鬼谷子销售谈判bjooc6iw.ppt

实质磋商策略 1、回盘 2、让步的一般原则 让步一般原则 1、让步要视对方回盘情况而定 2、“投桃”应要求“报李” 3、让步幅度应越来越小 谈判收尾策略 1、让步式收场 2、总结式收场 3、选择式收场 制定谈判协议 1、合法性 2、必要项目切勿遗漏 3、文字表达要准确 4、注意前后呼应，协调一致 情绪调控策略 1、掌握对方的情绪状态 2、把自己的情绪并调适到最佳状态 3、加强双方的感情沟通 4、怎样利用情绪滋生力量 加强双方感情沟通 1、满足对方自尊和被人尊重的需要 2、满足对方友谊的需要 3、进行一定的“情感投资” 利用情绪滋生力量 1、发怒 2、悲痛 3、大笑 4、让对手感到愧疚 谈判语言 1、谈判语言概述 2、谈判中有声语言的具体运用 3、谈判中无声语言的具体运用 谈判语言概述 1、客观性 2、针对性 3、逻辑性 4、说服力 5、隐含性 说辩一般常识 说服别人，必须借助充分的事例 借助例证时，必须有所增减 回答疑问，让简洁明快的言词脱口而出 论证自己的主张，必须果敢气壮 套近乎的说辞，要善于替对方权衡各种决策的优劣 进退果敢，该说就说，该止就止，是决断 谈判中有声语言的运用 1、提问 2、回答 3、叙述 4、倾听 5、说服 6、辩论 7、寒暄 谈判中无声语言的运用 1、特殊的语音现象运用 2、身体语言运用 3、物体语言运用 特殊谈判特别处理 1、团体谈判 2、多边谈判 团体谈判 1、谈判人员的基本素质 2、谈判班子的组成 3、避免分头作战 谈判人员基本素质 1、良好的职业道德 2、良好的心理素质 3、较强的沟通能力 4、掌握有关专业知识 多边谈判 1、提出解决问题规则 2、慎用少数服从多数原则 3、注意联盟的不稳定性 成功人士秘籍 王气 才气 心气 豪气 士气 灵气 生气 霸气 运气 盛气 谢谢 丁玉华dingyh@mafic.ac.cn * 卓越销售行动力来源于 找出产生异议的真正原因 原因在客户 原因在自己 卓越销售行动力来源于 知道什么时候该提出缔结 当您的客户觉得他有能力支付时 当您的客户与您的看法一致时 当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时 当您的客户询问售后服务事宜时 卓越销售行动力来源于 当您的客户询问货款支付方式时 当您的客户询问您目前已使用的客户时 当您的客户提出的重要异议别处理时 当您的客户同意您的建议书时 当您感觉客户对您有信心时 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时 当您的客户同意您总结产品利益时 卓越销售行动力来源于 自我改善的第一步—认识自己 已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域 隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道 盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知 黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域 一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿此途径即可认清自己，并改善自己！ 遭遇挫折后的策略重整 了解对象是影响对象的前提 “大门推出”与“窗户爬进” 学会添加诱因 重新构建定位 如何把问题变为机会 上帝关上一道门，也许会打开另一道更大的门 最想解决的问题，也许是最应强调的问题 V形思维法 如何把两件坏事变成一件好事 谈判篇 超级不败谈判术 * 谈判策略基础 1、谈判的定义、性质及要素 2、谈判策略简析 一、谈判谋略基础 1、谋 2、权 3、揣 4、摩 5、杵合 谈判定义 所谓谈判，就是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程 谈判性质 1、谈判和对策 2、谈判和对话 3、谈判的目的层次 谈判要素 1、谈判主体 2、谈判议题 3、谈判方式 4、谈判约束条件 谈判策略简析 1、把握谈判的原则 2、掌控谈判过程 3、注意情绪调控 4、谈判语言的运用 谈判基本原则 1、人事分开 2、以利益为中心 3、提供多种选择 4、坚持客观标准 人事分开 1、对事不对人 2、切勿因人废言 3、寻求第三者 以利益为中心 1、利益不等于立场 2、理解对方的立场 3、以利益为中心 提供多种选择 1、提供多种选择上的误区 2、解决之道 提供多种选择上的误区 1、过早判定问题 2、认为答案只有一个 3、目标太固定 4、只关心自己的利益 解决之道 1、寻求共同利益 2、利用利益判断上的差异性和互补性 坚持客观标准 1、利用客观模式 2、以双赢为基础 3、调整双方的客观立场 谈判过程前期 1、初步准备的策略分析 2、制定计划的策略分析 3、谈判开局的策略分析 初步准备策略分析 1、谈判的性质 2