2012年陕西临潼唐御坊商业综合体项目营销提案课件.pptVIP

唐御坊如何卖？ 为什么先推地下商业？ 本项目地下商业较地上商业相比，面积较大，总额较高，目标客户势必数量稀少，但我们认为地下商业定位较地上相比比较清晰，客户群虽然数量少，但是目标却比较集中，便于我们前期集中火力或人脉资源有的放矢的进行招商；而地上商业部分虽然客户群体较大，但是实力有限，这些客户受区域环境或项目工程进度影响，前期持币观望心里强烈，较难下定；与其这样，不如待地下商业解决之后，项目的整体商业环境已初步形成气候，这是再开始地上商业的推售，而且此时伴随时间的推移，相信地上商业能够实现更好的销售价值。 唐御坊如何卖？ 项目不同部分的销售模式 酒店：产权发售，投资回报； 公寓：产权发售； 地上一二层商业：产权发售； 地上三四层商业：以经营权发售为主；以产权发售为辅； 地下商业：产权发售、投资回报； 唐御坊如何卖？ 既然我们主张本项目从卖酒店开始，那么酒店到底如何卖呢？ 对于当地人来说，产权酒店可能并不陌生，因为旁边的榴花酒店作为当地第一家产权酒店早已卖了一年多之久，可该项目的销售率告诉我们，产权酒店并非好卖。 对竞争对手的参考可以更好的来为本项目酒店部分设计合理的销售体系。 唐御坊如何卖？ 榴花酒店项目卖点： 地段； 酒店管理经验和资源（该项目与临潼宾馆同属一家）； 10%或更高的的投资回报率。 榴花酒店失败原因： 工程进度迟迟拖后； 回报率过高，让人觉得不合理，产生畏惧心理； 散乱的销售组织和说辞； 产品设计的硬伤（面积偏大、公摊偏大）； 市场大环境（股市等证券市场火热）。 唐御坊如何卖？ 对比本项目，我们首先可以做到如下一些基本点： 从地段上与榴花共处同一区域，甚至交通价值更好； 预计10月封顶的工程进度是投资信心的保障； 产品设计合理，尺寸舒适，公摊较小； 建筑物的群体效应远胜于单打独斗的一座单体楼； 外立面的标识性； ……… 唐御坊如何卖？ 有了上述作基础铺垫，我们酒店的销售体系如何呢？ 产权酒店核心销售主张： 以不偏离市场平均投资回报率为基准，作为保底回报向客户承诺，根据酒店经营状况向投资者返还酒店经营利润；当酒店经营利润低于保底回报率时，酒店公司用自有资金补足差额部分；当酒店经营利润高于保底回报率时，该利润由酒店公司全部返还给业主；酒店公司从经营利润中收取一定比例的管理费用；开发商作为第三方全程担保酒店公司的经营承诺。 此主张的优势在于，使投资者真正享有物业经营的知情权，产期的动态收益权，并刺激投资者共同参与到酒店的运营和管理之中。 唐御坊如何卖？ 产权酒店销售体系设计 在销售初期阶段，当客户购买酒店客房之后，酒店管理公司以35元/㎡·月的标准，从业主手中取得为期十年的客房委托经营权，酒店管理公司向业主承诺，在十年之内，业主每月租金收益从35元 /㎡开始，如果酒店经营得当，酒店管理公司在会计事务所的监督下，将客房经营利润如数返还业主；如果酒店经营欠佳，业主每月获得35元 /㎡的租金收益；开发公司用自有资产全程担保。 唐御坊如何卖？ 本销售体系与目前当地投资市场相比，具有如下一些优势： 当地投资型物业，回报率单一，只是一个固定点位，而本销售体系主张的是一个动态上升过程，伴随酒店入住率的提高或房价的提高，业主的收益水涨船高； 当地投资型物业使客户无从参与到经营管理之中，对客户来说就是交钱走人了事，作为产权酒店的老板，客户不能体会到自身物业的乐趣和必要的知情权，而本项目能够很好的规避此点； 在时间的推移下，物业的保值、升值功能能够很好地体现出来。 唐御坊如何卖？ 各方角色及任务： ◎销售过程 甲方：开发商；负责商品房的开发、建设、销售等环节； 乙方：投资者；投资购买商品房； 甲乙双方签定商品房买卖合同； ◎经营过程 甲方：投资者；将物业使用权委托乙方做酒店经营之用，收取物业租金； 乙方：酒店管理（运营）公司；负责甲方物业的经营，并根据运营状况向甲方支付物业租金； 丙方：开发商；担保乙方向甲方支付租金的能力及金额。 甲、乙、丙三方共同签定物业委托经营合同，其中丙方担保乙方每月按照平米租金不低于35元向甲方支付。 结算周期，按照签定买卖合同时间，每六个月进行一次，物业用于出租经营所产生的相关税金，由甲方承担，乙方可代扣代缴。 唐御坊如何卖？ 产权酒店销售模式 销售任务：10567㎡，总计147套客房； 销售周期：18个月； 销售总额：完成总任务的95%以上，实现5391万元资金回笼；具体阶段回笼资金量见附表； 销售均价：5742元/㎡（根据前期开发公司的议定）； 保底平均租金：36.67元/㎡·月（此时对应的保底回报率为税前7.6%）； 客房税前毛利润：客房营业额—客房成本—管理费； 客房成本：按照国际酒