市场-营销实战指南.docVIP

市场营销实战指南 为了指导业务人员在工作开展过程中的行为规范，增加营销知识和营销技巧，减少工作失误，提高工作效率和工作质量，制定以下工作指南，供学习交流使用： 要想成为一名合格或优秀的业务员，就需要不断地学习，学习业务知识和业务技巧、领会公司各种基本规章制度，销售方针策略、服务宗旨，把自己融入到营销团队中，才能有所建树，与公司共同成长、共同发展。 公司营销的组织结构形式 根据公司的现状，采取人员分省区负责区域市场的管理模式，业务人员在公司所权的区域范围内，全面负责在该区域个市场、行业用户的市场开拓和销售工作，并和周边区域的业务人员在地域上交叉重叠，不出现空白和遗漏市场。如区域市场容量大，且客户需求时间集中的，可请求增派人员协助共同开拓该区域的市场。具体人员由营销部统一调配和指导协调市场运作。 在各个自己负责的区域内，全面负责（饲料厂、养殖场（户）、经销商）行业用户的市场开拓工作。在大的城市或集中市场建立合适的分销渠道，按规则筛选和个经销商，建立营销网络，分行业、分市场，针对不同用户经销公司的不同产品。 业务人员的任职条件和要求：大专以上学历，畜牧或营销管理专业，具有两年以上工作经验。 职责：就是业务人员必须作的工作和承担的责任。 搜集信息：获得信息的质量和数量是企业在市场竞争中取得有力地为的关键。 市场供求关系的现状及其变化趋势 客户的特征、类型 客户需求的现状及变化趋势 客户对产品的具体意见和要求 客户对企业销售策略、售后服务等的反应和看法 同类竞争者的基本情况及市场的竞争情况 沟通关系：业务成交后，能否保持和重视与客户的关系，是业务关系能否长期持续发展的关键。 确定主要客户的名单及详细基本资料。 确定一段时间的客户联系 确定沟通联系的具体任务和目标。 业务人员自己检查和管理人员定期检查评估。 销售产品：成功的销售产品，是业务人员执行其他职责的基础。业务人员花在途中及等待的时间占全部工作时间的26%到30%，花在调研及工作记录的时间占全部工作时间的23%，与客户交谈、说服客户购买产品的时间全部工作时间的4%。 提供服务：主要分为售前、售中及售后服务。 售前服务：帮助客户确认需求或要解决的问题，为客户提供尽可能多的选择，为客户的购买决策提供必要咨询。 售中服务：为客户提供运输、保管、装卸等帮助。 售后服务：产品的知识、性能、人员培训、技术咨询的供应，各种保证或承诺的兑现等。 建立形象：通过自己的个人行为，使客户对公司产品依赖或好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为公司赢得广泛的声誉，建立良好的企业形象。 素质要求：一个优秀业务员和一个普通业务员的工作能力之间的差距最高可以达到300倍左右。 思想道德素质 具有热爱本职工作的强烈事业心：要有献身销售事业的工作精神，不怕艰苦，任劳任怨，全心全意为客户服务，有取得事业成功的坚定信念。 良好的职业道德：个人与企业、用户和竞争对手都要遵守各自的规则。 满足用户需求和创造用户价值的经营思想。 业务素质 具有“以用户为中心”的营销观念 具有丰富的专业知识、企业、产品、市场和用户及其他相关知识 具有较强的营销基本功 1用纸业的方式寻找开拓用户 2用公关的方式接触用户 3能够准确地判断用户的想法和意图 4能够处理用户的各种异议 5提供买卖的成交能力 具有熟练的推销技巧 能够站在用户的立场上，从用户的利益出发(也为企业的利益)说服用户购买自己推销的产品，让用户充分感受到购买的愉快，并对此次购买感到获得利益或需求得到满足。 个人素质 良好的语言表达能力 勤奋好学的精神 广泛的爱好和兴趣 自强、自信、遇事稳重的心理素质 端庄的仪表和健康的身体 业务人员的基本能力：就是业务人员在完成销售产品任务过程中必须具备的实际工作能力。 1观察记忆能力：业务人员必须具备敏锐的观察能力，这是业务人员深入了解客户心理活动和准确判断客户特征的必要前提。 2交际劝说能力：如果业务人员在客户面前表现出记忆力不佳，客户就会对他产生不信任感，这将会给销售工作设置障碍，影响工作效率和效果。 3随即应变能力：业务人员要在遇到意想不到的情况下，能够在对自己不利的形势扭转局势，或在遇到突发事件时能处乱不惊，以自己的果断和果敢挽救可能或已经出现的失误。 4决策思维能力：业务人员的领悟能力要强，应该具有以下良好的思维能力： 思维要有全面性，能从不同角度看问题，即立体思维，多路思维。 思维具有深刻性，站得高，看得远，把问题的本质能看透。 思维具有判断性，不盲从，能敢于坚持真理。 思维具有敏捷性，反映问题快，遇事当机立断。 思维具有逻辑性，考虑问题条理清楚，层次分明。 5交往能力：业务人员应该是开放型的，要敢于和不同的人交往，还要在不同场合善于交往。 （1）业务人员在工作中要带人热情诚恳，行为自然人文：能够站