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企业内训：销售渠道建设与管理 明阳天下拓展 培训主题：销售渠道建设管理 客户关系营销策略 消费者购买行为分析天数：2 天 课程大纲 第一章营销渠道概述 一．营销渠道的概念 1.什么是营销渠道 2.渠道—企业的立身之本 案例：联想电脑集团的立身之本 3.营销渠道的作用 分销过程中存在的三个基本矛盾 解决之道：整理，商品在空间上的运输，商品在时间上的运输 4.营销渠道的价值 案例1：渠道：关乎成败 案例2：营销渠道的无形资产 二．营销渠道的功能和流程 1.营销渠道的功能 1）渠道成员的职能行为 2)降低复杂程度 3）专业化 2.营销渠道的流程 几种流程简介 案例讨论： 第二章渠道管理的基本要素 一.渠道成员的选择 1.基本渠道成员 1）.基本渠道成员的关系 2）.渠道成员意识 3）.渠道成员的可识别性 4）.多重渠道选择 5）.渠道合作 2.特殊渠道成员 二．渠道的设计与建立 1.营销渠道的层级结构 2.营销渠道的宽度结构 3.营销渠道的类型结构 三.渠道的控制 1.传统营销渠道系统 2.垂直营销渠道系统 1)．公司式系统 2)．管理式系统 3)．合同式系统 3.水平营销渠道系统 4.多渠道营销系统 案例讨论：商务通现象 第三章营销渠道基本成员 一.制造商在渠道中的地位及其行业概况 1.制造业结构 2.行业发展的主要特点 3.制造商战略 4.制造商渠道战略 案例：统一企业：产销一体化