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汽车消费信贷业务营销策略分析 　　[摘 要]从我国的地理环境、人口规模等来看，汽车消费信贷市场有巨大潜力。随着我国金融市场的不断改革开放，同业竞争日趋激烈，想在激烈的汽车信贷市场竞争中站稳脚跟，占据市场优势，必须制定系统的、全方位的、切实可行的营销策略。本文以兴业银行广州分行汽车消费信贷业务为例，分析汽车消费信贷市场的发展状况，揭示汽车消费信贷业务发展面临的问题，进而提出改进策略：强化营销观念和加强各种风险防控手段的实施，由此来提高市场竞争力，促进本行汽车消费信贷业务的长远发展。 　　[关键词]汽车消费信贷；营销策略；兴业银行 　　[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.34.062 　　1 研究背景及意义 　　1.1 研究背景 　　我国从1995年开始出现汽车消费信贷业务，随着国家对消费信贷采取的扶植性政策，近几年来业务发展迅速，目前处于有序竞争阶段。中国宏观经济持续快速增长，居民生活水平的提高，以及《汽车产业调整和振兴规划》及其他促进汽车消费的政策，使我国的汽车市场得到快速发展，成为世界上最大的汽车销售市场。商业银行的汽车消费信贷业务是汽车金融市场的重要组成部分，并且得到中国人民银行政策的大力支持。我国汽车金融市场已进入快速发展阶段，越来越多的消费者将通过分期付款等方式购车，提前释放未来需求，为银行发展汽车消费信贷提供广阔的市场。本文通过现今汽车市场和汽车消费信贷市场的背景分析，结合兴业银行广州分行的实际情况，发现汽车消费信贷业务发展面临的问题，制定出合理的改进措施，希望借此提高兴业银行广州分行的盈利能力，完善银行产品服务，提升本行的核心竞争力；又能保证汽车消费信贷业务顺利健康发展，完善汽车金融市场，为广东经济提供优质的金融服务。本文以兴业银行广州分行作为研究对象，汽车消费信贷需要在汽车销量较大的城市及开展意愿强烈的分行推广，并投入大量资源，才能取得规模效益。而兴业银行广州分行是较晚进入广州地区的一家股份制商业银行，是总行立足广州、辐射珠三角乃至华南地区的重要经营中心，经过11年多的不懈努力，各项指标都居于各家股份制银行的前列。其广阔的市场潜力和强大的经济实力，支持开展汽车消费信贷业务，有竞争优势和借鉴作用。 　　2011年，由于激励政策相继退出市场，国内汽车市场在经历前几年的激情燃烧后，回归理性。2011年汽车销量为1850.51万辆，同比增长2.45%，增速为13年来最低。我国千人保有量尚不足50辆（发达国家目前乘用车千人保有量在600辆以上）。我国汽车消费市场仍具有强大发展空间。 　　据国家统计局发布的2011年国民经济运行情况显示，全年国内生产总值471564亿元，比上年增长9.2%。而广东省的经济一直走在全国的前列，2011年广东地区国内生产总值达5.3万亿元，增长10.0%；人均GDP达5.05万元增长8.0%，跨入中上等收入水平国家或地区的水平。居民消费意向从普通的生活用品向住房、汽车等高档耐用消费品转变，相当多的居民具备了购车需求。 　　1.2 汽车消费信贷问题的研究意义 　　汽车消费信贷即对申请购买轿车的借款人发放的人民币担保贷款，是银行与汽车销售商向购车者一次性支付车款所需的资金提供担保贷款，并联合保险、公证机构为购车者提供保险和公证。 　　据统计，2010年3月我国汽车消费信贷比例仅有7.8%，2011年受央行连续加息的影响，成本上升，致使汽车消费信贷比例一直维持在10%以内。然而来自世界主要国家汽车消费贷款的统计数据显示，贷款购车最盛行的西班牙占比高达80%，其次是美国、英国均为70%，德国、日本分别为60%和50%，发展中国家印度的占比也高达65%。可见，我国汽车消费信贷市场具有巨大的发展潜力。 　　2 汽车消费信贷业务发展存在的问题 　　通过对比国内银行汽车消费信贷的情况和分析兴业银行广州分行的实际情况，找出兴业银行广州分行汽车消费信贷发展存在的问题。 　　2.1 汽车消费信贷市场的同行竞争激烈，产品缺乏特色 　　银行业汽车消费信贷的统一性、可替代性，以及兴业银行广州分行的汽车消费信贷与他行缺乏竞争优势，直接影响顾客对银行服务的选择和忠诚。国内大部分商业银行都开通了汽车消费信贷业务，但情况过于类似，不利于顾客购买选择，如贷款车辆主要针对个人使用的自用车，最低首付金额为车价的30%，并提供直客式和间客式两种贷款模式等。 　　银行为了占领市场，与其他银行展开激烈的优质客户资源和人力资源争夺，导致经营成本和信贷风险增加，影响经济利益，不利于业务管理结构的稳定性。例如，兴业银行和招商银行均把公务员纳入优质客户行列，鼓励业务员积极争取。假设一名准备贷款购车的公务员要在这两家银行间做出选择，而两家银行的汽车消费信贷政策的类似性无法让顾客做出选择，银行业