通路精耕及城分级更新版ok.ppt

* * BEA Confidential * * 2009年通路策略： 精耕城区细化，外埠片区简化 降低直接服务率，增加间接服务率，借力使力 城区100%覆盖单批批批 签约经销商/批发商的规模化 城郊/外埠借助有竞争力价格，搭配车销 通路规划合理化 * 2009年零售终端定期服务率要求 士多批发商进行不定期车铺,机动业代/机动助代协助 核心城区 渗透率 市占率 定期服务率 高 高 70%-80% 高 低 70%-80% 低 高 60%-70% 低 低 60%-70% 精耕城区 渗透率 市占率 定期服务率 高 高 65%-70% 高 低 65%-70% 低 高 60%-65% 低 低 60%-65% 终端客户定期服务80% 不定期服务20% 终端客户定期服务70% 不定期 服务30% 08年 09年 终端客户定期服务80% 不定期服务20% 08年 终端客户定期服务70% 不定期服务30% 09年 方式一:核心城区范围不改变 方式二:核心城区范围改变 总服务点数 总服务点数 总服务点数 总服务点数 降低直接服务率，增加间接服务率，借力使力 蓝色带阴影部分为定期服务减少点数,节省人力充实到批发业代与幕僚岗位人力 * 城区100%覆盖单批批批 2009年城区二阶通路覆盖要求 核心城区/精耕城区二阶100%掌握 批市批发1天1访 A级单点1天1访 B级单点2天1访 批发业代除拜访拿订单外,要做客户门前的货品堆码与维系客情 工厂所在地核心城区DC,在批发市场设立前进仓库 * 签约经销商/批发商的规模化 目标: DC达到专卖,其他签约客户(外埠丙除外)需要专属 外埠丙经销商(胶着区/落后区不需要专属,领先区可以要求专属) 一般区域客户规模化标准:(以2009年预算销售量计算),以箱数计算 DC:＞150万箱 城区经销商:＞75万箱 城市经销商:＞50万箱 城郊甲A/外埠甲A经销商:＞30万箱 城郊甲/外埠甲经销商:＞20万箱 城郊乙/外埠乙经销商:＞10万箱 士多批发/特约特通批发/特约MA批发:＞20万箱 一般特通批发/一般MA批发不做限制 人均饮用高的区域(珠三角/长三角/各直辖市/省会城市/计划单列市) DC:＞225万箱 城区经销商:＞115万箱 城市经销商:＞75万箱 * 城郊/外埠借助有竞争力价格，搭配车销 城郊/外埠甲 专车车销到乡镇一条街的2±0.5阶(MA与学校视规模可做车销) 城郊/外埠乙 乙片区可以1对1设置驻区业代 规划随经销商综合车车销 外埠丙 透过三阶客户做生意,协助客户建立通路优势,辅导＞服务 城郊/外埠甲A 取消甲A的士多批发, 助代转单交甲A经销商配送 专车车销到乡镇一条街的2±0.5阶(MA与学校视规模可做车销) * 经营方式举例 城区经销商是未来的DC 外埠甲A未来会升级为城市经销商 外埠乙/城郊乙未来会升级为外埠甲/城郊甲 经营模式 核心/精耕城市 外埠 DC + 城郊经销商(甲A/甲/乙) 城区经销商 + 城郊经销商(甲A/甲/乙) 城市经销商(城区部分CA+CB+CC+特通B＞900点) 点数不足则降级为外埠甲A 甲A 甲 乙 丙 丁 (不经营) * 人力组织合理化 人力配备需要遵循的原则 以定期服务点数/拜访频率/日拜访点数规划终端拜访人力 直接人力优先到位: KA业代?MA业代?批发业代?特通业代?助理业代 以管理幅度设置管理业代/各级主管的人力 以经营模式与点数设置外埠人力 以预算假设编制幕僚岗位人力 组织架设模版化 区分大/中/小所与直属组 * 组织架设模板 城区/通路组长 核心/精耕城区 直营业代 MA业代 特通业代 批发业代 管理业代 城区助代 机动业代 机动助代 城郊组长 甲A 甲 乙 城郊驻区 业代 城郊助代 城郊驻区 业代 城郊驻区 业代 外埠组长 甲A 甲 乙 外埠驻区 业代 外埠助代 外埠驻区 业代 外埠驻区 业代 丙 外埠业代 总经理 SD/SM 营业专员 行销稽核专员 业务所长 SOM 营业高专 通路企划主管 营业查核主管 营业训练经理 通路规划专员 品类品项专员 促销规划专员 生动化规划专员 营业查核专员 营业训练官 训练行政 生动化 执行员 冰箱 管理员 大中小所的区分及直属组 * 独立组架设原则：直属组为直接隶属SD/SM的业务组，需要符合如下两个原则 1、距离业务所的距离较远，相邻所长难以直接管辖 A、高速公路车程在2小时以上 B、一般公路车程在4小时以上 2、业务组规模较大，但未达到设所标准 组人数在12人以上 * * 人口数 人均 饮用瓶数 市场总量 市占 本品 总销量 康师傅总销额 (销售潜力) 经营模式 125万 8