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基于经济学视角企业内训套票定价策略研究 　　摘 要：先阐述企业内训套票定价策略的意义，从经济学中搭售定价策略的视角，对企业内训课程套票定价策略的收益和消费者群体进行分析，并提出完善企业内训课程套票定价策略的相关措施，包括精确预测企业对内训课程的保留价格、推出多样化的套票形式以及灵活运用复合定价策略等。 　　关键词：企业内训；搭售；套票；复合定价 　　中图分类号：F240 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）03-0195-04 　　向企业提供内部培训课程的培训费定价策略一直是培训机构管理者所关注的热点话题。如何给企业内训课程确定一个适当的价位，使其既不会抑制大多数企业的内训需求，又能让培训机构获取更多的培训收益，是一个值得思考的问题。近些年来，有些培训机构开始推出企业内训课程套票措施，即根据不同的主题或某些特殊的需求，将若干门关联性较强的课程集中打包供企业挑选，企业则根据需求选择一套最符合要求的内训课程，这是企业内训课程定价策略的突破与创新，如果实施得当，将会大大提高培训机构的企业内训课程的培训费收益，也能提高企业内训的效率。 　　一、企业内训课程实施套票定价策略的意义 　　所谓企业内训课程套票是一种形象的比喻，将企业购买每个培训课程比作买一张票，如果培训机构将其开设的所有课程或其中的一部分课程集中打包成一个培训课程包，即形成套票，有内训需求的企业只需一次性购买某个培训课程包，就能学习该培训包中的所有课程，免去企业分次购买培训课程的麻烦。从形式上来，企业内训课程套票可以有多种形式，比如出售给企业的培训年票，企业凭年票可以在一年时间内要求培训机构有选择性地为其需要培训的员工安排某些培训课程，当然培训机构可以限定年票使用次数及使用范围；出售给企业的培训通票，培训机构按计划为购买通票的企业安排培训包中所包含的全部课程，企业对通票中所含的某些不感兴趣的课程没有舍弃权；出售给企业及其他培训机构的菜单式套票，培训需求者可以自主选择和组合某些课程，让培训机构安排这些课程。 　　实施企业内训课程套票定价策略，对培训机构而言，其意义主要包括以下几个方面： 　　1.有利于盘活和推广非热门课程 　　对于培训机构来说，肯定有的课程受欢迎程度高，而有的课程受欢迎程度低，因而就形成了热门课程和非热门课程，如何盘活这些非热门课程对于提高培训机构的综合效益至关重要，而套票定价策略为此提供一条较好的解决途径。比如，可以将一个受欢迎程度高的课程和受欢迎程度高较低的课程组合在一起，通过向企业收取比两个课程单独定价时价格之和稍低的套票价格来吸引企业，以此促进非热门课程的推广和销售，进而使非热门课程逐步演变为热门课程，尤其是那些具有较好发展前景的课程。 　　2.可以丰富培训产品组合并以此提高产品市场吸引力 　　目前的一些培训机构，并不缺少企业内训课程资源，缺少的是对它们的有效组合，因而在培训产品的市场吸引力和推广、销售方面很有欠缺。企业内训课程套票定价策略不仅是企业内训课程在培训费定价方面的创新，对丰富培训产品的组合同样具有十分重要的意义。首先，企业内训课程套票定价策略使培训产品组合要素更加丰富，这里主要指套票定价策略对非热门课程的盘活；其次，套票定价策略是对培训产品组合的重新洗牌，使其能根据培训需求者的偏好程度来进行组合。 　　3.能够获取更高的培训收益 　　由于培训需求者对培训机构所提供的课程的偏好程度存在差异，导致他们对课程培训费的保留价格（即消费者愿意为某种产品支付的最高价格）的不一致。同时，培训机构在培训费定价过程中针对不同培训需求的企业制定不同的价格来实行完全价格歧视，以期获取更多的消费者剩余（即消费者消费一定数量的某种商品愿意支付的最高价格与这些商品的实际市场价格之间的差额）显然是不实现的，但是套票定价策略可以对企业的培训需求实行部分价格歧视，从而使培训机构的总收益增加。比如，一个企业对某培训机构的某热门课程有较高的保留价格，但是对其他课程又不感兴趣，这时采取套票定价策略，对于有培训需求的企业来说，要么单独为该热门课程支付较高的培训费用，要么以相对较低的价格接受这个课程及另一个搭售的课程，从培训机构的培训总收益来看，显然后者的收益大于前者。 　　二、企业内训课程套票定价策略的经济学分析 　　企业内训课程套票是其定价策略的一次有积极意义的革新，下面从经济学的定价策略视角，对企业内训课程套票定价策略进行相关分析。 　　1.基于搭售理论的企业内训课程套票定价策略的收益分析 　　搭售是一种不完全竞争市场中的定价策略，它是指两件或更多的产品捆绑销售的一种价格策略。对培训机构而言，如果企业对内训课程存在不同的需求偏好而又不能对其实行价格歧视时，通过使用搭售策略推出企业内训课程套票就有积极的意义。 　　假设某培