城市商业银行客户网络文化嵌入机理研究.docVIP

城市商业银行客户网络文化嵌入机理研究 　　[摘 要]本文基于对中国情景下的政商文化与共赢文化分析，深入探讨了地方政银文化、交叉销售文化的形成背景及其嵌入城市商业银行客户网络的机理。本文认为，地方政银文化、交叉销售文化主要以客户为载体嵌入城市商业银行客户网络。其中，地方政银文化通过控制董事会、地方融资平台和政府存款客户嵌入城市商业银行客户网络结构;交叉销售文化通过共享原有客户和共同发展新客户嵌入城市商业银行客户网络。 　　[关键词]客户网络;文化嵌入;政商文化;交叉销售 　　doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.22.084 　　[中图分类号]F832.33 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）22-0-03 　　文化是一个范畴非常广的概念，在中国情境下，经济主体的文化嵌入离不开中国历史、政治、文化等方面的多维约束。历史上，中国的商品经济、计划经济及市场经济都长期受圈子文化、面子文化、关系文化、朴素义利观、人情信用观等文化因素的影响。即使是在中国市场经济制度不断深化的过程中，经济主体也从来没有完全独立于社会、制度和文化等而独立运作，很大程度上中国经济系统中的主体和对象一直离传统经济学所假定的经济人、理性人有明显差距。中国历史上长期形成的关系文化是由显性或潜在的规则与关系构成的，它是多个主体间长期形成的关系和秩序的集合存在。 　　对于本文的研究对象城市商业银行而言，围绕在其周边的利益相关者与其形成的关系文化也由来已久。与城市商业银行的客户有密切关系的主体除了城市商业银行本身，还包括政府、企业等。这种关系在微观视角下，是城市商业银行客户与地方政府、与相关企业的关系;稍稍提升一个层次，从客户网络来看，城市商业银行客户网络是城市商业银行的资产，客户网络与政府、企业的关系与城市商业银行的利益有直接关系;宏观层次上，城市商业银行与地方政府、与合作企业的关系，是一种特殊的政企关系和合作盈利关系;放在历史长河中和中国大文化背景下，这两种关系就是中国情境下的政商文化与共赢文化。 　　1 中国情景下的政商文化与共赢文化 　　1.1 中国情境下的政商文化 　　关系文化曾是中国近现代商业集团维系信用体系的关键要素。政府和企业两个经济主体在中国各个历史时期的经济制度中都扮演着非常重要的角色。政商关系不管是过去还是现在都在一定程度上存在并影响着经济主体。健康的政商关系是政策决策层与企业对象的良好沟通关系，是和谐的服务与被服务关系，是顶层设计与微观主体的关系。 　　从中国目前的发展阶段来看，几乎所有企业都或多或少地嵌入在政商关系文化之中。也就是说，没有企业不存在于政府制定的制度和政策体系之下，也没有企业不与政府打交道，不享受政府提供的公共服务。中国情景下的政商关系具有一定的特殊性，政府对企业的影响在各地都有所差异，同时也有别于其他国家的政商关系。在中国政治环境下，政府的政绩需求较大，同时，由于我国长期实行计划经济体制，现在的市场经济体改革仍处在不断深化之中，政府与企业的联系更加紧密，很大程度上政府仍对企业，尤其是国有资本控制的企业经营活动具有较大的影响。 　　因此，企业嵌入与中国情境下的政商文化之中，不仅会影响自身的经济活动，也会对企业的利益相关者、关系网络构成一定影响。对特定的企业而言，比如城市商业银行，中国情境下的政商文化突出表现出更多的地域性特点，地方政府与城市商业银行之间的关系经过长期的发酵和沉淀，已形成了一种相对稳定的秩序或规则，城市商业银行就嵌入在这种关系文化之中，并受其影响。 　　1.2 中国情境下的共赢文化 　　市场经济是以交换和交易为核心活动的经济体制，其背后的关键基础是交易双方或多方都有利益所得，否则只要有一方利益受损，这种交易就无法持续下去。这就是经济主体存在于市场经济中的基本文化，即共赢文化。在国际层面，冷战结束后，美国成为单极世界的霸主，其在很大程度上执行的是单边主义、零和博弈思维、我赢你输的战略价值观。随着中国和新兴经济体的崛起，中国在国际上多个领域和层面推行以“互利共赢”为核心的外交观、开放观、经济合作观等。如“亲诚惠容”周边外交战略、“一带一路”倡议、“命运共同体”、“利益共同体”战略等。 　　在企业层面，中国情境下的共赢文化突出体现为“有钱一起赚”“共生”“联盟”等经营思维上。为实现共赢，企业间可分享资源、共同投资、共担风险、分享收益。在企业资源中，客户资源与信息、资金、项目等资源一样是非常有价值的资源，在共赢利益驱使下，企业分享客户资源会为实现共赢创造有利条件。 　　因此，共赢文化是与市场经济一样，是经济活动的原动力，同时也是经济主体必然嵌入的文化。在中国情境下的共赢文化中，以分享客户资源为基础的交叉销售存在着广阔的发