国际运营商渠道战略案例研究--罗兰贝格.pptVIP

收购连锁店的行为在渠道中是一项经常性行为，通过收购可以更好的满 足渠道发展的需求 描述 交易 64 2008 10 26 罗兰贝格国际运营商渠道战略研究 V2.pptx 资料来源：新闻媒体 连锁店 白色正方形 Beryl Orcanta Natalys Alain Figaret 唐唐公主 Bonpoint好点 Naturalia 面积 50 90 100 nc 90 50 100 100 # 销售点 207 91 66 82 30 65 43 nc 营业额 [M€] 40 64 49 82 30 65 43 nc 营业额/m2 [K€] 4 8 7 nc 17 12 24 nc 购买者 银行 银行 Chantelle Sergent-Major EPI Fast Retailing EPI 单一价 总额 [M€] nc nc 42.5 nc nc 70 nc nc * 许多电信或非电信行业的连锁店能够满足Bouygues电信的要求 选择标准 目标连锁店的第一选择 连锁店 产业 电子游戏 销售面积 – 60 到100 m2之间，能确保增加到期望的 面积 商店数量 – 在50和 250之间， 取决于面积 # 销售点 158 308 平均面积 [m2] 80 100 眼镜商 105 80 1 2 业务 – 广泛，只要连锁店进行的是渠道 (不是 服装业 45 80 3 生产/创造) 经济状况 66 100 体育 29 100 4 65 2008 10 26 罗兰贝格国际运营商渠道战略研究 V2.pptx 资料来源：新闻媒体， TradeDimensions全景，罗兰?贝格的分析 – 处于困难中，与地段相比没有超成本的 现象 * 到2011年，自身发展能力将成为网络结构的一个关键要素，对此主要考虑3 种方案 组织方案 中间方案 免税方案 1 2 3 ? 靠自身的增长来实施所有“雇员” 式宏观和核心销售点，并收购连锁 店 ? 将剩下的所有“代理人”式销售点 转化为“雇员”式 ? 将剩下的“联合式”演变或替换成 “免税”式 ? 实施节奏－用90个新的“雇员”式 销售点地点来加速(收购连锁店) ? 优先开设宏观 (100%)和核心销售 点 ? 将现有的核心销售点转换为“雇 员”式 ? 将剩下的“联合式”演变或替换成 ? 节奏－下降趋势－实施70个新地方/ 年，“雇员”式 (自身增长) ? 优先开设宏观 (100%)和核心销售 点 ? 将现有的核心销售点转换为“雇 员”式 ? 通过“免税”式补充目标渠道网络 66 2008 10 26 罗兰贝格国际运营商渠道战略研究 V2.pptx “免税”式 ? 通过“免税”式补充目标渠道网络 推荐的方案 * 初步估计 其中，中间方案的花费总额大约为320M€ 根据实施方式进行的投资 [M€] 1 组织的 2 中间的 3 免税的 租金税 (买方) 241 -180 120 Capex Opex 总计 租金税 (卖方) 整理 SI 总计 签字费用 过渡期间租金1) 代理人合同撤销赔偿 总计 总计 -30 132 33 376 19 16 6 41 417 -30 103 33 286 15 14 6 35 321 -30 81 33 204 12 13 6 26 230 67 2008 10 26 罗兰贝格国际运营商渠道战略研究 V2.pptx 资料来源: Bouygues Telecom, 罗兰?贝格的分析 1) 过渡时期：一次搬迁为18个月，一次开店为3个月 * Bouygues电信应采用该发展方案将能够达到其2011年发展目标 混合方案对Bouygues电信客户发展的影响 [百万 客户, 2007 – 2011, 移动电话 B2C ] 2,8 2,9 2,7 0,9 1,9 2,8 00,99 1,9 2,9 0,0 1,0 1,8 3,0 0,