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实例分析商业信用付款条件下易于忽略卖方风险 　　国际贸易中商业信用下的付款方式有汇付、托收和赊销。我国中小企业卖家鉴于风险控制考虑，对未建立起良好信用关系的客户，都慎用以上支付方式。但碍于信用证支付的繁琐和费用以及国际买家的坚持，大多数中小企业卖家都能接受其中的两种支付方式：一是买家电汇（T/T）30%定金，卖家开始做货，交货，买家在收到海运提单副本及其它相关单据的电子文件后，电汇（T/T）支付70%余款，卖家收到余款后寄出海运提单正本或做提单电放，买方提货完成订单；另外就是付款交单（D/P），即卖方按合同的要求交货并提交单据给托收行并转代收行后，由买家付款后领取单据提货，完成订单。这两种支付方式在实践中被证明基本上是安全的，被广大的中小出口企业所采用，但仍然存在一些容易被卖家忽略的风险，需引起中小出口企业的足够重视。 　　一、进口国外汇管制导致的卖方收汇风险 　　案例一：广东某企业2010年向毛里求斯某公司出口一批酒店装修货物，采用的是买方电汇30%定金，卖方交货提供海运提单副本后，买方电汇支付余款，卖方快递海运提单正本给买方提货的汇付方式。前期工作非常顺利，卖方在收到30%定金后，按要求准备好货物并按买方指定货代确定好装船时间顺利装船后，通过邮件按要求为买方提供了包括海运提单在内的一切单据，静等买方电汇支付余款后快递寄出海运提单正本完成订单。但经卖方多次交流和催促，就是不见买方付款，卖方一方面要求货代公司切实做到凭正本海运提单方可放货，一方面提醒买方货物滞留在港口将会积累越来越多的仓储费，但都无济于事，买方仍然未支付余款。幸运的是，经过两个多月的漫长等待，买方最终电汇支付了余款，卖方收款后，快递出海运提单正本，买方提取了货品。最终买方为卖方解释了个中原因：买方不能按时付款是因为毛里求斯的支柱产业旅游业不景气，国家外汇收入紧张，客户不能够及时在银行购汇而造成无法支付。 　　这是一类由于进口国外汇管制引起的卖方收汇风险。从风险引起的原因来说，买方并不是故意而为之，而是受本国外汇管制条件的限制。这种风险引起的后果，轻的是延长了卖方的收汇时间，不利于企业按计划的资金周转，严重的可能是买家急于用货，在目的港协商船公司非法取货或买方向卖方施加压力，由于本国外汇管制的原因不能及时购汇付款，而他的工程使用客户又急需这批货品投入使用，要求卖方先行放货，待购汇后再支付余款，而造成卖方收汇的被动局面。另外，如果运输的货物不宜在集装箱内长期存放还会引起双方的进一步冲突。在以付款交单方式进行交易时，也存在着同样的风险。 　　为了避免此类风险，卖家可优先考虑采用信用证支付方式，因为一旦买家经过开证行开出了符合要求的信用证给卖家，卖家按要求交货和交单后，外汇的到时支付就得到了银行的保证，就不存在是否能按时购汇付款的问题；卖家也可考虑要求买家在订单落实后，按汇付方式全额支付货款后，卖家备货、发货和交单。当然，这些有利于卖家的支付方式需要在得到买家的认可后方可有效。如果卖家只能采用前述的电汇方式或即期付款交单方式，也可以在与买家不断的沟通和交流中，把进口国外汇管制问题也有意地引入到平常的业务沟通议题中，提醒买家根据本国外汇供求状况以及卖方备货交货的时间安排提前做好购汇计划和申请，充分衔接好供应链的各个流程，使双方的合作不受此类风险的影响，发展长期稳定的客户关系。 　　二、进口国市场变化引起的卖方收汇风险 　　案例二：广东某企业2012年向法国某进口商出口2个大柜的日用消费品，采用的是即期付款交单（D/P）方式。卖方按要求在一个月的备货期内准备好货品、发货并提交符合要求的单据给银行托收，在经过一个月的海运航行，货柜到达目的港后，欧洲市场受欧债危机影响，消费品市场异常低迷，貌似诚信的法国商人竟然向广东出口商提出重新议价，出口商当然提醒对方应该按照既定的合同价格执行，价格的议定只能在以后的交易中商量，但进口商的坚持让出口商的据理力争也无济于事，在法国进口商的要求和坚持下，广东商人立即远赴法国，与对方面对面交谈，法国商人反复强调市场的实际变化，以及只有卖方能充分体会当前市场的困境，通过双方的共同努力，共同担当，才能够度过目前的困难和危机，才能够保持继续的合作并保住市场的份额。面对当时的情况，货品已经运到法国港口，广东商人意识到，如果不能与买方在重新商量的价格上达成一致，囤积于港口的货品将无法处理，未来在欧洲市场的前景也变得迷茫。综合考虑这些因素，广东商人不得不对已经确认的价格做出退让，满足对方的要求。 　　这是一类采用即期付款交单形式在买方市场价格突发变化时遇到的卖方收汇风险。该案例从道理上讲，没有任何争议，买方应切实按合同价格执行，但因为采用这种付款方式时，货品已先于货款发出，付款的主动权完全在买方，货款的支付完全取决于买方的信用，卖方的收汇风