冠牛木门经销商培训之经营思想课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 超级终端 超级终端： 目标消费群方面：与专卖店相比目标消费群更集中，透明度更高，目标性更明确也更容易集中攻打，也就是说能更近更快地抢占目标顾客。 促销推广方面：体现在更直接、见效快、成本和周期低，消费群更容易沟通和接受，即真正更容易体现营销“4C”原则。 超级终端运作策略 木门营销领域的“人海战役”。 国内内陆城市劳动力众多且成本低廉（尤其是下岗人员太多）是新人海战役”的基本前提。而这一营销成本低廉的“差异化”营销策略具有较大的竞争优势（相比其它宣传、广告和市场推广等，如投入3万元广告费，可请50名业务员进行一个月的“地毯式”搜捕和宣传）。 木门大卖场和大型建材超市的兴起，令终端促销和推广的回报优势更加明显，大卖场的发展异常迅猛，其价格实惠和“品质保证”的承诺，无形中对品牌忠诚度大大增强。这种情况下终端促销和推广人员的“临门一脚”甚是关键（据数据调查，木门在经过品牌筛选后，有50%以上的消费者是在专卖店营业现场瞬间做出购买决定的），大量的市场推广和促销人员面对的目标顾客比专卖店业态的顾客要多得多。即“卖场品牌+庞大客流”是“人海战役”的最直接绩效。 第五部分：木门行业经销商几大发展路径 中国木门行业经销商的发展路径 成长性品牌代理商： 渠道商：红星美凯龙 品牌运营商：木门品牌 多品类经营： 专营超市： 谢谢大家！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 案例：三家专卖店之一 位于一家建材城内，周围都是各个品牌的木门专卖店，店面外观一般，店内布局包括产品陈列区、洽谈区、堆放了很多奖牌的展示区，产品按不同价格区域进行陈列，看起来没有什么区别，灯光偏暗，门口有几张促销活动海报，店内装饰没有什么文字说明，桌上有一些小册子或者宣传单张式的产品说明，导购人员是一位三四十岁的女性，看起来有点懒洋洋，偶尔有个顾客进来，一般待个3分钟就出去了，一两天成交一单，成交率大约10%～20％。 案例：三家专卖店之二 位于信任度最高的一家建材城内，店面宽敞，装修一般，看起来和典型专卖店没有什么区别，但是店内在显眼位置有木门的基本知识，售后服务流程等说明性的内容，一个导购人员正在热情地向顾客做着演示，向客户展示木门的截面；另一个拿出质量检验报告给顾客看，还帮助他们配色；也是偶尔有个顾客进来，但一般会待上10多分钟，成交率达到了70％。 案例：三家专卖店之三 位于一个普通建材城内，装修较好，灯光非常明亮，很有层次感，样品看起来非常有光泽，店内按产品系列不同分为不同的样品架，每个样品架上都有说明展板和精美产品系列手册，甚至每个产品标签上都有产品的技术指标和详细说明，洽谈区有好几张桌子，每张上面都有厚厚的样品手册和各种宣传资料，非常专业和详尽的合约书等等，还有感觉非常专业的导购人员，顾客们走进来非常愿意待在里面慢慢挑选，成交率也在50％以上。 原因分析 对于木门产品，消费者的认知模型是先进行学习，然后再对产品的各项功能进行直观感受，最后才会采取购买行动。即学习—感受—行动模式。 由于总金额较高，因此消费者选择时会很慎重。 由于消费者选用时对于功能利益的追求要远大于对于情感利益的追求。 专卖店向客户提供了3样东西：对于知识的学习、对于产品的感受、对于品质的承诺。而这3样东西都是为了一个目的，给消费者信心！ 结论 在专卖店的人流量（选址）、装修的档次相差不大的前提下；决定成交率的因素： 导购人员的态度技巧。 助销工具的使用。 结论 导购人员的态度技巧： 在普通专卖店里，导购人员态度不很积极，对于产品的知识也不是很了解，被动地接受顾客的提问，不能给消费者以任何信息，自然也使消费者没有任何信心。在优秀的专卖店中，导购人员积极地进行各种演示，耐心地解答各种问题，以一个参谋的角色向顾客提出各种建议，包括型号的选择、如何配色、装修的注意事项、拿出质量检验报告详细地解说各种技术指标等等，消费者在获得信息的同时也就增强了对于产品的信心，倾向性会越来越明显 助销工具的使用： 由于导购员数量的限制，还有一部分顾客的心理作用，他们更希望在不受打扰的情况下去了解和感受产品，这时专卖店内的环境和各种助销工具就有非常重要的作用了，很多顾客会翻阅这些资料，记录各种参数，最后做出自己的决定。当店内没有这些工具时，他们停留的时间非常短，也没有得到自己想要的信息，结果如何就可想而知 专卖店提升策略 短期策略： 将标签、海报、宣传单张增加大量的产品性能的说明性文字； 增加一些新的助销工具； 重新培训导购员，提升导购技巧，改变对于他们的激励方式。 长期策略： 重新设计店内布局和陈列方式，使之更为合理； 重