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基于工作过程高职院校推销技巧课程改革探索 　　摘 要：课程改革是教学改革的核心，高职院校的课程改革应以就业为导向，要考虑职业岗位的任职要求。以基于工作过程为主线的“推销技巧”课程改革中，探索在课程体系、教学内容、教学方式、教学方法、考核方式等方面改革。 　　关键词：高职院校；推销技巧；工作过程；课程改革 　　中图分类号：G640 文献标识码：A 文章编号：1008—4428（2012）08—1150 —03 　　课程建设与改革是教学改革的重点和难点，各高职院校正在进行一轮新的课程建设和改革。以基于企业商品推销中的完整工作过程为主线，我们进行了“推销技巧”课程的改革探索，主要体现在以下几方面： 　　一、重塑课程体系 　　我院打破传统课程体系，尝试在全体教师中广泛开展“课程重塑”工程，“推销技巧”在课程再造中进行了一些改革和探索。针对销售实际工作和职业岗位的任职要求，“推销技巧”课程按实际工作流程重新设计课程结构，构建新的课程体系。 　　以典型的推销活动流程为主线，打破主要以知识传授为主要特征的传统学科的课程模式，以完成项目工作任务的形式来组织课程内容和课程教学，让学生在完成具体项目工作任务的过程中来学习推销理论知识、发展职业能力，培养良好职业素养。基于工作过程“推销技巧”课程体系，以商品为载体，把“推销技巧”课程分成七个项目学习单元即商品推销准备、商品信息调研、目标顾客锁定、客户沟通洽谈、商品推销成交、商品售后服务和商品推销管理来学习。 　　二、改组教学内容 　　破除传统学科型课程，针对销售实际工作任务需要，以推销的职业活动为主线，以培养职业能力为本位，重新构建、安排和设计教学内容。基于商品推销工作流程，通过对推销工作过程中典型任务分析与归纳，总结为七项典型任务： 　　（一）商品推销准备 　　选择江宁义乌商品城或江宁苏果超市（在学院附近）的某类日用小商品，通过学生实地观察，收集资料，由学生归纳商品推销的准备内容（含顾客资料准备、企业资料准备、商品知识准备、推销员个体准备等），以及准备该项内容采用的方法。 　　（二）商品信息调研 　　通过江宁义乌商品城或江宁苏果超市的某类日用小商品实地调研、通过资料查询，设计商品调查问卷，撰写商品调研分析报告。 　　（三）目标客户锁定 　　通过前期调研、情境模拟等形式，由学生归纳寻找、接近顾客方法，并设计寻找、约见、接近目标顾客方案。 　　（四）客户沟通洽谈 　　运用观察法、角色扮演法、模拟情景法等方法引导学生总结、归纳商品展示方法，设计顾客异议和顾客投诉处理方案。 　　（五）商品推销成交 　　通过先期实地观察、调研，识别成交信号，会根据商品特点、销售环境等设计商品推销方案。 　　（六）商品售后服务 　　通过实物商品销售实践，归纳总结售后服务内容，设计售后服务管理的方案。 　　（七）商品推销管理 　　根据企业的具体业务，设计推销员培训内容，总结推销员自我管理内容。 　　通过此七项任务完成，运用所学知识，以销售团队为单位设计并模拟一次现场商品推销过程，并在此基础上进行一次商品实物销售。 　　三、改革教学方式 　　打破传统以推销理论知识灌输、教师讲学生听一言堂教学模式为以就业为导向、以学生为主体，把推销理论与推销实践紧密结合的教学方式，形成主要以任务驱动来完成教学内容（如上述七项任务）。课堂内通过案例分析、角色扮演、情景模拟、仿真练习，做到融“教、学、做”为一体；课堂外，通过营销大赛、推销大赛、企业调研、企业顶岗实训，实现理论与实践紧密结合。同时强化教学整体性、系统性。不仅注重推销各知识点学习，更注重各知识点灵活运用。 　　教学中设计了三项大作业来强化“推销技巧”课程教学整体性、系统性，提升学生全方位职业素养和职业能力：第一，在课程学习中要求推销团队选择义乌商品城（或江宁苏果）的某一类商品为载体，从推销工作七项典型任务第一项开始到最后一项任务结束，逐一跟踪记录、调研产品销售每个环节，全面系统了解该类商品销售的全过程。锻炼学生观察能力、倾听能力、文字撰写能力等；第二，模拟完成一次商品推销，要求学生写出完整销售方案，并在课堂上模拟推销。锻炼学生语言表达能力、方案设计能力、创新能力；第三，完成一次实物销售（限时销售）任务。由于学院无该项经费支出，我们采用各销售团队成员自筹经费方法（提倡量力而行），主要是选择价格较低的、数量适中小商品进行销售体验。学生可根据销售团队自身经济实力、销售环境等选择某一类小商品进行采购并销售。在实物销售方案中要求学生详细列出商品名称、数量、价格、销售成员安排、销售地点设置等，待销售结束时销售团队向全班汇报产品销售总结（含小商品选择依据、目标顾客分析、主要销售方法运用、财务报表、销售业绩等），并重点分析销售中取得的成绩、存在的问题及改进的方法。待全班所有销售团队汇报结束，各队间再