【保险行业培训-泰康人寿—22成功缔约（推定承诺法）】（ppt 13页）.pptVIP

推定承诺法 --**先生，您有多高啊？（微笑地看着客户，拿笔做填写状） --1.8m --是吗？我一认识您的时候就在猜了，跟我想的一样，那您多重呢？ （看客户一迟疑，马上跟进，有没有150斤？继续拿笔做填写状） --150斤？170斤啦！ --啊？是吗！一点都看不出，看来您平时是很注意锻炼身体，根本看不出有这么重。（微笑地填写下去，继而又抬头看着客户） --不知您单位有没有提供定期体检？ --没有 --是吗？那您的身体一定很健康吧！不知在最近三个月有没有体重下降，感到不舒服呢？没有，太好了！那么在您的直系亲属即兄弟姐妹当中，有没有患糖尿病、心脏病、高血压--（照条款开始念） --没有 --太好了！您的身体一定也很健康，那么您看一下以下的这些疾病（收回自己的笔，微笑地点点头，夸客户一名：怪不得您这么的成功！很有决断力！）（待客户将填完第6项内容后，将保单转向自己说：太棒了！我们公司需要的就是像您这样的良质准保户！再转向投保单第4项内容，微笑地问客户） 二择一法 --不知您愿意将这十万元的保险金额给哪一位您最亲爱的人？是您的太太还是儿子呢？（沉默，微笑地注视客户，然后回答） --给我儿子吧！ --是吗？您真的是一位很有爱心的人，您的儿子有您这样的父亲真的很幸福！哎！带身份证了吗？ --没有 --没关系，那您的号码是：4201--（作填写状，侧头望着客户） --（然后按照填写即可，如果能进行到这里，如果客户还是想不起来，提醒他：您有驾驶执照吗？看一下，上面也有的，或打电话给人事部查一下，肯定有记录的。如果客户表现得非常勉强，笑一下“没关系，您家里地址是－－，基本上再继续填下去也不成太大问题了。填写后，马上拿出收据，微笑地注视着客户，用坚信而充满恭喜的口气对客户说：恭喜您！只要您现在存入＊＊元，就可以从今晚12:00起开始享受这＊＊万元的保障了） 结论： 当客户犹豫时，并不是他拒绝购买，只是需要我们帮助他行动！ * 营 销 学 院 衔 接 教 育 来自 中国最大的资料库下载 0 导言 促成方法-推定承诺法 促成话术 随堂演练 课程总结 成 功 缔 约 促成就是请准客户填保单、签名、交保费。 什麽是促成？ 促成的技巧 有效促成法（二）： 推定承诺+二择一+立刻行动 假设准客户已同意，运用投保单及发问的技巧，帮助客户采取行动 来自 中国最大的资料库下载 促成的话术 1.业务员:---王先生,请问20万的保障够不够? 准客户:够了! 业务员:请借身份证看一下--- 2.业务员:---王先生,没问题了吧!请问这份保险 将来留给谁呢?是给阿嫂(太太)还是给阿明(孩子)呢?---(边问边填) 3.业务员:先生,请问您的大名怎麽写?(打开投保书，向准客户提出试探性问题) 4.业务员:先生,您交保费,是要用现金还是支票的 方式呢? 5.业务员:先生,您希望上午做体检还是下午做体检? 6.业务员:王先生,红利是留在公司累积作养老金 呢还是抵交保险费? 随堂演练 1.学员123、123报数分组; 2.以三人为一组，每人分别扮演业务员、准主顾和观察员各一次; 3.按富兰克林结束法进行演练，观员将演练过程中自己认为表现好的和表现不好的记录下来;来自 中国最大的资料库下载 4.每次演练结束，观察员和准主顾及时向业务员进行反馈。 随堂演练: 根据案例来用一下“推定承诺法” : 以自己客户为例，用“推定承诺法+二择一法+立刻行动法”进行促成。 * 营 销 学 院 衔 接 教 育 来自 中国最大的资料库下载