杭州与移动通信产品经销商的合作发展.pptVIP

Roland Berger Strategy Consultants Document number 罗兰贝格和众多行业专家一致认为，中国移动通信行业未来将有巨大发展空间，移动通信市场孕育着丰富的商业机会 而在移动通信行业发展过程中，经销商们将会面临不同的发展境地 * * 携手中国移动，共创美好未来与移动通信产品经销商的合作发展 杭州，2002年6月 未来三年中国的移动用户数量将以每年近30%左右的速度增长 虽然在2005年后市场发展会趋向缓和，但每年更新用户比例仍会在20%左右 移动通信行业的发展速度和商业机会均显著高于多数传统行业 2.5G及未来3G网络的运营将进一步促进移动通信市场从量的扩张转向质的发展 移动电话用户数 （单位：百万） 7 167 350 0 50 100 150 200 250 300 350 400 1996 2002 2005E 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% +79%p.a. +28%p.a. 用户数（百万） 渗透率 引导期 增长期 成熟期 中国 美国/西欧 渗透率 浙江地区移动通信市场发展预测 市场分析 新用户增长速度趋缓 新用户发展绝对数量仍然巨大 随着用户总数的持续增长，维护和巩固老用户的市场需求潜力巨大，为移动用户提供增值服务的业务内容日益丰富 移动通信新业务的发展为进一步开发老用户价值创造了巨大的商业机会 随着移动通信技术发展，行业领先的移动运营商能为合作伙伴提供源源不断的业务资源 浙江地区未来发展潜力依然巨大，但商业机会从逐渐从新用户发展更多地转向老用户巩固与开发 新用户增长速度 用户总量发展 $ ”彷徨 ”前进 ”成功 ”绝望 ”危险 ”抗争 经营状况恶化 面临淘汰 销售下滑，经营不见起色 自我调整 寻求支持 发展停滞，企业发展前景不明 把握方向 自我定位 目标明确，企业发展趋势向好 坚定信念 借助外力 经销商类型 状况 出路 新潮 “酷” 时尚 亲情 事业 关爱 用户结构 消费心理 移动通信市场中的最终用户发展了深刻变化，这是行业发展与市场演变的决定性因素 而移动通信市场中的传统经销观念也在发生着深刻的蜕变 产品线调整 市场变化 分货 + 跑量 +折扣+返点 行业压力 产品线极大丰富 生命周期加快 目标用户群更集中 产品更加个性化 传统体系被打破 市场竞争更复杂 渠道结构在改变 市场主体多元化 行业变化快 竞争更激励 利润被削减 专业性更强 手机价格不断降低且利润下降，移动通信产品经销商的一项重要业务领域受到冲击 5000 2500 1600 1996 2000 2001 -68% 手机平均价格 （单位：元） 手机价格不断下降，利润空间逐渐缩小 零售商经营利润降低，需要压缩流转环节提高渠道效率 零售终端作用增强，手机销售集中度日益提高 经销商需要通过壮大自身实力提高市场地位，以特色化经营和增值服务吸引用户，稳固和扩大市场份额 移动运营商与终端厂商的市场合作，通信产品与服务的捆绑销售方式将改变原有的市场销售体系 欧洲国家手机分销体系 大型综合零售商 (百货/超市…) 专营店 (手机专卖，通信产品专卖，电子消费品专卖…) 移动运营商自有渠道 独立零售商 批发商/服务供应商/其他渠道 终端生产商 Nokia Ericsson ... 最终用户 15% 70% 15% 61% 21% 9% 9% 46% 2% 1% 7% 移 动 运 营 商 高 低 渠道赢利能力与竞争优势 “以大规模渠道销售发展新用户” 大规模渠道 初级 “增强销售能力，扩大增值服务，充分利用业务资源” 优质渠道 中级 “把握行业政策调整机会，赢得未来发展先机” 虚拟运营商/服务提供商 高级 强 弱 移动运营商与渠道合作紧密性 移动通信行业的发展趋势表明，经销商只有加强和密切与行业领先的网络运营商的合作，才能在未来发展中抢占先机 合作发展 中国移动是移动通信行业中领先的网络运营商，浙江移动将与渠道合作伙伴携手前进、共铸辉煌 合作双赢 优势互补 诚实互信 长远发展 * * *