内衣终端销售培训手册课件.ppt

10.2.1，FABE指什么 1，F---Feature，特征 与其它同类商品的大类区别点； 2，A---Attitude，优点 与其它同类商品的竞争点； 3，B---Benefit，好处 能够带给顾客什么好处； 4，E---Evidence，证据 用什么来证明上面的FAB。 10.2.2，关于“E”的提供途径 1，第三方证据---检验机构的报告最具权威性； 2，过程化---让顾客直接参与使用过程或制造过 程； 3，可视化---运用现场摄录或图片让顾客可以直观 感受； 4，数据化---提供具体的实验或成分、规格数据； 5，生动化---已使用有成效者的现身说法； 6，关联化---材料供应商、同行业协会的相关类信 息支撑。 10.3，不同方式接待新老顾客 新顾客： 常规接待礼仪标准 老顾客：（第3次消费时应该达到的要求） 记住姓氏； 记住消费特征（所喜欢的物品和接待方式）； 记录上次消费未能满足的需求。 10.4，关注适合接近顾客的最佳时机 顾客经迎宾进店后，导购不能趋步趋跟，如此，会形 成顾客感觉被监视的心理压抑，应保持要求的距离关注顾客 如下细节时作切入服务的最佳时机： 1，目光集焦于某一商品时； 2，脚步停留于某一商品时； 3，接触（触摸材料、翻看吊牌）某一商品时； 4，目光寻求人员咨询时。 10.5，接近顾客后的接待用语 1，“您好，我是***，很高兴为您服务！请问有什么 能够帮到您？” 2，“您好，我是***，为了节省您的时间，不妨我来 帮您介绍，好吗？！” 10.6，顾客购物类型分析及应对 10.6.1，4种购物类型的特征 10.6.2，针对4种购物类型的销售方法 10.6.1，4种购物类型的特征 10.6.1.1，活泼型 10.6.1.2，和平型 10.6.1.3，完美型 10.6.1.4，力量型 10.6.1.1，活泼型 追求时尚新奇为主，在同类商品中寻求不同的 款式，也叫同中求异型。 10.6.1.2，和平型 购物缺乏主见，简单地以同类人群的商品作参 照物，喜欢带人一同采购而被她人意念所左右，也 叫同中求同型。 10.6.1.3，完美型 购物有主见，但喜欢臆想，臆想商品的款式、 材料、颜色、功能、价格全部符合自己的希望，常 常在异中求同。 10.6.1.4，力量型 购物有主见，最重要是具备一定的专业！以自 我为中心，常会打破商家初始的组合而要求拆散单 买或自主重新搭配，也叫拆散型。 10.6.2，针对4种购物类型的销售方法 活泼型： 主动推荐新品，上货较久的货品几乎不问就不 用推荐。 和平型： 关注其同来的人员；推荐同类商品中走量较大 的款式。 力量型： 观察、分析 + 适当的赞美 +询问“您觉得什么 比较合适呢？+ 挑一件给顾客 10.6.2，针对4种购物类型的销售方法 完美型： 1，推荐数次直接否定后，积极消化一款备用， 在其临要出门时：“请稍等，我忘了，这里还有一个 新款，不妨试一下”，这是时间过渡法。 2，直言相告挫折法：“您这样是很难买衣服 的，版型不是拿来看的，是一定要拿来试穿过才感 受到的”来促进试穿。 10.7，建立顾客信赖感 1，情绪同步---（顾客说什么，先给予认同） 2，语音、语速同步---（随着客人的快慢而快慢） 3，肢体动作同步---（契入一种默契感） 4，口头禅同步---（表示大家之间的习惯一致，互相认同欣 赏；） 5，思想同步---（先理解顾客的想法，再抛出自己相近的建 议，诚恳地咨询顾客的意见） 10.8，赞美顾客技巧 10.8.1，认知赞美的力量 10.8.2，赞美时应该注意的6大关键 10.8.3，赞美常规话语 10.8.4，赞美经典话语 10.8.5，接触商品赞美法 10.8.6，促销接触赞美法 10.8.7，购买目的赞美法 10.8.1，认知赞美的力量 ------使顾客得意！ 顾客是上帝这句话不是抽象的，而是具体到接 待过程的语言和行为规范的，做到让顾客感受自己 在享受，在得意的享受，则你的成交额才有可能会 高！ 10.8.2，赞美时应该注意的6大关键 1，不要一开始就赞美； 2，要发自内心，体现真诚，别为了赞美而赞美； 3，不要集中一次性大量赞美，要分事分时赞美； 4，赞美要具体，抓住细节赞美最自然； 5，不要夸张式赞美； 6，注意多赞美顾客自己引以为豪的事情。 10.8.3