操作人员内在的动力。 对于外贸操作人员的要求 接受培训 ，努力学习 熟悉产品 和专业术语 准备实物样本和电子样本 需由生产部配合，每件产品要提供高质量的样品，便于寄样。同时制作电子样本，买家会经常要求寄样品册，可以用电子样本代替。 对于外贸操作人员的要求 准备报价单 A.报价单采用文本形式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染，海外买家更愿意接受。 B 报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助，大家经过详细分析，最后确定。争取同一产品能有多种报价。 对于外贸操作人员的要求 询盘处理 A/至少每天三次收发email (早中晚各一次) B/询盘回复： a. 确保回复每一个询盘 b. 及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出。 c.尽量告诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司地址，电话，传真让买家感觉我们是一家很正规的公司 对于外贸操作人员的要求 询盘整理 每天在收到买家查询后 第一步：接收和评级, 将所有询盘按ABCD级进行保存 第二步：建立买家数据库： ? 定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻 ???? 隔些日子，向买家发送最新的产品或最热门的产品，并通知买家到网站上去看； ????新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品 对于外贸操作人员的要求 利用买家数据库找出目的客户，并查看每次联系的记录，与买家约时间沟通； 参加商展；利用买家数据库通知买家摊位号，带上商展的最新样品，追踪表格。按照买家反馈与买家约见面； 利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正常性商务问候； 对于外贸操作人员的要求 客户跟进 A级：有明确意向，成交可能性较大的客户。 B级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的客户。 C级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因素较多。 D级：意向不明确，但也有可能成交。 每月由贵公司操作人员将所有A级客户名单及具体情况提交给总经理。 A级：每周2次 B级：每周一次 C级：每半月一次 D级：每月一次 对于外贸操作人员的要求 1）将所有的客户资料（如老客户、展览会认识的客户）放入Access客户管理系统