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MTO 生产模式特点 MTO （Make To Order），即面向订单生产，这种生产模式与MTS （Make To Stock ，面向库存生产），ATO （Assembly To Order ，面向订单装配）和 ETO （Engineering To Order，面向订单设计）一起是企业中常用的几种生产模 式。MTO 的生产模式具备以下的主要特点： 1. 产品种类比较多。由于是按单生产，且客户订单的细节要求往 往各不相同，就导致了面向订单生产的企业的产品种类比较多。 2. 需求波动比较大。这种波动包括需求时间上和数量上的波动。 有的产品，客户可能只下一次订单，后面就再也没有订单了；而有的产品生命周 期远远大于设计的生命周期。另外，需求的数量受市场的影响也很不稳定，波动 很大。 3. 单个订单对产品的需求数量相对比较小，即 “需求少量多样” 。 不会像MTS 产品那样，一生产都是成千上万的。 4. 需求变更频繁。MTO 产品的生产提前期（Lead Time ）相对比 较长。因此正所谓的“夜长梦多”，在这个期间内客户变更需求的机会就比较大。 这种变更包括：增加或取消订单，交期的提前或延后，数量的增加或减少，产品 结构或包装方式的变更，甚至原来要A 产品，现在改要B 产品等。 5. 紧急订单（Rush order）多，插单多；较长的生产提前期往往 超出客户的期望。客户通过各种方式（如联系公司高层）提升订单的优先级，以 获得期望交期。 6. MTO 产品的生产过程比较复杂，生产中多会用到长采购提前期 的关键物料和复杂的生产工艺。 业务管理的难点 正是由于MTO 生产模式以上的特点，决定了在面向订单生产的企业管理中 会有许多的管理难点。以下简要列出一些销售、计划、采购、工程和财务成本部 门的管理难点。 一、 销售管理 Ø 客户订单确认 在面向订单生产的企业中，客户订单的确认工作是非常重要的。它直接影 响到企业可以获取的订单数量，并进而影响企业的经营业绩。在目前产品品质合 格已经作为最基本的前提的情况下，客户订单确认的主要内容是：交期，价格和 客户个性需求的满足。而确认怎样的交期才能既达到客户的期望，又能给生产留 有足够的时间？怎样的价格客户会觉得合理并有利润呢？对客户的个性需求如 何满足？这些都是销售部门在争取客户订单时候需要考虑的，也是销售管理的难 点。 Ø 销售订单变更 MTO 的生产模式下，由于订单的变更频繁，需求对生产计划的冲击非常大。 经常会听到生产部门的计划人员抱怨销售部门的需求变来变去，做好的东西不出 货，没有的东西一个劲催货；而销售部门的人也是有苦难言，客户需求要变，销 售出货的计划肯定会随之改变，不是讲“客户永远是对的”吗？另外，订单变更的 执行也是业务管理的一个难点。变更的信息，如订单的增加、减少和取消等，传 递的时间周期很长，并且在执行的过程中也很难做到步调一致。往往是客户已经 取消了的订单，采购还在向供应商催原材料。导致的结果是客户要的货没有，不 要的货库存很多。管理人员在追查责任的时候，往往找不到究竟谁该为这个状况 负责；部门之间相互推诿责任。 Ø 销售订单全程追踪 在面向订单生产的企业，客户的满意度很大程度取决于企业能够确保已下 达订单能够按时交付。客户会对一些需求比较紧急的订单执行状况非常关注，