【地产策划】房地产项目开发阶段管理流程课件.pptVIP

客户定位推导流程 客 户 分 类 客 户 描 述 主力客户 次要客户 拓展客户 形态描述（年龄/家庭结构/收入/职业背景） 需求描述（购买用途/ 产品需求）； 分布范围（工作/业余/居住/在土； 同质化居住（邻居背景身份） 产 品 偏 好 调 性 偏 好 媒 体 偏 好 装 修 偏 好 经济型； 标准型； 舒适型； 富贵型； 富豪型； 价值冲突（性价比） 意识形态（生活方式） 文化导向（文化主题） 同质化居住（邻居背景身份 公众媒体 分众媒体 接受渠道 风格表现 风格导向 建材标准 功能导向 技术导向 为 产 品 定 位 提 供 依 据 客户定位 客户偏好锁定 策略生成推导流程 价格定位 客户定位 产品定位 市场定位 市场分析子工具包 客户研究工具包 价格定位子工具包 产品定位子工具包 成本分析子工具包 + 产品定位推导过程 市场分析 项目分析 竞争分析 销售分析 道路四至 宗地现状 规划指标 主要竞争 干扰竞争 热销产品 滞销产品 未来规划 生活机能 交通条件 客源分析 客户偏好 客户定位 户型需求 风格偏好 形态偏好 环境需求 配套需求 产品定位 规划条件 成本测算 成本分析子工具包 生成产品定位子工具包目的 为提供合理的产品定位提供工具帮助 提供产品定位内容的索引 使产品定位内容更为标准化、模式化 产品定位子工具包 产品定位 形象定位 产品规划 会所规划 产品设计 配套设施 产品档次 产品概念 平面布局 项目平面布局 组团规划 道路规划 景观规划 建筑形态 建筑风格 全装修建议（风格/品牌/配件） 房型面积配比 公建设施（学校/医院） 商业设施（商业配套布局、商业业态、商业风格） 物业服务社区系统（智能化/水处理/安保） 建筑风格 经营内容 平面布局 经营方式 生成成本分析子工具包目的 为成本分析提供标准化的模型 为成本分析内容提供索引 生活家饮食保健孕期选择食用油的学问邢台市第四病院罕见护理应急预案猪气喘病综合防制技术动物营养系列理想蛋白与氨基酸模式的研究进展皮肤病的诊断包括病史体格检查和必要的实验室检查我国有关食物添加剂营养强化剂食物新资本的治理律例与标准 生活家饮食保健孕期选择食用油的学问邢台市第四病院罕见护理应急预案猪气喘病综合防制技术动物营养系列理想蛋白与氨基酸模式的研究进展皮肤病的诊断包括病史体格检查和必要的实验室检查我国有关食物添加剂营养强化剂食物新资本的治理律例与标准 Company LOGO 项目开发阶段管理流程 易居中国 燎原华东 市场开发管理工具包 市场开发管理流程 信 息 收 集 市 场 进 入 关 系 拓 展 开 发 维 护 项 目 提 案 信息收集关键点 关键点二：城市房地产年开发量、销售量 关键点三：住宅、商业、办公各自供需比重 关键点一：城市GDP发展状况 寻 求 市 场 最 佳 切 入 点 通过合理的市场研判 项目开发管理流程 市 场 进 入 信 息 收 集 关 系 拓 展 开 发 维 护 项 目 提 案 深度了解市场层面一 当地开发商状况 当地代理市场状况 土地储备 资质审评 开发性质 开发能力 公司性质 代理市场比重 主要代理商 代理标底 总经理层面了解 了解 当地 开发 商与 代理 市场 状况 深度了解市场层面二 当地房产政策 当地市场状况 当地历史沿革及人文特点 当地消费习惯 了解 当地 城市 概况 及房 地产 市场 状况 执行层面了解 年销售量 年开发量 市场价格 热点板块市场 土地获取政策 房产销售政策 面积 房型 地段爱好 公建配套 项目开发管理流程之关系拓展 关 系 拓 展 信 息 收 集 市 场 进 入 开 发 维 护 项 目 提 案 关系拓展方式 关 系 拓 展 方 式 自身资源利用 直接联络方式 当地人脉资源 公司资源 市场踏点 借助开拓团队 的自身人脉关系 公司领导层面 易居臣信铺点 相关合作单位（设计院、景观、物业公司、广告公司） 电话拜访 上门拜访 信函拜访 拜访切入点: CRIC系统的上门拜访 研究院区域调研拜访 直接公司介绍 客户拜访信息收集方式 客户拜访的流程 参观公司及楼盘 发 布 信 息 信 息 反 馈 无 合 作 兴 趣 保存 资料 长期 维护 有 合 作 兴 趣 电 话 邀 约 初 次 拜 访 跟 进 联 络 长 期 维 护 商 务 合 作 项 目 提 案 长 期 维 护 NO 商 务 洽 谈 YES 通过 Fax Mail Catlog 等 形式 传递 公司 信息 开发 商的 回应， 判断 接洽 以及 合作 可能 性 约定 初步 洽谈 时间 介绍 公司 形象 业绩 项目开发管理流程 开 发 维 护 关 系 拓 展 信 息 收 集 市 场 进 入 项 目 提 案