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苏三解苏打水市场推广策划 苏三解苏打水市场推广策划 策划人精装太保猪八戒网 目录标注数字为页码 一战前分析及定位 1消费者目标分析2 2区域战局分析2 3产品定位及价格归档 二战役框架 1总体战略3 2战术运用4 三渠道战场 1主攻开始小终端全面铺货5 ①中小型超市及便利店5 ②中小型饭店6 ③坚决不进药店网店除非划入宣传或团购范畴7 2侧面佯攻夜场8 3市代办事处及二批小二批9 ①市代办事处设置及各下游渠道控制与自控9 ②KA大卖场大酒店团购借路10 4是否设省代及样板市场11 四战地宣传 1活动12 ①针对渠道商的12 ②针对消费者的13 ③寻租影响14 ④区域特色推广安排14 2广告15 ①街头巷尾之争15 ②新闻软广15 ③硬广支持16 一战前分析及定位 1消费者目标分析 苏三离了洪洞县将身来在大街前苏打水本身是年轻人的事但是从85年往后出生的人估计都对苏三起解没什么共鸣了 所以建议集中优势主攻2535岁之间的城市白领阶层和创业者 而对消费量巨大的为了时尚而喝的学生群体消费利润较高的为了健康而喝的中老年群体采取带动态度不把主攻方向放那里同样可以因为中坚阶层的影响使各群体销量都迸发出来 选择2535岁之间的城市白领阶层和创业者为主攻方向是因为他们忙于事业而且有对价格稍微偏高的产品的消费实力和倾向并且对上下十几年的消费群都能自发产生带动影响力两军对阵擒贼擒王这个方向一旦撕开就是全线推进的效果事半功倍 早上锻炼白天劳累晚上碰杯他们正需要解渴解乏解酒的东西而他们已经开始注重健康比起更年轻的消费群来说水源来自少华山的概念对我们的目标人群更具影响力 2区域战局分析 三晋三秦豫甘陇这个大战区看上去就有很浓的文化气息这种战场上就需要玩出特色来而且做事要规矩否则花样太卑劣逆了天数市场就救不过来了 稳扎稳打走明确渠道为主的大路四省均以省会为主控点可以考虑把大同之类的重点市场作为备选的卫星但轻易不要乱易主 西安或者太原做一个样板市场出来在各市统一布代理体系不交叉不跳跃重点市场考虑总部自控 根据各地特色做活动宣传口径不宜太过统一如甘肃本身自古缺水又少数民族居多当地对苏打水的接受点就肯定不会跟河南一致这点上听当地经销商的比咱们闭门纸上谈兵要强 需要注意的是河南尤其是安阳一带还是多派点人去盯着吧否则一旦全国乱了阵脚市场上到处都是来自安阳的各种价格的同一种东西你就等着收牌子吧这种事用政策约束不了河南人民安排亲信直接过去看着吧 3产品定位及价格归档 综上产品其实已经定位了那就是苏三解渴解乏解酒又健康白领及创业者职场生存居家旅行杀人灭口之必备物资想多活几岁的老头和追求时尚的孩子们当然也可以跟风尝尝看当然既然有特色肯定不很便宜大家看着办 涉及价格就得费脑子了主打零售价建议放在小终端35元各一款或者二选一这个价格能使各渠道发挥最大优势快速周转 当然12或者15上如有可能最好放一款提高档次顺应健康人群心里而且大店难攻的夜场或者遇到特殊情况比如代理丢货有人找茬冲进店费抵广告费政府寻租市场支持核算等等的时候这个价位的东西能派上大用场 二战役框架 1总体战略 渠道为王折抵为纲归类推进不打冷枪 凡事以渠道稳固发展为重这是打下百年基业的根本要有根据地 凡费用以能用产品折抵为纲领集中好钢放到刀刃上去缺不缺钱都要这样 不搞一盘散沙也不搞高度统一而应把情况归类分析按类处理灵活的打运动战 灰色在所难免不能自乱营盘矫枉必须过正干脆不打冷枪 2战术运用 高调入场沸沸扬扬阵地佯攻运动顶梁 新品牌新概念就必须有新姿态而有理就在声高世上本没有路走的人多了就有了汽车 不破不立不乱不治泰山崩于前而色不变是因为都在计划之中 摆开打打仗打硬仗打没有任何把握但一定要打赢的疯狂阵势虚虚实实底牌不能随便拿出来看的必要的时候自己人都不给看为什么抗战时期八路叛变的少面对严刑一个个宁死不屈他们真不知道 运动战的精髓在于既保存自己又消灭敌人一城一地不是得失而是面子但真正要命的是市场是否能继续活着大踏步的撤退是为了扎出口袋然后大踏步的进攻只要大区经理们心中有数一切就运筹帷幄之中决胜千里之外了 三渠道战场 1主攻开始小终端全面铺货 ①中小型超市及便利店 既然是小终端现款现结没商量如果放那代销等于示弱达不到高调进战场的目的但是一家一家磕进去就等于打战地攻坚了而我们的目的是运动歼敌慢慢磕就是贻误战机 所以既要一夜之间铺天盖地又要现金周转体现能力就得玩点花活 比如我随便举个列子相信所有大区经理们都有根据不同市场特点出的更好主意一件放那告诉店主其中你只要一周内卖出一瓶我就白送你半件只限第一瓶而且同时上陈列奖你排面上至少摆一件按瓶散开差一瓶也不行展示一个月月底白给你另半件只限第一个月 算不过账来了吧 这招我测试过相当成功 店主80傻在那他心里算的是陈列是不花我钱的也不费事