销售流程话术大众版.docVIP

欣喜之旅销售流程话术 寻找客户： （前台销售热线响铃三声。。。） 销售顾问接听电话：您好！欢迎致电XXXXX汽车湖南XX4S店，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务。 顾客：想问下你们都卖那几款车。 销售顾问：先生，请问您贵姓？ 顾客：我姓李 销售顾问：李先生，您好！我们是XXXXX官方指定4S店，我们的车型非常多，从十几万到两百多万，轿车越野车我们都有。你可以来店看下，而且我们还有相应的试驾车让您试乘试驾。（唯一目的：邀约客户到展厅来并尽 可能留下来店的具体时间及相关信息，例如：来店的方式，车牌号码（品牌、 颜色）等，以便通知门卫提前迎接。） 电话结束后，将4S店地址及销售顾问的名字、联系方式以短信形式发送给 客户并填写来访客户联络单，交给保安。随后建立A卡。 首次接触： 当来访客户为邀约客户时，保安上前引导停车，为客户打开车门 保安：您好！请问是李先生吗？ 顾客：是 保安：您好，李先生，欢迎光临。 保安通过对讲机通知销售顾问李先生的到来，请准备接待。 当来访客户不是邀约客户时，保安上前引导停车并通知销售助理，销售助理 上前为客户开车门（建议由销售助理引导停车、开车门） 销售助理：李先生您好！欢迎光临。（门卫若已通知姓氏 则以姓氏称呼客户） 顾客：你好，谢谢！ 销售助理：李先生您好，您是第一次来店（还是跟销售顾问有约）？ 顾客说：我之前打电话来过，和XXX约好的 销售助理：这是我们的欢迎卡（双手递给客户）（是特别欢迎X先生光临本 店的欢迎卡，里面有多项免费服务项目，等一下销售顾问会详细为您作介 绍），里面请。（引导客户进店，并通过对讲机通知销售顾问有位X先生/小 姐前来看车，请准备接待） 客户进店后，销售顾问已在内等候。。。（助理复诉顾客来访意图） 销售顾问：您好，李先生，欢迎光临，我是这里的销售顾问XXX，这 是我的名片（双手递给客户），叫我小X就行了。 顾客：小X你好！ 销售顾问：李先生今天主要过来想看哪款车？顾客：1.看某车型2.随便看 看3.直接走到展车并问价格 销售顾问：刚才我的助理小X给了你一张欢迎卡，里面有很多免费的服务， 我们要不到那边坐一会儿，我给您具体的解释一下（天气热，建议您先坐下 来休息一下、喝杯饮料或哪车型资料坐下来详细解说在介绍车辆）。 若顾客不愿意坐下，表示想自己看车。 销售顾问：好的，我们所有的展车都没有上锁，您可以随意参观，有任何需 要，随时叫我。（销售顾问不要尾随其后，站在顾客可以看到的位置，如果 顾客表示出有需求，则马上主动上前询问需求，或者在几分钟之后，询问顾 客是否需要服务） 若顾客愿意坐下 销售顾问：请问您吸烟吗？ 顾客：恩，我吸烟的。 销售顾问：那这边请，这里是吸烟区。 帮顾客拉开椅子，引导客户入座。（需注意顾客所坐的座位位置是否合理） 销售顾问：请问您需要喝写什么饮料？我们这里有热饮，咖啡和红茶，冷饮， 雪碧和可乐。 顾客：来杯红茶吧。 销售顾问耳麦通知销售助理倒饮料。接着向客户介绍欢迎卡上所提供的一些 免费项目。 销售顾问告知客户车辆展示及试乘试驾等步骤大致需要多少时间，并询问客 户是否时间宽裕。 需求分析： 销售顾问李先生今天过来是否有特别想看的车呢？ 客户：没有想好。 销售顾问：李先生，请问您是想看越野车还是轿车？ 客户：想看看有没有适合在市里一两个人代步的小车 销售顾问：那李先生，您大概想买什么价位的车呢？以便我帮你推荐一部 适合你的车 客户：30万左右。 销售顾问：那对车的排量有什么要求吗？ 客户：没有只要动力够就没问题。 销售顾问：那您对配置有什么特别的需求吗？比如说是否需要导航、真皮座 椅、后备箱空间等。。。 客户：必须有真皮座椅。。。 。。。。 销售顾问：李先生，刚才我通过您对我说的这些需求（总结客户对车 型、价位、排量、配置等要求），我们这里有一款车非常适合您，请随我来， 我将为您全面介绍一下这款车。 销售顾问引导客户到车前，并通过耳麦通知销售助理拿车钥匙。 车辆展示 车辆展示相关注意事项： 前脸：突出造型。 侧身：突出安全。 尾部：突出后备箱大小。 后排：突出头部、腿部空间，舒适性。 前排：突出配置。 发动机舱：突出技术、科技。 从一个方位到另一个方位，需要通过话术很好的衔接好。在需要分析工程 中客户特别关注的方面重点介绍。例如： 销售顾问：李先生，您看我们的这款1.4T的尚酷，外观非常的酷，给人带来一种视觉上的冲击，前大灯我们采用了带随动转向功能的氙气大灯，给您夜间行车提高了安全性，刚才您跟我说您非常关注车的安全性，我们这款车采用了225/45 R17寸的轮胎，抓地性非常强，我们还配备了ABS、ESP、ASR等安全系统。。。 试乘试驾 当车辆介绍完成之后，销售顾问询问顾客是否需要试驾（德国车的好，用看 的、听的还不够