衔接培训成交面谈必修.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * 讲师结束课程。 * * * 实力篇 * 实力篇 * 实力篇 * 成交面谈 促成的方法 促成的时机 演练通关 目 录 CONTENTS 促成的时机 促成的时机 促成的注意事项 促成的时机 促成的时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯息出现时 促成的时机 促成注意事项 你在完成建议书说明后，如果只是屏气凝神地等待客户开口要求购买，这桩生意注定要泡汤。因为自己会主动要求购买的客户少之又少。 你必须在准客户做决定的过程中起催化作用，告诉他下一步该做什么。人们在做决定的时候，都需要有人拉他一把，而你正式扮演那双再背后推动的手。 促成的方法 选择成交法 医疗成交法 富兰克林成交法 门把成交法 故事成交法 基本成交法 促成的方法 促成的方法 基本成交法 选择成交法 医疗成交法 富兰克林成交法 门把促成法 故事促成法 促成的方法 基本成交法 我们在上一次的面谈中讨论了你的家庭财务及保障问题，从“家庭保障”、“退休”和“医疗”三个方面做了计算和分析。我想先和你回顾一下我们讨论过的内容。 家庭保障需要是……，对于这个计划的预算，你希望是……， 退休需要是……，同时你也提到你最关心的部分是…… 对吗？ 所以你的担心是虽然你目前有很好的收入和健康的身体可以保证你的家人舒适的生活，但是万一有一天你无法再照顾他们了，她们的生活会受到很大的影响？同时你也提到你还十分关心房屋贷款，希望他不要成为你太太的负担，不希望有居无定所的风险，是这样吗？ 那么对你而言，未来的20年就是你的责任最重的时候。你要承担起家庭的绝大部分开销，所以在这段时间里面，我为你设计了一个方案保障你的家庭。 我刚才讲的部分有没有什么不清楚的地方呢？ 很高兴你能同意我的说法，那么要让这份针对你的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障你的家庭，还要请你在这份投保单上签字，另外再缴付保费，余下的所有手续我都会替你办好的。可以告诉我一下你的身份证号码是多少吗……？ 促成的方法 选择成交法 ______先生，通讯地址一栏您是希望填家里的地址，还是公司的地址？ ______先生，您是想用您已经有的银行卡，还是想另外再办一张专用的银行卡来缴保费呢？ ______先生，您希望受益人是您太太呢？还是您的小孩？ 促成的方法 医疗成交法 _____ 先生，您知道的，万一生什么病或遭遇意外，医疗费用是一笔很大的负担。我相信您现在已经了解了人保寿险这份保障规划对您的好处。但是到目前为止您还不是我们人保寿险的客户，我需要了解一下，您在最近5年内有没有住过医院或动过手术 …… 促成的方法 富兰克林成交法 买保险的优点 买保险的缺点 终身保障**万 不必担心发生万一时，子女教育费用之问题 急用时可领现 安家保障 可贷款… … 每年保费**元 每天只要**元 … … （最后请与准客户综观得失。通常列出的优点会多于缺点 ，这会让你的促成更具有说服力） 促成的方法 门把成交法 我走之前是不是可以请您再帮个忙？您能不能告诉我，在我替您服务的过程当中，到底我有什么地方说得不好，有什么地方是我需要改进的？我一般都会请我的客户帮我提一些建议，让我可以在以后的工作当中改进。您可以告诉我这次的问题出在哪里吗？ 目的是厘清客户真正的拒绝问题，这样离成交不远了。 促成的方法 故事成交法 让我们共同假设这样的场景… … 我经过一次比较大的手术后，在病房观察疗养，这时有三个人到医院来探望我。 第一位是我的亲戚，告诉我他到庙里面为我烧了一注香，看到我在康复他很为我高兴。 第二位来的是我的主刀医生，告诉我手术很成功，不久就可以下床活动了，当然他还让我看了一大叠我要付的帐单，提醒我出院的时候要付清。 第三位来的是我的寿险服务人员，他当初鼓励我买的保险，现在为我带来两张理赔申请书，一张是帮我付清住院费用，一张是承担我出院后在家里休养的费用。您觉得哪一位来拜访的人是我最欢迎的呢？ 演练通关 分组演练 全员通关 演练通关 分组演练 分别对以上促成话术进行演练 三人一组，分别扮演销售人员、客户、观察员。 15分钟后选出一组上台演练 演练通关 全员通关 熟练背诵以上促成话术 结论 当客户犹豫时 并不是他拒绝购买 只是需要我们帮助他行动！ 感 谢 聆 听 总公司培训部 * * * * 实力篇 * 实力篇 * 实力篇 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 讲师结束课程。 *