供销超西.PPT

 如何与商圈范围内竞争对手进行交锋,如何挑选门店适销对路的商品进行错 位竞争？ 华清店 娄燕方 简介本店 钱清镇上四家超市，商圈几乎一致，纵横交错，四家超市都在十字两条线上。而本店，身处十字架中心位置，既算是的了便利，却又被对手扼了咽喉。四家超市相距仅在400米之间。 北（千客隆超市） 知己知彼,百战不殆 分析：供销自身优势 分析：对手优势 分析：超市消费者行为特征 1.关注商品的价格和质量。 超市的商品大多数是生活日用品及食品，主要满足消费者基本的生活需要。 2.注重购买方便。 这种要求包括离家近，交通方便，也包括超市购物方便选择、购买抉择自由、一次性付款方便。 4.对超市忠诚度低。 1）超市之间差异化小，营销策略趋同，消费者体会不到超市能给自身带来何种独特价值，自然就对超市缺乏忠诚度。 2）对于消费者来说，最重视的还是商品价格上的优惠、质量上的保障等。 如果哪家超市做得更好，消费者就会选择哪家超市购物。 扬长避短才是上策 在同一个商圈内，需要有效的让顾客信服，但又不能过多的丢弃商品，只好克服对手长处，发扬自身优势。我们店主要从以下方面着手。 从细微处着手--------例如： 1.提高服务质量 本店人员基本为原供销系统老职工，经验多，资格老，提出的建议能让顾客信服，熟识的人多，人脉也较广。 2.提高卖场环境整洁度 每位顾客都愿意自己享受宾至如归的感受，也愿意相信自己第一眼看到的形象，因此，入口服务及外部整洁度至关重要。当然也包括货架、商品的整洁美观。 3.提升特价商品的库存率，从而提高消费者的购物满足率。 做好特价商品的出样陈列，做好顾客的导购，对年老及有要求顾客送货上门等，尽量满足消费者需求。 其次，从商品销售上关注 4.特价商品销售的重视 价位优势是对手店所拥有的法宝，而我们与之反击的子弹就源于特价商品。 1） 每期邮报特价，都是一个销售契机，虽然薄利，但能让顾客感受优惠。 2）面对奶粉等商品的价格劣势，本店都每期追踪，特价跟进。 5.商品质量上的严格把关。 我们的进货渠道是消费者放心的关键点，但随着食品安全法的推出，食品安全更是重中之重。我们店每位员工除了自己自查以外，管理者也会定期督查，大规模检查等，以确保商品的安全性。 再谈：错位经营 1.重视水果销售： 在与对手的竞争中，水果销售是本店的特色经营。在敌无我有的情况下，做大做好水果销售，至关重要。 1）以薄利多销为原则，吸引消费者。 2）批量的陈列拉动人气。 3）间隙性的特价甩卖增加购买欲望。 4）高档水果的经营也提升卖场的形象。 2012.1-6月水果销售超去年同期6.1万，超额14.56% 虽然略有成绩，但明显不够，在下半年的销售中，还是会重点关注水果经营。 2.重视品牌商品的销售到货情况。 因为有良好口碑在外，作为一个优秀的连锁超市，知名品牌定不可缺失。这是消费者对于超市的感观，也是门店宣扬自身的资本。凡公司有的知名品牌，本店基本有售，即便利润不够理想。 3.邮报特价上的错位经营 每期邮报推出，对手店都会有相应的动作，还会压住我们的部分商品价格。我们就会避开同类商品推介，换对手没有特价的商品进行大面积陈列出样。错位经营，各有活路。否则，我们基本上会成为对手店的活广告。 总之 狭路相逢，勇者胜！！！ 只要做到主人翁的服务态度，门店内团结一致，随时备好备足货源，做好卖场内的商品陈列安排，就一定能实现目标。 谢谢大家！！！ * * 供销超市 西（时代超市） 南（家友超市） 1.口碑较好。 供销超市的进货渠道正宗，商品质量过关，尤其是高档烟酒类，更令人相信。 2.连锁优势明显，尤其是券卡 券卡销售及回收，对总部财务来讲，盘活了资金，对门店自身来讲，充满了希望。 1.价位较低，主要是民生商品，价位优势更是突出。 金龙鱼油62.5元 白糖 3.78元 伊利酸牛奶31.20 等等商品比我们特价还便宜 2.销售方式灵活多变 a.对烟酒等高端商品进行批发销售 b.收购本店券卡，购买特价及紧俏商品。 3.重视感性消费。 人们购物除了物质需求的满足外，越来越重视精神和心理需求的满足。即需要更舒适和谐的购物氛围、购物环境、更恰当体贴的服务。 6. 团购的重视 2012.1-6月份，完成销售1