江油分公司市场部QC课题.pptVIP

纲 要 总 结 打 算 原因分析 客户不信任 人员 资源 方法 环境 直销队 礼品少 宣传不到位 促销方式不合理 后台支持不够 形象 外观 无归 宿感 业务技能差 主动 性低 内容正对性不强 方式 单一 上门时间不合理 描述内容不完善 无专职人员负责 营销技能培训不够 缺乏竞争意识 业务培训不足 要因确认 6月28日，小组成员再次讨论将8个基本原因赋予10名直销员，综合其自我审视和小组评价，纠出主要原因。 要因确认 现场调查 查看培训记录 培训合格率 业务培训不足 5 现场调查 查看培训记录 培训合格率 营销技能 培训不够 4 将个体完 成率做比较 直销员任务 完成记录 竞争意识不强 3 1 形象包装 衣着标示 现场巡视， 客户回访 2 归属感不强 直销员流动性 查看入职及 离职记录 邹敏 刘晓华 代东 苏娟 苏娟 2011. 06.25 2011. 06.11 2011. 06.13 2011. 06.12 2011. 06.11 客户认同率80% 每半年人员流动不超过1个 个体完成率总体逐月增长10% (1) 直销产品营销技巧培训每月至少1次；(2) 考核成绩合格率达80%。 考核达标率100%（90分以上达标） 序号 末端因素 确认内容 确认方法 确认标准 完成日期 负责人 要因确认 9 礼品不足 直销队领 取的礼品 翻查记录，回访客户，对照宣传承诺 查看宣传计划 现场调查 直销业务 宣传内容 宣传 方式单一 7 对照人员的职能分配 分管直销 的人员 后台无专职 人员负责 10 8 查看宣传计划 现场调查 直销业务 宣传内容 宣传内容 针对性不强 6 促销时上门 时间不合理 直销员的 工作实况 80%达到宣传承诺 2011.06.25 代东 现场巡查，回访 客户认同率80% 2011. 06.17 邹敏 唐小舟 唐小舟 刘晓华 2011. 06.11 2011. 06.11 2011. 06.13 宣传内容满意率70% 宣传内容满意率70% 全职管理支持直销的人员至少2名 序号 末端因素 确认内容 确认方法 确认标准 完成日期 负责人 要因确认 要因确认举例一:形象包装 6月25日我们将直销员配成2组，一组便装工作，一组统一服装，统一标示，配上有移动标志的名片在河口进行合家欢推广（08:30~17:30） 6.11---6.25对河口重华，小溪坝200名客户针对是否在意工作人员着装进行口头问卷调查并记录 便装组 统一组 82% 15% 是要因 要因确认 要因确认举例二：礼品不足 种类 数量 笔 40支 笔记本 15个 口杯 10个 卫生纸 四件 幸运客户（100/1）： 口杯一个 推荐入网（异网）： 笔记本一个+笔一只+卫生纸4盒 购 卡： 笔一只+卫生纸一盒 加入合家欢并推荐2户: 卫生纸一盒 直销组六月活动细则： 直销组六月领取礼品记录 6.11~6.25对河口.重华，小溪坝200名客户针对是否了解并满意满意礼品赠送进行口头问卷调查并记录 非要因 要因确认 要因确认分析 促销时上门 时间不合理 宣传 方式单一 宣传内容 针对性不强 礼品不足 营销技能 培训 不够 业务培训 不足 服装包装 后台无专职 人员负责 要因 非要因 根据分析和实际调查，小组成员对10条末端因素进行了逐条确认，并最终确定以下原因为影响直销队的任务完成率的三个要因： 竞争意识 不强 归属感不强 直销员讨论会 制定对策 6月29日，我们小组成员根据已确认的四个要因与市场部有经验的同事一起讨论后制定相应的对策。 制定对策 服装包装（刘晓华+苏娟） 业务培训不够（唐小舟） 地点：各乡镇 营销技能培训不够 （邹敏+代东） 加强培训， 反复演习，多锻炼 统一服饰，制作标示，名片，出具证明书 加强培训定期总结 经验指导 目标完成完成时间：9月30日 客户认同率80% 考核成绩合格率80% 考核达 标率100% 实施对策 从2011年7月1日我们开始具体实施我们所制定的对策………… 针对服饰包装 针对系统营销理念指导 针对业务培训不够 制定对策 针对服饰包装 7月18日已完成服饰，标示，名片等各方面的外包装统一化 认同：96% 认同 不认同 客户 192 8 7.21---7.25对200名客户针对是否在认同工作人员进行口头问卷调查并记录 目标达到 制定对策 针对系统营销理念指导