年金险销售新认知高四化教学课件.ppt

认知五：确定当月可服务的目标客户 确认当月可以服务的三到5个家庭 收集客户家庭的各项信息 对每一个家庭精准分析 为每一个家庭的财务计划精准定位 认知六：准客户方案的定制、说明与答疑 为客户定身定制计划方案： 为该家庭表述清晰方案的意义与价值 根据经验将客户疑虑前置处理 根除客户对方案具体细节的疑虑 促成策略与开心成交 认知七：顺利承保的运营认知 熟悉投保所需的各种资料，大额保单的特殊材料的准备； 熟悉投保签约的流程，遇到问题件要即使处理，顺畅拿到合同； 熟悉回访的内容与流程，让客户注意回访细节，顺利回访成功； 熟悉大童考核的时点：交单、承保、回执、回访的时间的要求。 认知八：恭贺客户的睿智抉择与资源转介绍 送合同时后，一定要恭祝客户拥有了保障再次扣题，避免犹豫期内客户反悔； 主动问询客户他身边是否还有需要服务的同事或朋友； 主动要求客户为您推荐他认识的其他保险代理人。 年金险销售流程： 市场商品的形态认知： 年金险商品属性和功用的认知： 客户财务状况与需求的认知 准客户的筛选与意愿启动 确定当月可服务的目标客户 服务客户家庭方案的定制、说明与答疑 顺利承保的运营认知 恭贺客户的睿智抉择与资源转介绍 我们是大童家庭财富风险管理顾问 回归专业分析 我们是医生，而非药品推销员 始于客户需求的发现，终于解决方案的提出 保险公司的产品只是DOSM的原材料 使用保险进行专业风险管理的规划 谢 谢 * 大童美華 * * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * * * * * * * * * * 童兴保险事务所 职务：大童保险销售服务北京分公司 ： 理财师、业务合伙人、经营合伙人、高级DRM认证会员大童金顶汇、高峰会、百万巨星俱乐部成员 职称：理财规划师CHFP、证券分析师、保险经纪人 个人荣誉：第十届全国理财师大赛·十佳理财师 第十届全国理财师大赛华北赛区冠军团队成员 美国百万圆桌资深成员（COT） 职业信条： 秉承理财师的职业使命，客观中立、专业诚信，为客户提供全面的理财规划与金融服务。 三、保险公司开发设计的保险产品应当符合以下要求： （一）两全保险产品、年金保险产品，首次生存保险金给付应在保单生效满5年之后，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的20%。 （二）万能型保险产品、投资连结型保险产品设计应提供不定期、不定额追加保险费，灵活调整保险金额等功能。保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。 （六）保险产品名称应当清晰明了，突出保险产品责任特点。保险产品定名、产品说明书以及相关产品宣传材料中不得包含“理财”“投资计划”等表述。 五、本通知自发布之日起实施。中国保监会此前印发的有关规定与本通知不符的，以本通知为准。本通知发布后，新报送审批或备案的保险产品需严格遵照本通知要求执行，对已经审批或备案的产品，保险公司需在2017年10月1日前完成自查和整改。 行业大调整：保险姓“保” 万能账户保底下调至3%以下 销售逻辑认知一：商品的认知 年金保险：在被保险人生存期间，保险人按照合同约定的金额、方式，在约定的期限内，有规则的、定期的向被保险人给付保险金的保险。生存保险金的给付，通常采取的是按年度周期给付一定金额的方式，因此称为年金保险。 年金保险的主要分类： 即期年金、延期年金或定期年金、终身年金 年金险产品形态的认知 认知二：商品属性和功用的认知： 功用性：强制储蓄、教育金规划、婚嫁资产、养老规划 金融属性：安全性、收益性、流动性，资产配置的优质商品 法律属性：专属性、指定传承、家庭财富与企业资产的防火墙 风险管理金字塔 财产损失 疾病 身故 养老 工作责任 子女教育 婚姻 税务 债务 DOSM三阶三率 关注三个指标：增长率、留存率及传承率 创造期—财富增长 锁定期—财富留存 传承期—财富传承 获取 第一桶金 原始财富 再倍增 锁定已赚取的财富 将财富传递给家族 事业上升期 事业稳定期 退休养老期 认知三：客户财务状况与需求的认知： 认知四：准客户的筛选与意愿启动 孩子确保的未来 女性确保的个人财富 人生确保的养老金 理财确保的稳健和安全 财富确保的传承和专属（人／金额） * 大童美華 * * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * 大童美華 * * * * * * * * * *