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商务谈判中模糊语言语用功能研究 　　摘 要:商务谈判是一项以经济利益为中心的话语互动活动。在商务谈判中,一方面要求输出的信息尽量准确,另一方面却大量使用模糊语言。模糊语言在商务谈判中的功能主要有以下四个方面:使表达更加准确、回避商业风险、保守商业机密、维护面子,其中维护自己和对手的面子是商务谈判中模糊语言的主要功能。 　　关键词:模糊限制语 商务谈判 语用功能 　　 　　一、引言 　　 　　模糊语广泛应用于日常交际中,是语言使用者语言能力和交际策略不可缺少的一部分。模糊学的创始人是美国控制论专家Zadeh。Zadeh于1965年在《信息与控制》杂志上发表名为《模糊集》的论文,提出了对后世影响深远的模糊集理论,标志着一门崭新学科的产生。模糊理论的诞生不但促进了模糊学自身的发展,而且给数学、逻辑学、心理学、语言学等一系列学科带来了空前的变革。 　　首先将“模糊集”理论应用于语言学研究,进而明确提出“模糊限制语”这一语言学定义的是美国语言学家Lakoff,他在《模糊限制词语和语义标准》中提出了这一概念。他指出所谓的“模糊限制语”(hedges),就是指那些“把事物弄得模模糊糊的词语”[1]。Lakoff从语言哲学的角度出发将模糊的语用功能分为两类,一类是使语言意义模糊,一类是限制模糊词语的模糊度。其继承者对前一类成果用力最勤,收获最多。Lakoff的研究方向主要是认知语言学,他曾对“模糊集”理论运用于语言学抱有很大希望,同时Lakoff认为“模糊集”理论用于认知语言学有局限性,因为“模糊集”理论主要用来处理一些可以度量的语义特征,而语言本身是一个很复杂的社会现象,“模糊集”理论很难解决语言认知过程、语境对语言影响等多方面的问题。 　　中国对语言模糊性的研究起步较晚。国内使用模糊理论对语言现象进行研究始于20世纪70年代末。1979年,伍铁平发表了《模糊语言初探》,标志着模糊语言学在中国的诞生。此后1979年～2009年间,我国学者对模糊语言研究产生了浓厚的兴趣,先后发表学术专著十四部,学术论文千余篇。在“模糊语言”的基本内容、研究方法、产生原因、模糊语义的认知等诸多方面取得了一系列的突破,但是这些研究以理论探讨为主,实践应用仍有欠缺。特别是在商务谈判领域,模糊语言学还有待于进一步的探讨研究。 　　 　　二、提高表达的准确性 　　 　　人们在商务谈判中广泛使用模糊限制语并不是因为缺乏语言表达能力,而是由于客观事物自身内涵明确、外延模糊的客观要求。就人类认知而言,时间和空间本身具有延展性、伸缩性。另外,人类对外部世界的认识受生产力水平影响,具有局限性。商务活动中存在着很多不确定的因素,模糊语言的使用可以使话语更具客观性,进而提高语言表达的准确性。如: 　　(1)李经理:哦,那贵公司的每个月的数量和场存如何? 　　张经理:一切顺利的话,我们一般每个月在8万吨左右,我们这8万吨主要供给锦州的XX电厂和XX的一家小热电厂和吉林的XX电厂这三家,基本没有多余的数量。 　　煤炭的生产受各种条件和因素制约,因此,未来煤炭的产量很难用一个准确的数字来表示,只能根据以前的经验进行大致的推测。在这则谈判对话中,张经理先后使用了“一切顺利的话”“一般”“左右”“主要”“基本”“多余”等表意模糊的语言单位来回答李经理的提问。模糊语言使说话人能够阐述他并不了解,或者是对必要词汇并不了解的话题。在商务谈判中,使用模糊的表述方式能够减少回答中的随意性,使得对对方的回答显得更客观、更真实。 　　 　　三、回避商业风险 　　 　　Channell指出,合理使用模糊语言能减轻对所说话语承担的责任程度,这一功能在不同的商务谈判场合都有体现。在谈判对话中,有时候谈判双方都知道准确的信息,但一方却故意使用模糊限制语让本来准确的信息模糊起来,使话语产生了会话含义,而会话含义的一个重要特点就是能取消或削弱原来话语的意思,其真正用意就是避免承担责任,从而达到自我保护的目的。 　　(2)马经理:你们这批产品质量怎样? 　　赵小姐:合作这么长时间了,我们产品的质量相信您应该是知道的。我们产品较同类产品而言质量还是比较好的。 　　 马经理:那么说就是包退包换了? 　　赵小姐:正常使用情况下,产品出现技术故障我们保修、保退。 　　马经理:恩,保质期怎么才一年啊?是不是可以适当延长一下? 　　赵小姐:我相信我们产品的质量,您觉得有必要可以适当延长一段时间。 　　在这则商务谈判中,马经理和赵小姐是长期合作伙伴,马经理之所以在谈判桌上提出产品质量问题,是为了使赵小姐方全面承担因质量问题而可能引起的产品纠纷。赵小姐在回应马经理的要求时如果拒绝对方的请求,就可能使整个谈判陷入僵局,如果答应了对方的请求就可能使自己遭受不必要的损失。所以,赵小姐在回