顾客管理浅析豪宅客户的典型特征课件.pptVIP

浅析豪宅客户的典型特征2010年4月28日;; 豪宅客户是一群拥有相当财富、身份和地位的高端人士，是处于金字塔最顶端的那部分人群。 作为社会的中坚力量，这些客户还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，他们对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求，不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念、及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、环保、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。此外，豪宅客户对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。 综上，豪宅客户是一类拥有丰富经济、社会、知识资源，对居住生活环境有超高要求，同时对精神层面也有较高追求的群体。;二.豪宅客户基本特征分析; 从行业上看，豪宅客户从事的行业以服务业和制造业为主； 在来源地分布上看，豪宅客户以外省外国人士居多，本地客户所占比例均偏低； 在年龄上，比较倾向中青年，35-45岁之间的人是主力购买人群。;三.豪宅客户行为习惯分析; 通过了解发现，不同的豪宅客户在行为习惯方面有着惊人的相似。 在生活上面，他们都更愿意与自己身份相当的人交往，认为只有同档次的人才有共同的话题；他们认为，人品以及志趣相投是衡量交友的主要标准，多数被访者表示对于收入水平和社会阶层并不是十分看重。但是，仍有少数被访者依然存在“人以群分”的观念。因此，在邻居的选择上面，他们希望能够与有文化的社会上层人作为邻居，选择标准明显提升。 ; 在兴趣偏好上面，大多数客户喜欢选择会员制俱乐部作为健身、休闲或者谈生意的场所，而且会费的高低是他们衡量一个人身份的重要指标之一； 我们将豪宅客户的兴趣偏好分为三大类：运动性偏好、消遣类偏好、个性化偏好。首先，在运动性偏好方面，豪宅客户更倾向于国际旅游、高尔夫、私家泳池游泳等运动，个别人会选择一些竞争性较强的项目，如马术、帆船等。在旅游方面的极大兴趣，反映了他们对自然生态、健康、休闲的生活环境的追求；其次，在消遣类偏好方面，与商务朋友的聚餐、喝茶、泡吧和看书等，也是豪宅客户比较钟爱的消遣；最后，在个性化偏好方面，部分豪宅客户热衷于收集古董、字画等具有收藏价值的东西。 ; 在生活态度方面，这些豪宅客户更倾向于自然的、有文化的、轻松的、健康的、简约的、休闲的、个性化的、充满情调的生活。 这些豪宅客户大都由于日常生活的压力大，因此更希望在居住环境方面能够全面改善这种状态，放松心情。而豪宅注重楼盘自身的品质，力求营造一种轻松、舒适、自然、健康的生存环境，使豪宅客户在得到最大化的私密性之外，更加能够回归这种最真实的生活态度。 ; 在生活轨迹上面，他们喜欢出现在高档酒吧、茶吧等场所，同时，参加EMBA培训、请私人运动教练给自己培训也是他们热衷的活动。首先是对休闲场所的选择，这些豪宅客户比较倾向于选择酒吧、茶社、咖啡厅、健身房等休闲场所以及高尔夫球场。其次，大部分豪宅客户倾向于选择会员制俱乐部，但是由于时间和兴趣的限制，经常会出现“会员不消费”的现象。第三是对高尔夫俱乐部和汽车俱乐部的偏爱，他们认为这不仅是一个接触与自己身份较为接近的人群的机会，同时也是商业朋友往来的最佳方式之一。 ;消费取向——物以稀为贵 据了解，舶来品一直是富豪们青睐的消费对象，不管是喝轩尼诗、芝华士酒，戴卡地亚、江诗丹顿手表，开着宾利、劳斯莱斯豪华车，这些消费行为成为很大一部分富豪彰显自己尊贵身份的标志。 豪宅作为高端房产，是很多富豪必购的产品。 首先，他们会选择在占据稀缺资源或者丰富人文底蕴的地方购买豪宅。这些豪宅所具有的不可复制性特点，激起了很多豪宅客户竞相收藏或者自住愿望。 其次，近郊高档豪宅也是他们消费的重点。这类豪宅虽然没有珍奇的自然山水，但却更贴近了传统豪宅的选择标准。便利的交通、闹中取静的环境是他们消费的主要动力。 最后，购买高尔夫别墅是新近兴起的热潮。;投资理财——艺术品收藏需求将直线上升 据了解，随着中国个人财富的快速积累，艺术品的收藏需求将直线上升。同时，随着我国房地产事业的不断发展，除了公司参股以外，很多富豪将投资放在住房领域，尤其是对于保值增值潜力很大的房产项目，更是得到富豪的青睐。 另外，我们发现将近8成以上的豪宅客户选择投资房产，尤其是在豪宅投资领域，这样的比例并没有因为国家对房地产的宏观调控政策而有所降低。 第三，在过去几年，很多豪宅客户将投资金额限定在总资产的50%以内 ;四.豪宅客户 居住感受分析 ;舒适、自由、轻松、健康是豪宅客户的豪宅居住感受，不求更好但求最好是他们对豪宅居住感受的一向追求。;2.居住满意度——物业有待提高 在有别墅居住经历的客户当中，总体上说对居住的环境比较满意，不满意