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2013-2014下学期 工商管理1-7班、市场营销1-2 营销策划期末试题 1、某公司薪酬制度的策划方案 2、生态农业项目策划方案 3、在网购平台开店的营销环境分析及经营对策 4、旅游行业（云南）在产品生命周期第二或第三阶段应该如何操作， 并做一个项目策划计划。 （以上四题任选一题，工管的第十八周，市营第十九周上课时当场交，另当场还做一个小的策划书提纲。） 范例要求： 以某公司薪酬制度为例，策划书应有以下内容 目的: 适用范围： 内容 工资构成： 奖、罚 支付方式： ?离职：个人所得税社会保险费 其它要求：4000—5000字，要求有数据支持，图表和模型，6月27日工管专业交策划书，6月30日市场营销专业交策划书。 在网购平台开店的营销环境分析及经营对策 网购平台目前现状 定义：网购平台是指基于HYPERLINK /view/6825.htm互联网，为了促成买卖双方交易而建立的平台。 分类：当前主流的网购平台根据平台运营方是否参与生产和销售分为三类。 第一类、平台运营方不参与生产和销售，仅作为第三方为交易双方提供担保或监督，保障整个交易的公平公正。如淘宝、拍拍、HYPERLINK /view/2296.htm阿里巴巴. 第二类、平台运营方即是产品销售方，也就是卖方，但不是生产方。如早期的卓越亚马逊、京东商城、当当网、凡客诚品等均属于这类网站。这些平台已经越来越开放，和第一类已经非常接近，主要区别在于：后台管理的开放程度、营销活动和店铺经营的自主权和自由度等。 第三类、单一品牌的企业自有商城，生产和销售都是自己。许多企业网站都属于这类 3.网上购物的发展趋势 （一）把握和发展客户 客户是商家生存的基础。因此，作为商家应该把客户放在重要的位置。 1．现有客户 就现在的网上购物市场而言，起初，15—30岁的年青人是主体，大学生，工薪白领阶层是网上购物的主要力量。就性别而言，女性是网上购物的鼎力支持军。但到2011年的统计数据来看，30岁——45岁具有较强消费能力的人群正快速加入网购大军，而最新的统计结果表明，男士的网购欲比女士更疯狂！那么对于经营者来说，如何把握这些客户，将是你的网店能否生存的关键。 年青人，是在信息时代兴旺的现代成长起来的，在这一时代里，社会的发展迅速，因而他们跟随的脚步也迅速。他们追随着潮流，追求着简单而休闲的生活。因此，网店的布置特色应该以时尚、简单、休闲而代言，经营者的商品应该以实惠、新潮为路线。而针对女性的购物大军来说，商品和网店的特点就当然要色彩鲜丽的，不可死气沉沉。对于中年的网购群体来说，则更喜欢性价比高的居家日常用品的店铺。 当然，除了在产品类型和店铺特色满足消费者外，卖家在网络上与顾客的有效沟通，也是非常重要的。经营者必需要耐心地回答顾客的问题咨询，迅捷合理地处理好顾客的投诉，正确处理好顾客的退换货，加强服务质量等。 2．潜在客户 目前，中国的网民数已经超过4.7亿人，网上购物市场发展潜力巨大。因此，目前未尝试过网上购物的大多数网民，对于网店经营者来说，将是块巨大的“蛋糕”。那么，如何把握这块“蛋糕”呢？ 首先要理性分析潜在消费者的心理。对网上购物犹豫不决的人，基本上有以下几种心理： （1）求实心理与无法辨认的矛盾 求实心理在中老年消费者和理性消费者中普遍存在。他们在购买商品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用，名副其实、拒绝伪劣、假冒。而往往这种实用价值往往无法在“看不见，摸不着”商品时来验证。这就导致求实消费者产生“这个东西会不会是假的？”“我没看到过试用情况，怎么知道真的有他们说的那么好？”等等疑问，进而在下单前最后一刻放弃。 （2）安全心理与无法求证的矛盾 具有安全心理的消费者，他们对欲购的商品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全。例如：食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。 （3）求美心理与无法目睹的矛盾 爱美是人的一种本能和普遍要求。在中、青年妇女、文艺界人士和部分男性消费者中，会喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美；注重商品对自己所产生的美化程度高低，对环境的装饰作用的大小，他们希望通过一件衣服、一双皮鞋、一件饰品或一套家居用品实现赏心悦目、美的感受。但是，这些产品仅仅通过平面化的网页通常无法准确感受。例如：衣服的无法试穿，一套床上用品色彩在网页和实物之间存在的差别等等，这都会导致消费者的求美心理无法实现。 作为网上销售而言，必须要认识到那些阻碍网络销售的消费心理的存在，并利用一定的策略来予以回避方能更为成功。可以考虑以下方式： （1）通过“送货上门，不满意退货”的方式解决求美心理与无法目睹的