绝对成交二阶段课件.ppt

绝对成交  ——一切成交都是为了爱;销售=收入 1李嘉诚等很多人都是从销售做起。 2最高销售高手是企业最高荣誉的得主 3钱从那里来？=钱从顾客口袋里来 A 世界上最主要的一位顾客就是你自己，维持顾客就是维持收入 我失去了成交自己的能力时，就失去成交别人的能力; B 最重的两个产品： A把自己推销给自己，爱自己 《拖延俱乐部》----吸引负面的人 把自己告诉你旁边的人 B销售：把销售“销售”给自己;很多对销售没有好感认为：销售没有保障，销售是世界上最有保障的工作，没有能力的人，会出现下岗、待岗等各情况，没有任何人能保障你，只有顾客可以保证你-----杰克·韦尔奇 有顾客就有收入，有保障，我爱顾客、我爱钱、我爱毛主席、毛主席万岁。先苦10年、先苦后甜 中国最会赚钱的人---邓小平 收入不稳定、才有高收入、永远稳定、永低薪;C销售没面子===销售是世界上最光荣的事情，追求光荣感 销售不是赚别人的钱、销售是给别人物超所值的服务 害怕被别人拒绝，是因为你对待你的产品没有信心 对产品抱有崇高的敬意 中国计划经济时代，不要销售、经济也很落后 现在中国经济是销售人员创造的，工作有意义 赚不到钱的人，是国家负担、家庭的累赘，公司的祸害==消除贫穷;D 不想被拒绝==拒绝等于成功 E 技术人员、后勤、管理人员==任何人都需要销售技巧 家庭主妇也需要销售技巧、关心、爱心 离婚事件：男人为什么在外面找狐狸精？ 家庭主妇不会推销自己，而外面的女人会推销自己 每个人必需要会推销自己，因为每个人都需要被满足 所有的人都在做推销工作，就是没有人推销“推销” 做好销售不是帮老板卖东西而是帮助自己锻炼能力 老板要推销思想、观念、成交人才;销售培训失败的原因： 1 产品培训太多，成了产品的讲解员 2 激励太多，技巧太少 销售的一门科学，而不是艺术 销售是一种顺序，顺序乱了就无法成交 销售每个环节会发生什么事情提前理解就能进而成交;三 如何在任何时候销售任何产品给任何人;《乔吉·拉德·因贫穷当过小偷》 他三个开发新顾客的方法： 1 发名片： 卖东西之前先要告诉别人你是做什么？（开始发名片） 宇宙定律：一次培训之后总会有人改变，总会有人没有改变 百万富翁从十万开始、一万开始从发名片开始 开发新顾客的秘诀：上街马上成交，看到人在走路都是钱在走路;2 产品介绍：;3 解决顾客的抗拒点：;这是你今天唯一不买的原因吗？ 换句话说要不是这个原因，你今天就买了是不是？ 如果我便宜一点，我送你赠品你会买吗？ 如果我可以证明别人比我更贵，你会买吗 ？我是最优惠的你会买吗？;太贵了：就是贵我才找你买，便宜没好货，便宜的东西我敢卖给你吗？ ****我专门对朋友负责任的？ 你是小公司我不和你买？ 我从来不买护肤品****？ 我买了很多护肤品？你有护肤意识、所以找你买，那些不买的我才懒得理她，所以·············· 没有货我不买？ 顾客不买的理由，就是她一定要买的原因 不管别人说什么，永远说“对”;成交就是买方和卖方相互卖NO和YES的过程 成交源于意志力：安东尼·罗宾 1 我没钱 2 我要考虑·········那一定 是我没有讲清楚，那我再卖一遍 小孩生病要不要打针？爱他就要给他打针 会不会害怕别人压力太大？==顾客一直拒绝你，也害怕给你的压力太大;成交：;服务：;完美成交的十大步骤;第二步骤：调整情绪到达巅峰状态;第三步骤：建立信赖感;使用顾客见证;第四步骤：找出顾客的问题和需求及渴望;第五步骤：塑造产品的价值;第六步骤：分析竞争对手;;;第九步骤：售后服务; 第十步骤：要求顾客转介绍 顾客买了 顾客不买;第四准备：问对问题赚大钱;找出问题、扩大问题的两种演练模式;第二模式：;问出需求的缺口;;问出许可;;十大步骤：;问出购买需求，探测顾客的购买关键按钮;塑造产品价值的方法：;一、轻松化解顾客抗拒;二、给顾客打预防针----预料中的抗拒处理;三、判断真假，套出真相;顾客心中真正的原因是什么？;解除抗拒流程;四 化缺点为优点;第六章、洞悉顾客心理;几大锁定的解除抗拒点的问句：;二，太贵了（口头禅）;第二、代价法;第三个方法叫做品质法。 第四个方法叫做分解法 第五个方法叫做如果法 第六个方法叫明确思考法;; 借口之五：我很满意目前所用的产品;借口之六：**时候我再买;借口之七：我要问**人; 借口之八：经济不景气 借口之九：不跟陌生人做生意 借口之十：不买就是不买;巧妙解除顾客的十大抗拒点;;;;;抗拒之二：不想买了; 抗拒之三：条