浅析顾客让渡价值.docVIP

浅析顾客让渡价值 　　摘要：随着顾客导向时代的到来，顾客变得日益理性和成熟。企业要想取悦顾客并战胜竞争对手，重要的战略武器就是给顾客创造和让渡更多的价值。以互联网为营销平台，传递营销信息和沟通厂商、满足消费者需求已成为更多企业的正确选择。只有站在顾客的角度考虑问题，充分了解他们的需求，并生产出令他们感到具有高价值、低成本的产品或服务，企业才能赢得顾客忠诚，才能赚取源源不断的利润，企业要获得持续不断的利润，其根本基础是要为顾客创造更多的让渡价值。 　　关键词：让渡价值;网络营销 　　Abstract: With the customer-oriented era, consumers become more rational and mature. Enterprises want to please customers and overcome the competitors, the only strategic weapon is to create and delivered to customers more value. To the Internet as a marketing platform, transmitting marketing information and communicate with manufacturers, to meet consumer demand has become the correct choice of more enterprises. Only by standing on the customer s point of view, fully understand their needs, and to make they feel has high value, low cost of the product or service, the enterprise can win customer loyalty, can earn everfount profits, enterprises must obtain continuous profit, the basic foundation is to create more value for customers. 　　Key words: network marketing value; 　　中图分类号：C939 文献标识码： A文章编号： 　　 　　一、顾客让渡价值及其影响因素 　　顾客让渡价值是美国西北大学教授菲利普#8226;科特勒在1994年《营销管理》一书中提出来的。他认为：顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。顾客总价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的预计费用。 　　企业要实现最大程度的顾客让渡价值，仅其根本是设法降低顾客购买的总成本。通常情况下，顾客购买商品首先会考虑货币成本的高低，因而货币成本是构成整体顾客成本的主要和基本因素。 　　现实生活中影响顾客让渡价值的因素有很多，诸如企业的营销组合策略、企业的市场环境、科技的进步、乃至顾客的行为、意识等，它们之间的关系和作用机制也非常复杂。在网络环境下，影响顾客让渡价值的因素也会发生变化，如何应对变化，采取措施，以满足顾客需求，为他们提供更多的让渡价值就成为企业面临的迫在眉睫的战略课题。 　　二、正确理解顾客让渡价值 　　1、顾客让渡价值决定顾客购买行为 　　理性的顾客能够判断哪些产品将提供最高价值,并作出对自己有利的选择。在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下，顾客是价值最大化的追求者，他们形成一种价值期望，并根据它作出行动反应。以北京为例有120多家电影院，比较著名的如星美、百老汇、电影馆等。若消费者新潮、时尚，看新影片他们会光顾以上各家。但如果该消费者是一位“骨灰级”的电影迷，他看电影就会了解该影片的创作背景、演职人员的水平、电影的性质以及场馆的设施、服务水平等。中国电影馆、小西天电影资料馆、当代MOMA百老汇电影中心等是这些铁杆影迷的首选。因为，这些场馆为他们提供了物有所值的电影作品，轻松愉快的休闲空间、小众外国文艺片、小规模的免费电影、纪录片的放映，丰富多彩的电影资料，开放的电影图书馆令他们流连忘返。2013年年末的白俄?_斯?影展，意大利?影展，英???影展、巴西?影展更是吸引了京城的无数影迷。当代MOMA百老汇电影中心为观众提供了更多的让渡价值必然影响着他们对影院的满意程度和再次观看的可能性。 　　2、顾客让渡价值是市场营销活动的核心 　　市场营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化，满足顾客需