营销资料经典之-太极行销email夏船.pptVIP

序论 如何寒暄 如何从寒暄切入到开门及展示说明 如何从展示说明切入到促成 所谓 “太极行销”就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。 什么是推销? 推销就是要让对方产生共鸣。 ——“我要… …”和“要我… …”是两个完全不同的概念，仔细想一想，或许你会悟到什么？ 推销是对话而不是说话 推销是 先处理心情 再处理事情 根据推销员资历不同， 推销分为：A、B两种模式 太极行销 是帮助学员设法 尽早从模式 A 进入模式 B 推销前的心理准备 保持平常心： 失败只会让你更逼近成功！ 在战略上藐视，在战术上重视 永远是我们保持良好心态的法宝。 推销成功的四个关键点 如 何 听 如 何 问 如 何 说 如 何 缔 结 第一章： 寒 喧(认同及赞美) 1.认同语 A 四句认同语语头 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好 B 5个认同点 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 认同法要领 A 重复对方的话 B 用正面论点回复 C 认同不等于同意 D 用如果法做认同 B 用正面论点回复 有钱人不需要保险,没钱的人买不起,怎么做? 是的!如果按照你所说的这样,保险确实很难做,你能做这样精辟的分析,表示你的确在保险工作上下过功夫,你认为呢? C 认同但不同意 老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了? 陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了. D 如果法的认同 “你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!” “陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生； 我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?” 认同法范例（重复对方的话+认同语+正面论述） 语 法 话 术 我已经买很多了 陈先生，我一看到您，就知道您是个买了很多保险的人，您知道为什么吗？ 为什么？ 我觉得一见到您就有股亲切感，所有的推销员都喜欢和您这样的人谈生意。 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 保险都是骗人的 “保险都是骗人的！” “是你被骗过还是你听朋友说的？” “听说的！” “你有没有听说小陈离婚了！” “那怎么可能？他们夫妻感情不是很好吗？” “对吗！我只是听说而已！” 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 语 法 话 术 2. 赞美法 A 赞美的功效 软化、缓和气氛 当你接不上对方的问题时，化解不知如何应对的思考时间 B 赞美的方法 始终微笑 推销之神--原一平有38种笑容，我们可以先从简单的做起，你只要注意如下四种情况人们不容易微笑： 1.身体不适时 2.心情不好时 3.碰到被批评时 4.沉思的时候 找赞美点： 满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。 多请教也是一种赞美 你只要用一句语头：“在这方面您是专家，可不可以请教您 … …” C 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 你真不简单… … “陈先生，你真不简单！这么年轻就当上总经理！” 我最欣赏你这种人… … “陈先生，我最欣赏你这种人，做事有远见！” “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！” 我最佩服你种人… … “陈先生，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难得！” “陈先生，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过最将义气的人。” D 四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面 工作方面 “陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊。” “陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说是电脑界的专家。” 家庭方面 “陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。” “陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。” “陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。” 运动、技术方面 “陈先生，您高尔夫打得真好，改天真该好好跟您学习” 健康、面相方面 “陈先生，你真不简单！你事业这么忙，气色还这么好！” “陈小姐，你的眼睛又大又亮又清澈，真是漂亮极了。” “陈小姐，你的鼻子好挺，好漂亮，代表聪明，有智慧。” E 赞美的要点 让自己渺小，只有赞叹没有建议。 赞美缺点的优点面