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基于电子商务邮政土特产营销模式探讨 　　我国幅员辽阔，人口众多，物产丰富，具有各地文化特色的土特产品种资源十分丰富，品种繁多，颇受城乡群众喜爱。农民手中的土特产品因受多种条件(如交通、保鲜、数量、时间等)的制约，无法及时出售；而消费者急需的土特产品又无处可买，抓住市场这一“空挡”，中国邮政利用现有的邮政网点、物流渠道、邮政金融、人力资源和邮政的百年品牌等各项资源，整合全国各地的土特产，发展土特产经营，作为邮政新的业务。既方便了出售者，又方便了顾客，而且大大降低了经营成本，利润相当可观。 　　一、邮政土特产4P营销策略 　　50年代末，20世纪营销学权威之一的杰罗母?麦肯锡博士提出了4P理论，这一理论使市场营销的四个基本要素――产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)通过不同的组合策略来适应不同的企业。 　　(一)产品策略。即根据市场需要安排合适的产品组合，实施产品的差异化和新产品的开发策略等。由于消费者看到的和公司最终销售出去的都是产品(或服务)，因而产品的功效是影响消费者是否购买的主要因素，产品成为企业生存和发展的基础。在品种品牌繁多的土特产经营过程中，邮政要把好产品关，力争在选型、差异化等方面达到最优，让消费者充分体会到土特产品的功效。 　　(二)价格策略。即根据产品特点，市场需要和市场竞争态势，合理组织定价或组合定价，在提高收入的同时赢得竞争，扩大市场。根据土特产品的定价依据――产品成本、市场供求情况、竞争状况等，在市场细分的基础上，制定不同的定价，精细化定价策略。总体上讲，对于土特产这种具有显著特色的产品来说，采取高价上市策略，即撇脂定价方法更加适宜。 　　(三)营销渠道策略。即合理利用各种销售渠道，达到既扩大销售又降低成本的目的。所谓销售渠道是指”产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。搞好土特产品销售渠道建设，加强对销售渠道的开辟和管理，形成一个通畅高效的销售网络，清除产品与消费者之间的分离，为消费者提供方便快捷的消费平台是土特产品推广的重要工作。 　　(四)促销策略。即合理利用人员推销、广告、公共关系、营业推广四种方式达到促成销售的目的。促销是为了简单的产品销量，提高品牌的影响力来逐渐增加销量。土特产具备浓郁的地方特色，因而促销方式应该以民族文化为主，走差异化道路，采用产品的体验促销、广告引导和社会效应引导等方式进行。 　　二、土特产市场和销售存在的问题 　　伴随着经济的发展，我国的土特产行业虽然得到了一定的发展，但是仍然存在着众多不足。由于历史形成的原因，土特产的销售方式和现代商品的销售方式还是有着很大的差别，所以要使土特产成为畅销的商品，还需要不断的摸索和适应。有些东西可以改，有些东西不宜改，但怎么做会更好，是要付出时间和代价的。 　　目前市场上的土特产存在诸多问题：没有厂名厂址的三无产品：包装低劣，档次不够：外包装不规范，存在诸多问题：假冒现象严重，规范管理跟不上：有些产品有害物质严重超标缺乏有效的产品标准，有的标准代号不符：有些家养，假冒野生：同一产品，包装不同价格相差很大。所以上述问题严重影响了目标顾客对土特产行业的信心，也制约着土特产整个行业的发展。“土特产品”要变成“商品”，还需要不断的完善与发展。 　　三、基于电子商务的整合营销模式 　　(一)大规模营销正向细分化营销转化 　　随着互联网的进一步普及，传统的土特产的营销模式已经也发生了变化。营销战略开始从无差异化市场营销战略向集中化市场战略的改变，即大规模营销正向细分化营销转化。其主要原因有三个：一是随着市场的细分化，企业需要在更细分化的微观市场上与消费者建立更加紧密的联系。二是计算机和信息技术领域的巨大进步为细分市场营销提供了技术支持。三是顾客需求的多样化，企业紧随市场需求的变化，因而也导致了深层次的市场细分而挖掘消费者的共性，形成小市场的规模经济。 　　(二)营销模式由传统营销方式向现代网络营销方式转变 　　由于电子商务的出现，使得土特产的销售环节中资金流和信息流的处理可以通过计算机和网络通信实现。由于资金流和信息流的传播不受时间和空间的限制，土特产企业可以利用网络的这种优势，改变土特产的营销模式。企业可以通过互联网这个新媒体提供公司产品信息给目标客户，同时消费者亦可通过网络将其需求和意见直接反馈给厂商，节省了传统上买卖双方交易过程中花费的交易成本与搜寻成本，并且与消费者的双向沟通可以持续不断的进行，形成了良性的信息互动，培育顾客的忠诚度。 　　(三)以4c为核心的整合营销模式 　　在网络时代，消费者有了更多获取信息和选择产品、服务、厂家的权力，市场也从卖方市场逐步转变成为买方市场。因此，用整合营销模式来推动地区