长虹空调营销组织和管理平台设计.pptVIP

SHA-4301-05227-06-17 长虹空调营销组织和管理平台设计– 讨论稿 –四川长虹电器股份有限公司四川，绵阳，2000年10月23日 目录 页码 A. 空调营销组织总体框架 3 B. 主要部门职责 14 C. 关键岗位职责 20 D. 关键管理流程 41 D1 销售管理流程 42 D2 营销管理流程　 58 D3 售后管理流程 69 D4 协调管理流程　 75 D5 人员管理流程 78 D6 风险控制流程 87 　　 　　　 A. 空调营销组织总体框架 竞争环境的变化信号表明空调行业正在逐步步入成熟期 面对市场环境的变化，营销组织需要更加完善的功能和更好地适应内外环境 从职能的划分和服务的对象两个角度，产品营销组织设计有两种不同的思路 按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系，而按服务对象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界 宝洁公司建立了完全以营销策划功能为导向的营销组织，销售部门只负责具体执行实施 博世-西门子(中国)强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客户进行销售，同时建立起具有完善功能的营销支持和控制系统 长虹空调营销组织设计的总体思路：强调销售与市场功能并重，按照服务对象划分来进行组织设计 为了适应未来业务发展的需要，长虹决定采取逐步过渡的方式，最终在营销系统内部建立以产品为导向的营销组织业务单元 在区域营销组织建设上，过渡期仍保留现有结构，逐步建立分产品的营销业务单元体系 长虹空调营销组织的目标结构是成为在产品事业部下运作的独立单元，集经营、营销、销售和内部管理于一体 长虹空调营销组织目标总体框架 长虹空调营销组织总部的基本职能 B. 主要部门职责 空调营销组织主要部门的职责- 销售处 空调营销组织主要部门的职责- 销售行政处 空调营销组织主要部门的职能- 空调售后服务处 空调营销组织主要部门的职责- 区域销售分公司 C. 关键岗位职责 空调营销管理部部长岗位职责 销售处处长岗位职责 区域客户经理岗位描述 核心客户经理岗位描述 工程机经理岗位描述 市场处处长岗位职责 促销管理员岗位职责 产品推广员岗位职责 产销协调员岗位职责 产品分析员岗位职责 信息管理员岗位职责 信息研究员岗位职责 销售行政处长岗位职责 计划管理员岗位职责 订单管理员岗位职责 货源分配员岗位职责 费用管理员岗位职责 人事管理员岗位职责 分公司空调项目经理岗位职责 分公司空调服务经理岗位职责 D. 关键管理流程 D1. 销售管理流程 工程机管理流程 返利结算流程 四川长虹空调代理商开发流程 四川长虹空调特许经销商开发流程 四川长虹空调三方协议商开发流程 冲货的处罚方法与流程建议 对分公司的冲货处理决定书 分公司冲货投诉书 罗兰?贝格建议长虹空调采用“Early Bird” 流程以缩短新产品面市的时间 在新产品推出之前，长虹空调就应该成立相应的推广组织，与销售系统进行内部沟通并制定客户激励的方案 为了提高产品推广的效率，长虹空调在新品上市之前应该准备好有关的销售支持工具 新产品的迅速上市必须辅以整合的外部沟通并保证足够的频率以加速目标的实现 根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，四川长虹可以采用差异化的激励方式-1 根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，四川长虹可以采用差异化的激励方式-2 新产品推广期间需要与客户建立紧密的联系，这有助于发现产品自身的弱点，强化了产品营销和销售之间的联结纽带 D2. 营销管理流程 营销总体预算编制流程（与经营控制部门衔接的流程） 长虹空调营销资源的分配建议 需要动用总部资源进行地区促销的管理流程 需要动用总部资源进行地区市场基础建设（专柜、灯箱、门头等）的管理流程 促销员定编流程 促销员管理流程 长虹空调卖场管理检查表 长虹空调营销政策制定流程 长虹空调营销政策结构建议 长虹空调产品卖点开发流程 D3. 售后管理流程 长虹空调目前安装维修费用结算速度缓慢的状况可以通过多种方法来解决 安装、维修费用结算流程 商返机返厂流程 商返机折价销售流程 维备件管理流程，以保证一线服务人员可以在2个月内接收到维备件为目标 D4. 协调管理流程 空调产销衔接流程 新产品开发流程 D5. 人员管理流程 长虹空调营销组织应该建立科学的激励体系来提升营销队伍的战斗力 空调总部职能岗位，应该根据工作性质不同，运用不同的的考核方法 长虹空调应将营销人员的收入适当地和销量相联系 建议尽快建立一套能够充分发挥队伍主观能动性的考核和激励体系 长虹公司应该根据不同产品在不同市场所处的地位订立不同的奖励机制 技术