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PAGE 1 PAGE 1 中南房地产销售人员培训手册 第一章认识销售 1*何为销售 销售是长期间，为了互相交换利益而进行的人际关互动。 2*销售即是专业 （1） 双向的；（2）不使用强迫手段；（3）能建立良好的长期交换关系；（4）以说服、沟通的方式介绍产品利益；（5）达成专业销售的关键因素在于：销售代表必须真的相信他所卖的东西能够让顾客感到满意。 3*销售所扮演的角色 销售是人于人之间沟通和传播的互动手段，所以每个人在一刻都有可能在参与销售。 **举例：有没有发现，平时所做的很多事情，其实都是运用沟通来达成你希望的交换结果，这是否在销售呢？ 4*销售工作的`特殊 自我掌控；（2）具挑战性；（3）建立人脉；（4）成就感。 第二章当一名销售人员 1*建立个人目标 明年 五年后 十年后 二十年后 你想做到什么职位 你想每年赚多少钱 2*销售代表的必备态度 你认为自己适合做销售代表吗？你喜欢服务人群吗？你是个有自信的人吗？你评估一下自己的销售才能。 需要加强 尚可 优良 极佳 愉快的个性 较一般人努力 对批评的接受度 勇于竞争 注重实际 诚恳 热心 坚忍 积极 适应性 可靠性 自信心 成功的决心 充足的词汇量 数服力 创造力 分析能力 交友能力 快速学习能力 解决问题能力 应变能力 对面孔及小事的记忆力 4* 基本礼仪 4．1 待客技巧 A. 你的待客态度直接影响成交： 在对待客户、同事、主管等一定要礼貌第一。“请’’、“谢谢’’等礼节貌 用语不离口；在接听电话时，要报出楼盘名称及个人名。 B. 恭敬有礼主动与客人打招呼： 表示你重视及尊重他们，同时会增加客人对你的好感，从而留下深刻 的印象。 C. 具备正确的走路姿势及令人喜悦的笑容： 接待顾客的秘诀就是笑容，不可暴露内心的不快或烦躁，笑颜迎人。 D. 洽谈结束后，礼貌地将客人送到售楼处大门外，并使用“请你走好， 再见’’或“谢谢您光临，再见’’等礼貌用语。 E. 交谈要秘： 望住对方来说话；以柔和的眼光望住顾客，并诚意地回答对方的问题； 经常面带笑容；运用微笑的魅力，将会给你带来意想不到的效果。 接听电话的基本要诀 A. 诚恳地回答：礼貌应答，体现诚意； B. 小心地应对：说话时发音要正确，吐字要清楚，以平稳的声调来回答 问题； C. 简洁地回答：打招呼要简短，尽快进入主题，并简洁地回答；需要较 长时间翻查资料才能回复时，便请对方流下电话，待查明后迅即回复， 尽量不令顾客久等。 注意事项 A. 清楚地指引对方来公司的路线不一定是最短的，但一定要容易明白, 便于找到为好； B. 如何处理打错的电话 不要无礼地对待拨错电话的人，因为无论来电是谁，都可能是公司的 顾客。 5* 接待礼仪 售楼人员在接待礼仪，其含义指房地产公司的销售人员与客户直接洽谈交往时礼节，仪态等方面的规范。售楼人员的接待工作礼仪在房地产公司营销中具有相当重要作用，楼盘价格昂贵、内涵复杂、涉及面广，售楼人员只有经过与客人反复的接洽才有可能成交。售楼人员的接待礼仪在接待过程中会赢得客户的好感与信任。售楼人员的接待礼仪也具有明显的公关效应，许多客户可能不认识公司的总经理，便从售楼人员的举止言语中感受、了解企业的素质和形象，从而作了是否买楼的决定断。 售楼人员接待礼仪的衣装要求是统一穿公司配发的制服，并配带标志牌，男职员系领带，女职员化淡妆。 与客户接洽的位置宜放置贺形桌，这样交谈时彼此比较放松自如。很多房地产公司接洽位置要保持整齐、清洁。 客户走进售楼部，售楼人员即以亲切的目光迎上去，面带微笑主动与客户打招呼，让客户坐下来，随后进行交谈。售楼人员的坐姿要端正。 售楼人员在接待过程中要始终面带微笑。狂笑有失文雅，若笑/奸笑有失礼貌。唯有发自内心、自然的微笑才表现人际关系的友善、诚信、谦恭、和蔼、融洽。 售楼人员一般先向客户赠送名片，赠送名片应双手递上。如果客户回赠名片，也应双手接受，仔细看过客户名片，小心地放入名片本里。切忌草草地接过客户名片随手一放。 与客户初次相识，应立即考虑如果称呼对方，特别是对女性客户。开口 称呼不当甚至失礼，会给客户带来不愉快的影响。 与客户交谈时目光要正视对方，神态要专注，