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商务通通途策略 　　1998年以前，恒基伟业只是名人公司的一家掌上电脑产品的代理公司。不久，羽毛渐丰的掌门人张征宇决定打造自己的掌上电脑(PDA)。1998年12月18日，恒基伟业宜布其自行研发的PDA产品“商务通”全面上市。商务通以其出色的策划和市场推广而一举成名：1998销售达50万台，1999年达100万台，只用一年多时间，占领了中国60％的市场。 　　准确的市场定位 　　恒基伟业的商务通面世之前，面对的是销售疲软的PDA市场和那些进入PDA行业较早的颇具实力的竞争晶牌快译通、好易通、名人等。恒基伟业在商务通完成开发正式面市之前，对 PDA市场作了一个详细的调查，他们发现，随着社会生活信息化程度的提高，人们对个人信息处理和数据保存的需求越来越强烈，掌上电脑应该是一个具有广阔发展空间的新兴行业，而不仅仅是计算机产业的一个分支。以往PDA产品火不起来的原因，主要是产品的目标市场选择不明，市场定位不清，目标市场覆盖面太广，没有进行市场细分，结果反而导致了目标市场模糊。恒基伟业通过市场细分将自己的产品目标市场定为：广大的工商界人士、企业管理人员、政府工作人员及其他有大量信息需要随时记录和查找的人士。这个目标顾客群体对PDA产品的需求量最大而且拥有较强的购买力，于是将自己的产品命名为“商务通”，既明确了产品的目标市场，又率先抢得了“商界”身份标志，一下子在 PDA市场上得到了认可，等到其竞争对手快译通、名人意识到这一点纷纷推出自己的“商务总理”、“商务中心”时，商务通的品牌形象已经深人人心了。 　　目标市场明确后，恒基伟业针对商务通的目标用户进行了产品的功能开发。毫无疑问，商务通是高科技产品，能够提供的功能也很多，然而商务通的研发人员在设计商务通时在技术上却并没有一味求新、求全。他们认为高科技本身对用户是没有价值的，用户需要的是高科技提供的方便与实用，没有用的功能或是很少用的功能对于用户来说是没有任何意义的。因此在设计商务通时，用来评价产品的惟一标准是方便和实用。设计时，考虑到中国大多数白领人士及商务、政府官员的电脑水平，商务通的研发人员找了大量事务繁忙但却不太会使用电脑甚至不会拼音的人来试用，然后反复修改，以保证产品的方便性和实用性。实际上，95％的商务通用户不会使用电脑，而使用商务通却没有任何困难。商务通首先摒弃了用户不常用、既费时又耗电的功能，紧紧抓住“用户最需要什么”进行功能开发。围绕如何让用户使用更方便，商务通设置了“开机即显27个常用电话号码”、“50万汉字的海量存储”、“常用商务、旅游资料”、“全部或局部加密”等最实用的功能。商务通没有通讯功能，因为市场调查表明，这项功能并不是消费者所必需的，利用率很低。而对那些用户经常使用的功能，商务通的性能可谓极佳。权威的评测报告显示，商务通是“功能够、性能强”的产品，这就是它大受青睐的最主要原因。 　　自2001年以来，商务通加强了与国际一流厂商的合作：与西门子合作开发PDA手机；与英特尔公司合作，让自己的产品运行在全球最好的芯片上等。此外，还获得微软授权，可以在其操作系统内核的基础上开发适合其高端掌上电脑的操作系统。 　　成功的市场推广 　　在市场开拓中，拥有一种全新产品只是走向成功的第一步。市场开拓离不开强有力的传播策略。商务通也不例外，“手机、呼机、商务通，一个也不能少”成了人们耳热能详的广告语。恒基伟业是本行业中第一家耗费上亿巨资利用广告宣传的厂家。他们先后聘请了三位形象大使。在1999年11月的中央电视台2000年黄金时段广告招标会上，恒基伟业买下了全年中央电视台“焦点访谈”前A特段的一条位置；在各地方电视台，商务通的广告每天最少的播出时间是50分钟，最多每天播出2小时30分钟，每个广告的长度是10分钟，照此测算，商务通每天在全国的广告时间长达2万分钟之多，这样的“地毯式轰炸”在其他行业也是少有的。恒基伟业在与自己的代理商签订合同时，对代理商每月打什么版本的广告，上什么媒体，选什么时段，都有严格的规定。由此可见其对商务通的广告的重视程度。但是恒基伟业公司在进行广告宣传时，并非是盲目地采取广告轰炸的形式。拿电视广 告来说，在开始时，恒基伟业公司并没有选取大家所公认的黄金时段，而是选择了每晚的22-24时这段被称作广告的垃圾时段。因为公司的调查人员发现，商务通的消费群体一般都是在这一时段看电视，利用这个时段来做广告，既能有效地宣传自己的产品，又能节约成本，可谓一举两得。在广告诉求上，恒基伟业公司也是紧紧抓住自己的目标市场，诉求对象主要是工商界人士，然而广告的内容却并非是一成不变。在商务通刚刚推出，消费者对其还完全不了解时，商务通的广告主要是介绍产品的功能：“商务通查电话，只点一下”，“这个电脑能手写”，让消费者了解什么是商务通，商务通能够干什么。在竞争对手