X医药企业分销渠道优化策略的研究与实施-工程管理专业论文.docxVIP

东华大学学位论文版权使用授权书 东华大学学位论文版权使用授权书 万方数据 万方数据 东华大学学位论文版权使用授权书 学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定， 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子 版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论 文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、 缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密□，在 年解密后适用本版权书。 本学位论文属于 不保密□。 学位论文作者签名：指导教师签名： 日期：年月日日期：年月日 摘要 摘要 摘要 伴随着中国经济的迅猛腾飞，我国医药行业长期保持着快速的发展趋势。 医药行业的发展与国家政策有着紧密的联系，尤其是近年来国家在基本药物 制度、药品集中招标、药品价格管理等方面的医药改革，推动了中国医药行 业格局的改变。相应的医药市场的竞争格局也发生了改变，分销渠道的建设 和管理已经成为医药企业在市场竞争中发展的重要方面。在目前形势下，组 建与企业自身长期发展战略规划、产品群特性和营销资源相匹配的营销渠道 网络，增强企业自身的核心竞争力，并应对复杂多变的市场竞争环境，已经 成为所有医药企业需要重视的内容。 本文以本人所在 X 医药企业为例，以营销渠道理论为基础，通过对企业 自身的营销渠道尤其是分销渠道的现状分析，提出了企业目前存在着分销渠 道设计不合理、分销商选择不合理、分销渠道成员管控不力、渠道成员激励 措施不当等问题。本人立足于我国医药行业整体的竞争格局以及分销渠道的 管理理论，结合本人多年的营销经验，探讨医药产品分销渠道建设的创新路 径，以提升企业的品牌形象、增强深度分销能力和提高新产品的导入能力为 目标，按照客户导向、高效通畅、覆盖适度、稳定可控、分工协作和利益共 享原则，为公司的分销渠道的优化贡献一些有益的策略，如分销渠道模式和 结构的优化、分销渠道二级商筛选机制的优化、分销渠道成员管理机制的优 化和分销渠道成员激励措施的优化。通过对分销渠道优化策略在试点区域的 验证、实施和经验总结，最终协助公司建设一个高效率、高效益的营销渠道 网络，不断挖掘公司营销渠道和产品群的销售潜力，促进企业长期良性的发 展。 通过对企业分销渠道优化策略的设计、筛选和实践，可以遴选出适合企 业自身实际的优化路径，最大限度发挥营销渠道的整体优势，提高整个营销 渠道的流通效率，使 X 医药企业尽快适应激烈的市场竞争并快速扩张和发展， I 这钟策略的设计和运用对我国其他以渠道分销为主的医药企业的快速发展同 样具有现实意义。 关键词 医药企业；分销渠道；渠道管理；优化 II Abstract Abstract Abstract Along with the economic boom in China, the pharmaceutical industry has maintained a rapid development and the growth are closely related to the national policies. The medical reforms in basic drug system, centralized bidding, and price management have promoted the shift in the pattern of Chinese pharmaceutical industry in recent years. The competition pattern has changedcorrespondingly, the construction and management of distribution channels have become important aspects in the development of pharmaceutical enterprises. It has already become the focus of all pharmaceutical companies to pay attention to the suitable development strategies, product features and business networks for marketing resources. Meanwhile, to enhance the core competitiveness of enterprises, and to deal with the complex and changeable market competition environment are other aspects t