终端导购培训实战篇i63fgp6a.ppt

[错误应对1]一般都在换季的时候。 [错误应对2]我们的品牌一般都不打折。 [错误应对3]这我说不准，要看公司政策。 [错误应对4]我们只能对VIP顾客有些折扣。 “一般都在换季的时候”，这种回答推迟了顾客的购买时间，降低了店铺的销售额，再说到时候也不一定就有顾客需要的货品，可能会令顾客错过机会而造成遗憾。。“我们的品牌一般都不打折”的语言过于模糊，意思表达不清晰，到底是打折还是不打折没有明确表述，容易引起顾客疑惑。“这我说不准，要看公司政策”，这种话相当于没说，属于消极的不作为的语言。“我们只能对VIP顾客有些折扣”的话缺乏引导，不利于推动顾客购买。此类回答有一个共同缺点：没有有意识地去激发顾客的购买热情并主动推动顾客立即购买。 * 实战策略 顾客总是希望以最低价格买到最好的产品，所以顾客愿意等待。但是我们店铺不能等待，一方面等待意味着库存的增加，意味着销售额下降，意味着销售机会的错过，并且也意味着顾客的需求不能及时得到满足。导购应该明白顾客的许多购买行为多属于随机型购买，所以导购不应该任由顾客去冷静思考、理性选择。我们可以有意识地用具有煽动性的语言及最恰当的购买理由去激发顾客的购买欲望与热情，推动顾客立即作出购买决定。 * 模板演练 呵呵，很多顾客都很关心这个问题，只是我现在确实没办法给您明确的回复。一般来说换季时可能有些折扣，不过也不是百分之百这个样子，像去年换季打折前很多款式就已经卖空了，所以您喜欢的产品到时候也不一定会有。其实这件产品非常适合您，现在买还可以享受到我们公司的促销优惠，像这样的东西您千万不别等，失去机会真的非常可惜。 * 模板演练 小姐，得先跟您说一声抱歉，这个问题我还真的不好说。不过话说回来，通常我们打折的时候，几乎大多数畅销款都已经卖得差不多了。像您喜欢的这一款其实我们卖得非常好，每天都可以卖出去三四套，现在库房已经没有什么存货了，所以如果您喜欢就可抓住机会，错过了机会就得看明年是不是有类似款了。 * 模板演练 小姐，您可真会买东西。确实打折时买是要便宜一些，不过打折一般都是在换季的时候，有许多畅销款到了那个时候基本上是没有。像这件产品吧，无论做工还是材质都很好，真的非常适合您。其实遇到一件自己可心的东西也不容易，我真的担心到时候这款产品没有货了。如果没有，那多遗憾呀，您说是吧？所以，我认为如果您真喜欢就现在拿，免得给自己留下遗憾！ * 点评：上面的模板有一个共同特点就是首先认同顾客的感受，然后告诉顾客打折的时候买可能遇到的不利后果，紧接着推动顾客立即购买。 模板演练 小姐，我明白您的意思。打折的时候买东西是要便宜点，不过打折一般都在快要过季的时候才有。您想象一下，买一款自己喜欢的产品，可用不了多久就不能再用了，真的是非常可惜，所以从使用次数来看，过季的时候买其实更贵，您说是吧？再说了，到时候也不一定还有这款产品，所以，如果您喜欢我真的劝您现在就得抓住机会了。 * 我的观点： 在顾客犹豫不定的时候，导购一定要意识去推动顾客作出决定。 * 一流与三流店铺的差距 任何成功的过程都是不断地遇到问题并且处理问题的过程，问题的出现本身很正常，可是我们对待问题的方式与态度的不同将会使“问题”变成真正的“问题”。作为门店的管理与销售人员千万不要一遇到问题就是指责抱怨，尤其是当我们的店面销售遇到困难的时候，更需要我们勇敢地负起责任，积极地寻找解决店面问题的办法，并且深刻反省和寻找自己做得不够好的地方，在以后的工作中杜绝类似问题的发生，这是一流门店员工的处事方法。而三流的店铺人员却会寻找各种借口来推卸看书的责任，比如天气不好、位置太偏、店铺太小、价格太高、货品质量有问题、广告促销力度不够、顾客太穷，等等。事实证明，如果店铺人员这么做，老板很不喜欢，问题依然存在，业绩照样不会有任何提升，并且还会让我们养成一个非常不好的职业习惯，那就是“找借口”。而一流的店铺人员在遇到问题后都不会绕走着，这也是一流与三流的最大区别。 * 自测题（将你认为正确的一个或多个答案填写在括号里） 1．当顾客既要降价又要赠品的时候，我们可以（ ） A．告诉他只能选择一样 B．强调赠品的价值，主推赠品 C．强调价格的优势，主推价格 D．对这种贪图便宜的顾客就不要客气 2．顾客问我们新款什么时候打折他什么时候再来的时候，我们可以（ ） A．告诉他大概要什么时候打折 B．强调打折时可能缺货 C．强调现在买可以穿更长时间 D．顾客什么时候买不能过多干涉 3．顾客买多件产品要求给予折扣的时候，我们可以（ ） A．直接告诉顾客这不符合公司规定 B