保险话术稿.docVIP

PAGE PAGE 6 一、电话约访话术范例： （一）、缘故类： 喂！大明，我是佳玮，你现在方便接电话吗？ 最近怎么样，还好吧？我现在在国泰人寿呀，我们好久没见了，什么时间有空叫上咱以前的同学出来聚聚吧？也给我的工作提些建议 你看是周二还是周三你比较有空呢？ 都没空呀？那周末怎么样？（最近你都很忙呀，那没关系，过阵子我再找你出来吃饭吧！） （二）、陌生类： 确认接听者电话、自我介绍，并确定自己有没有打扰 喂！是张大明先生吗？我是国泰人寿的寿险顾问陈佳玮，您现在方便接电话吗？ 说明打电话的目的 张先生，不知道可以耽误您一分钟时间，为您解说我提供的服务内容吗？我的专长是帮助人们进行理财规划，让财富做最有效的管理，也许你会有需要，对你也是有帮助的。 要求见面拜访 张先生，不知道可以见个面吗？当面跟您详细解说 二择一法提出拜访 不知道周二还是周三您比较方便呢？ 如何结束电话 周二早上十点是吗？好，谢谢您给我这次见面的机会，那就周二见了！ 拒绝处理 您对理财没兴趣呀，没关系，那可以跟您谈谈我的服务项目，或许改天您会用得上！（拒绝理由：没兴趣） 再次拒绝 我了解这些时间或许不是见面的好时机，但是我知道许多人的情况时常会有改变。那下个月这时候我再联系您，您看怎么样？耽误您时间了！ （三）、转介绍类： 确认接听者电话、自我介绍，并确定自己有没有打扰 喂！请问是张大明先生吗？我是国泰人寿的寿险顾问..，是您的好友…介绍我跟您联系，请问您现在方便接电话吗？ 说明打电话的目的 张先生，最近我帮您的好友…拟定了一份财务保障计划，他非常满意，他觉得您也可以听听这个计划，因此要我跟您联系。 要求见面拜访 张先生，如果可以的话，想找个时间登门拜访，为您解说这个财务计划。 二择一法提出拜访 不知道周二或是周三您哪天比较方便呢？ 如何结束电话 周二早上十点是吗？好，谢谢您给我这次见面的机会，那就周二见了 拒绝处理 您目前没有这个预算呀，其实，见面只是希望能跟您初步谈谈家庭的财务需求，还不会直接谈到预算问题，请您放心！ 二、问题处理话术： 我没有兴趣！ 张先生，我十分了解您的心情，对一件平时不太接触的事情一定是不感兴趣的，这就是为什么我希望能有机会跟您简单介绍一下我们公司提供的产品和服务，看看是否适合您。 所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？ 我不需要！ 我能了解您的感觉，事实上我很多客户过去都和您有相同的想法，但在我和他们呢谈过之后，他们的想法都改变了。 所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？ 我太忙了！ 张先生，我知道您很忙，所以我才不敢贸然直接去拜访您，而是先打电话来跟您约个时间。 所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？ 有亲友在做保险了 没关系，我不是要重复您亲友已经提供给您的服务，我希望在我们谈过之后，您就会了解其中的差别在哪里。 所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？ 我没钱！ 其实我非常了解您的意思，确实每个人都有预算方面的问题，而大部分的人都希望他们的钱都能发挥最大效用，这也正是我要打电话给您的原因。 所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？ 在电话里谈就可以了 当然也可以跟您在电话里谈，不过，我所提供的理财规划是针对个人不同的需求而设计的，这也正是我为什么打电话给您的原因了。 所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？ 这要问我的先生（太太） 这是一定要的！这是一份重要的家庭理财计划，当然应该和先生（太太）商量 所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？ 先把详细资料寄给我 感谢您能体谅我工作的辛苦，我所提供的服务是针对每一位客户不同的需求而量身定做的，因此我希望有机会能跟您见个面，讨论下您的个人需求。 所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？ 三、需求分析前的介绍话术： 寒暄 这边的环境真不错呀！我一直都很喜欢你们这一带的环境……… 说明3P 目的 张先生非常谢谢您今天让我有这样的机会和您见面，我今天来的主要目的，是想介绍我自己和国泰人寿给您认识，这样您就会了解我和国泰人寿所能为您提供的服务。 好处 当然还会和您谈谈您的情况，看看我们公司的商品和服务是否对您有所帮助。我们可以透过财务安全需求分析，可以清楚的知道您的财务保障是否足够。在我们谈过之后，我可以为您提出最适合的建议，帮助您实现您希望达到的财务目标。你觉得怎么样？ 过程 今天会占用您大约一个小时的时间，您看您方便吗？ 我向您保证，今天纯粹是替您做需求分析，你不必做任何承诺，而您所提供的数据，我也一定保守机密。 介绍自己及公司 自己 这是我的名片，你看一下，我毕业于曲阜师范大学，学的是法律专业，在国泰人寿已经工作一段时间，有比较强的寿险经验，目前是国泰人寿的寿险顾问。 公司 我们国泰人寿保险公司是由中国东方航空集团和台湾国泰人寿联手，在上海设立的一家保险公司，